Сегментирование по стилям жизни с помощью метода VALS
| Тип потребителя | Ценности и стили жизни | Покупательское поведение |
| Руководствуются потребностями | ||
| «Выживают» | Борьба за выживание, Низкие доходы | Важнее всего цена. Покупка основных продуктов |
| «Ограничивают потребности» | Озабоченность безопасностью. Невысокое образование | Цена важна. Осторожные покупатели. Хотят гарантий |
| Руководствуются внешними факторами | ||
| «Не имеют собственного мнения» | Не экспериментируют. Следуют традициям. Доход от низкого до среднего | Средний и низкий массовый рынок |
| «Подражающие» | Амбициозные. Озабочены собственным статусом. Конкурируют между собой Доход от среднего до очень высокого. | Следуют за модой. Имеют «свои» товары. Потребление бросается в глаза. |
| «Преуспевающие» | Лидерство в бизнесе, политике. Комфорт. Высокое образование. Высокие доходы. | Последние модели. Новые услуги, товары. |
| Руководствуются внутренними факторами. | ||
| «Индивидуалисты» | Импульсивные, Молодые. Имеют богатых родителей | В покупках подражают друзьям. Свободны от предрассудков |
| «Опытные» | Стремятся получить опыт. Активно участвуют во всем. Большинству за 40 | Важен процесс, а не продукция |
| «Социально озабоченные» | Несут социальную ответственность. Живут просто | Консервативны. Бережливы |
| «Интегрированные» | Чувство ответственности. Психологическая зрелость. Высокие доходы. Образованы. | Эстетичны. Различные способы самовыражения. |
3.
Мотивы спроса и поведения организации-потребителей как потребителей различаются в широком диапазоне и зависят от вида организации, экономического и организационного факторов, а также от целей организации.
Рис.2 Виды организаций-потребителей
  Факторы спроса на средства производства
|
|
- повышение прибыльности на единицу капитало- - степень потребности в ритмичных поставках
вложений ( за счет экономии живого труда, мате- в соответствии с графиком и стандартами
риалов и энергии); качества;
- стоимость материалов, машин и оборудования - требования, предъявляемые к комплексности
( ее снижение позволяет повысить прибыльность поставок;
сбыта или снизить цены для расширения рыноч- - степень заинтересованности в низком уровне
ной доли. цен;
- степень заинтересованности в соответствии
отношений с поставщиком общепринятым
нормам
Рис. 3. Мотивы спроса на средства производства промышленных предприятий
Рис. 4. Цели организации-потребителей в связи с покупками
Ф.Котлер разработал и предложил следующую модель поведения организации-потребителя. Она состоит из следующих этапов:
1. возникновение и осознание потребности;
2. описание возникшей потребности с учетом характеристик продукта или услуги;
3. оценка характеристики товара;
4. поиск поставщиков;
5. запрос предложения и предварительные переговоры;
6. окончательный выбор поставщика;
7. процедура выдачи заказа;
8. оценка работы поставщика.
Дата добавления: 2014-12-30; просмотров: 823;