Описание продукции (услуги), анализ рынка сбыта и стратегия маркетинга

В данном разделе представляется информация о продукции, которая будет производиться организацией:

- область применения;

- основные характеристики (потребительские, функциональные, прочие);

- контроль качества;

- соответствие международным и национальным стандартам качества;

- обеспечение гарантийного и послегарантийного обслуживания;

- наличие патентов, лицензий, сертификатов;

- новизна технических и технологических решений, потребительских свойств.

Приводится план мероприятий по усовершенствованию продукции с целью повышения ее конкурентоспособности, в котором необходимо отразить следующие вопросы:

- крупные предполагаемые проблемы в освоении продукции и подходы к их решению;

- обоснование предложений по разработке новых видов (модификаций) продукции, совершенствованию упаковки;

- обоснование предложения по разработке (покупке) прогрессивных технологических процессов, оборудования;

- намерения и предложения по доведению качества продукции до международных требований и ее сертификации.

«Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга». Излагаются ключевые моменты обоснования объемов продаж, основанные на анализе рынков сбыта и выработанной стратегии маркетинга. Анализ рынков должен включать:

- общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт продукции, оценку их емкости;

- долю организации на разных рынках;

- динамику развития рынков за последние 3-5 лет и прогноз тенденций их изменения;

- основные факторы, влияющие на изменение рынков;

- основные требования потребителей к продукции;

- оценку возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции (технический уровень, цена, уровень качества);

- технологическое и финансовое состояние конкурирующих организаций и степень их влияния на рынок данной продукции;

- преимущества организации перед конкурентами.

Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражаются:

- стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего рынка, продвижение на новые рынки и иное);

- расчет и обоснование цены;

- обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции - новизны, качества и иных);

тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продукции);

- политика по сервисному обслуживанию (организацией на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и другими видами сервисного обслуживания) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;

- оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;

- затраты на маркетинг и рекламу;

- план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы его реализации.

Производственный план

Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта. Данный раздел должен состоять из следующих подразделов:

- программа производства и реализации продукции;

- материально-техническое обеспечение;

- затраты на производство и реализацию продукции.

Программа производства и реализации продукции составляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей.

В подразделе «Материально-техническое обеспечение» производства излагаются перспективы обеспечения проекта требуемым сырьем, материалами, комплектующими изделиями, запасными частями, теплоэнергетическими и другими ресурсами. В этом подразделе приводятся:

- перечень наиболее значимых для организации видов сырьевых ресурсов, а также их поставщиков;

- периодичность покупки основных видов сырья и материалов (ежемесячно, сезонно, хаотично либо с иной периодичностью, соответствие качественным характеристикам);

- требования поставщиков по форме оплаты;

- обоснование и расчет потребности в сырьевых ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

- обоснование схемы материально-технического обеспечения (виды транспорта, средства погрузки, разгрузки и складирования, оптимизация затрат на транспортировку ресурсов);

- обоснование и.расчет потребности в топливно-энергетических ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

- риски ресурсного обеспечения.

В подразделе «Затраты на производство и реализацию продукции» даются обоснования по каждому элементу затрат на производство и реализацию продукции, прогнозируются их изменения в перспективе.

Для анализа безубыточности выделяются условно-переменные и условно-постоянные расходы. Анализируются отдельные элементы затрат по отношению к суммарной себестоимости производственной программы и определяются те из них, которые имеют наибольший удельный вес. Вырабатываются меры по снижению затрат и управлению себестоимостью продукции.

Расчет затрат на производство и реализацию продукции может также осуществляться по статьям затрат с учетом отраслевых особенностей.

Организационный и инвестиционный планы

В данном разделе в соответствии с основными этапами реализации проекта дается комплексное обоснование организационных мероприятий.

Отдельно приводится обоснование штатной численности организации, выбор рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и организацией в целом. При этом указываются возможности инициаторов проекта по подбору и подготовке персонала, способности команды менеджеров реализовать данный проект, определяются необходимая квалификация и численность специалистов, обосновывается сменность работы.

«Инвестиционный план»

Общие инвестиционные затраты определяются как сумма инвестиций в основной капитал (капитальные затраты) с учетом НДС и затрат под прирост чистого оборотного капитала. Инвестиции в основной капитал представляют собой ресурсы, требуемые для строительства, реконструкции, покупки и монтажа оборудования, а прирост чистого оборотного капитала соответствует дополнительным ресурсам, необходимым для их эксплуатации. Сумма инвестиций в основной капитал по проекту без учета НДС определяет стоимость инвестиционного проекта.

Проводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду затрат, при этом первый год реализации проекта отражается поквартально.

При планировании инвестиционных затрат отдельно рассчитывается потребность в чистом оборотном капитале в первый год реализации проекта и его последующем приросте, учитываются структурные изменения в производстве, которые могут возникнуть на эксплуатационной стадии проекта.

Размер оборотных активов определяется исходя из сложившегося уровня обеспеченности организации оборотными активами, планируемых изменений производственной программы, а также возможностей обеспечения их оптимальной величины. Размер кредиторской задолженности регулируется с учетом накопительного остатка денежных средств и уровня платежеспособности организации, контролируемого при составлении расчетов по коэффициенту текущей ликвидности. В случае, если коэффициенты текущей ликвидности принимают значения меньше нормативного, накопительный остаток денежных средств (кроме минимального остатка денежных средств на расчетном счете организации) должен быть использован на уменьшение кредиторской задолженности и возврат краткосрочных и долгосрочных кредитов (займов).

Расчет потребности в чистом оборотном капитале может осуществляться и на основе иной обоснованной методики.

По источникам собственных средств даются обоснования, подкрепленные расчетами. Представляется подтверждение о намерениях (решениях) коммерческих банков, потенциальных инвесторов и иных заинтересованных по вложению средств в реализацию проекта при наличии таких решений или намерений.

При отсутствии решения банка о предоставлении кредита в бизнес-плане указываются планируемые условия пользования долгосрочными кредитами, определенные исходя из общих условий кредитования, сложившихся на момент разработки бизнес-плана.

По видам государственного участия в проекте указывается основание предоставления мер государственной поддержки (нормативный правовой акт, решение, распоряжение и иной распорядительный документ).

Отдельно приводятся финансовые издержки по проекту (плата за кредиты (займы), связанные с осуществлением капитальных затрат, проценты по кредитам (займам), плата за гарантию правительства, комиссии банков и другие платежи) и источники их финансирования.