Бизнес-ситуация 9-2.

Ярким примером успешной "уникализации" товара является кетчуп - томатная паста-приправа фирмы "Хейнц". Мировой продовольственный рынок знает множество марок кетчупа и казалось, что здесь уйти от ранжирующей всех "цены безразличия" невозможно - слишком прост продукт. Однако, фирма "Хейнц" потратила большие средства на научные исследования и сумела найти секретную формулу нового состава кетчупа, благодаря которой он стал куда плотнее, чем у конкурентов.

Это понравилось покупателям - новый кетчуп лучше держался на поверхности блюд - и его стали покупать охотнее, чем другие марки. В итоге фирме "Хейнц" удалось повысить свою долю на рынке с 27 до 48 процентов. Причем этот результат был достигнут на фоне повышения оптовой цены на 15% - именно такую премиальную надбавку к цене эта фирма смогла установить, аргументируя тем, что ее продукт - уникален*.

Конечно, само по себе придание продукту черт уникальности не решает проблемы. Необходимо, во-первых, проинформировать об этом покупателя, а во-вторых - убедить его в том, что эта уникальность действительно позволяет ему достигнуть нового качества в потреблении.