Ситуация 2

Ровно через два года Сергей Крылов столкнулся с более сложным заданием по преобразованию сбытовой структуры крупного предприятия резинотехнической промышленности «Черный квадрат». Основной проблемой данного предприятия (как тогда казалось консультантам) являлся слабый менеджмент. В свою очередь, уровень управления во многом зависел от нерешенности вопросов собственности (руководители не могут заниматься стратегией, если абсолютно неясно, кому будет принадлежать компания и сможет ли она выжить в современных условиях). В данном случае революция в компании была инициирована снизу: сравнительно молодой начальник отдела сбыта Владимир Костров, столкнувшись с тем, что вопросам сбыта и маркетинга не уделяется должного внимания, предприятие управляется по-старинке, запуск новых товаров откладывается, ключевые решения, связанные с рыночными изменениями не принимаются, предложил реорганизовать службу сбыта, выделив из нее отдел маркетинга. Сам он предложил свою кандидатуру в качестве руководителя объединенной службы.

Главный момент, который поразил консультантов и представлял весомый аргумент в споре за преобразование структуры, заключается в том, что производство и сбыт подчинялись одному руководителю – заместителю генерального директора, и именно это показывало неэффективность данной структуры. Отдел маркетинга мог быть создан в рамках существующего отдела сбыта или параллельно с ним. Основные споры относительно места службы маркетинга в системе управления фирмой закончились еще в 1989 г. (тогда на промышленных предприятиях обычно рекомендовалось включать отдел маркетинга в состав службы главного инженера или директора по экономике). В 90-х гг. обычно старались не разделять маркетинг и сбыт и в компании «Черный квадрат» уже когда-то существовал отдел маркетинга, а потом (после того как уволился начальник отдела) функции маркетинга перешли к отделу сбыта. Так что в этом случае ситуация с созданием службы маркетинга в значительной степени была похожа на предыдущую: стратегии маркетинга нет, структуру нужно создавать, необходимо определить ее функции, установить систему взаимодействия с другими подразделениями и найти руководителя этой службы.