Виды стратегий продвижения.

Для производителя очень важно привлечь посредника в сбытовой канал, особенно если они являются крупными, а значит влиятельными на посредника. Различают следующие стратегии привлечения посредников:

1. Стратегия вталкивания (Push - стратегия)

Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Фирма направляет коммуникации на оптовиков и розничных торговцев, чтобы получить поддержку в продаже товаров определенных марок, поддержание минимального объема запасов, демонстрация и выгодное расположение продукции на прилавках.

Из четырех инструментов (реклама, пиар, стимулирование сбыта, личные продажи) преобладают личные продажи (общение торговых представителей фирмы с посредниками) и стимулирование сбыта (бесплатные партии товаров, помощь в оформлении торгового зала, помощь в проведении торговой рекламы).

Такая стратегия достаточно экономична, так как не требует большого объема коммуникаций из-за ограниченного числа посредников. Но в этом случае фирма попадает в зависимость от посредника, который фактически контролирует доступ к рынку, особенно если он обладает большой рыночной властью.

2. Стратегия втягивания (Pull - стратегия)

Производитель направляет коммуникации на конечного потребителя, пытаясь создать спрос на продукцию не среди посредников, а среди потенциального потребителя. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы¾у оптовиков, а оптовики¾у производителей. Потребители начинают спрашивать товар в розничной сети и посредники, видя, его популярность сами втягиваются в сбытовой канал.

Основную долю таких коммуникаций составляет массовая реклама и пропаганда, формулирующие лояльность потребителя к бренду. В этом случае производитель нейтрализует рыночную силу посредника, способного заблокировать доступ к рынку. Такая стратегия более затратная из-за большого объема коммуникаций.

3. Смешанная стратегия.

Наиболее популярна, особенно в крупных компаниях Она реализуется намного быстрее, но требует больших финансовых ресурсов.

! Практическое задание: кейс про присадку моторного масла.