Технологии лидера

Интервью делового журнала ЖУК с заместителем генерального директора ГК «СПОРТМАСТЕР» Алексеем Мартыненковым.

Сегодня группа компаний «Спортмастер» - это:

• крупнейшая в Восточной Европе розничная сеть спортивных супермаркетов (более 100 магазинов «Спортмастер» в России, Белоруссии и на Украине);
• крупнейшая франчайзинговая сеть одежды и обуви для спорта и активного отдыха (130 магазинов «Спортландия», 123 магазина Columbia, 47 магазинов Footterra, 2 магазина O'Neill).

Бизнес под названием «франчайзинг в России» крайне молод, и сегодня главное в нем — наличие знаний как таковых. Для того, чтобы добиться успеха, необходимо четкое понимание принципов работы, поставленных целей и задач, а также требований, которым этот бизнес должен отвечать.

ЖУК | Что послужило толчком для формирования новой стратегии франчайзинга?

А. М.: Мы увидели свой потенциал развития в том, чтобы выступать не как франчайзер, предоставляющий одну или две франшизы, а как компания, которая поставляет мультифранчайзинг. Во-первых, существует потребность в том продукте, который мы поставляем под различными брендами. Во-вторых, мультифранчайзинг позволяет гораздо более гибко оперировать на рынке. Фактически мультифраншиза на порядок повышает эффективность работы франчайзи на местном рынке по сравнению с работой с одним брендом, с одной франшизой. Это, пожалуй, самое главное, потому что мы — компания, ориентированная на прибыль и ориентирующая на нее своих партнеров. Повышение эффективности — главная наша задача, а мультифранчайзинг — лучший способ ее решения.

ЖУК | Почему основным инструментом развития франчайзинга выбрана именно мультифраншиза? В чем ее преимущества?

А. М.: Мультифраншиза — это эффективность, эффективность и еще раз эффективность. Так, например, когда мы говорим о продажах продукции под торговой маркой Columbia, мы исходим из того, что наши партнеры эту продукцию будут рекламировать в своем городе. Это им выгодно, потому что тогда потребители придут в их магазин. Но, рекламируя этот бренд, наш партнер может продвигать не только один магазин Columbia, но и магазин Footterra, и магазин «Спортландия», ведь в них продается та же продукция. То же самое происходит с марками O'Neill и с другими брендами, которые могут продаваться во всех этих магазинах. Наиболее значимый момент — крайне упрощается работа по организации товарных потоков. Это происходит, например, когда один товаровед, приезжая на предзаказ, закупает товар для нескольких магазинов разных форматов. С точки зрения рутинных ежедневных операций по заказам намного проще оформить один большой заказ у одного поставщика, чем делать много маленьких с множеством накладных. Это добавляет технологичности оперативной работе по заказу товара. Кроме того, крайне упрощается маркетинговая активность. Стандартизируются логистические процедуры, работы, связанные с формированием ассортиментной политики. Не говоря о том, что один из наиболее важных вопросов для магазинов, торгующих одеждой и обувью, — вопрос остатков — гораздо качественнее решается при формировании именно торговых сетей. Например, остается только 45-й размер ботинок, который нужно продать. При грамотной работе все остатки можно собирать в одном месте, формировать из них более качественные предложения и более успешно реализовывать. Если в одном магазине сети которая, находится рядом с учебным заведением, лучше продаются яркие цвета или те или иные модели, то товар «перебрасывается» именно в этот магазин.

ЖУК | По каким принципам вы отбираете франчайзи?

А. М.: Основные принципы отбора достаточно просты. Это прежде всего готовность человека инвестировать в бизнес, наличие у него площадей. Принципиален и опыт, связанный с работой в ретейле — пусть даже не профильный опыт, а понимание ретейла как такового. Очень важно горячее желание заниматься бизнесом самому. Все-таки бизнес, связанный с мультибрендовым спортивным магазином или магазином одежды, — это не такое дело, которое можно подарить жене или детям: им нужно заниматься. Своему владельцу он может дать очень интересную, насыщенную работу. А если вы при этом еще и увлекаетесь спортом, то это, наверное, лучший выбор, потому что тогда у вас сочетаются любимая работа и любимое хобби. В то же время это выгодный бизнес, позволяющий достаточно быстро окупать первоначальные инвестиции.

ЖУК | Каковы условия и схема взаимодействия франчайзи и «Спортмастера»?

А. М.: В двух словах это передача технологий, контроль за исполнением, бизнес-процедуры, связанные с запуском магазина и его дальнейшей работой, а также мотивация франчайзи на повышение эффективности. Ассортимент магазина формируется под руководством наших специалистов; мы делаем проект магазина, принимаем непосредственное участие в его запуске, проводим тренинг для персонала.

Элементов, необходимых для того, чтобы магазин стал успешным, очень много. При организации работы магазина самое важное — это его формат (который мы задаем), персонал (его мы обучаем), ассортимент (его формирует наш франчайзи), а также некая коммуникация с потребителем, которую мы передаем. Еще один принципиальный момент — местоположение, и здесь определяющим является решение самого франчайзи. Кроме того, немаловажно организовать постоянную обратную связь с потребителем, чему мы пытаемся наших партнеров учить. В общем, основой для того, чтобы бизнес стал успешным, служат передача технологий, с одной стороны, и желание их воспринимать и им следовать, с другой стороны.

ЖУК | Чем именно ваш проект интересен, привлекателен для франчайзи, выбирающего, в какой из проектов вложиться?

А. М.: Во-первых, мы одна из самых динамичных компаний, развивающихся в этой области. За несколько лет развития франчайзинга в группе компаний «Спортмастер» количество магазинов превысило уже 250, а к концу года мы планируем подойти к цифре 350. Наш план на конец 2010 г. — 1000 магазинов. Это уже говорит об определенном успехе, подтвержденном и теми людьми, которые такие магазины открыли. Во-вторых, группа компаний «Спортмастер» — очевидный лидер на рынке товаров для спорта и отдыха. Мы передаем нашим франчайзи технологии, которые уже проверили на себе. Они априори успешны, потому что это технологии лидера.

ЖУК | Какова региональная стратегия компании?

А. М.: Спрос на товары для спорта и отдыха у нас сейчас гигантский. Люди хотят заниматься спортом, и количество вовлеченных в спорт растет с каждым годом. Пусть пока абсолютные цифры и не так велики, но они будут расти. При этом во многих городах возможность покупки спортивного инвентаря, одежды и обуви либо мизерная, либо полностью отсутствует. Наша цель — к 2010 г. открыть магазины «Спортландия» во всех городах с населением от 100 тыс. жителей. Магазины Footterra, Columbia будут открываться в более крупных городах. Большие перспективы мы видим в городах с населением 50—100 тыс. жителей. Наверное, покупательский спрос там все еще недостаточно высок, но наш опыт открытия торговых точек в подобных небольших городах оказался очень успешным, что позволяет нам весьма оптимистично смотреть в будущее, планируя осваивать эту категорию рынка.

ЖУК | Проанализировав первые результаты, можете ли вы отметить какие-то слабые стороны стратегии? Пришлось ли вносить какие-то существенные коррективы в уже утвержденный до 2010 г. план действий?

А. М.: Есть два момента, связанных с передачей технологии. Это, во-первых, наша готовность и умение технологию передавать, а во-вторых, готовность и умение франчайзи воспринимать данную технологию и следовать ей.

К сожалению, креативность наших партнеров, как и большинства бизнесменов в России, накладывает свой отпечаток на весь процесс. То, что нам кажется очевидным с точки зрения организации работы магазина, далеко не всем за тысячи верст от Москвы видится таким же очевидным — несмотря на то, что мы об этом говорили. И это нужно еще раз повторять, еще раз контролировать!..

Очень часто люди не понимают бизнес изнутри. Они привносят то, что им кажется правильным, а в результате мы получаем магазины, которые предлагают потребителю продукт вне рамок разработанных стратегий. Магазин начинает отвечать интересам и предпочтениям именно этого человека, его представлениям о том, как нужно работать с персоналом, как нужно организовывать рекламную кампанию. Но мы все-таки говорим о бизнесе, где отсутствие прибыли неприемлемо. Поэтому для нас принципиально важно жестко контролировать работу франчайзи — не в смысле финансового контроля, а в смысле контроля за бизнесом как таковым.

Источник:

1. www.4p.ru

Вопросы для обсуждения:

1. В чем выгоды заключения договоров франчайзинга для компании «Спортмастер»?

2. В чем выгода такого сотрудничества для франчайзи?

3. С какими проблемами сталкивается компания «Спортмастер» при осуществлении франчайзинга и как они разрешаются?