Цели продвижения страховых продуктов

Главные цели продвижения страховых продуктов: стимулирование спроса на страхование, улучшение имиджа страховщика. На первом этапе потенциальные страхователи настороженно относятся к новому предложению страховщика, цель которого — формирование спроса на этот продукт. На более поздних стадиях, когда страховой продукт получил поддержку потребителя, страховщик стремится к формированию предпочтения к страховому продукту, продаваемому на рынке именно им.

Продвижение страховых продуктов включает в себя:

· информирование о характере страховой защиты, предоставляемой страховщиком с помощью предлагаемых страховых продуктов;

· организацию обслуживания страхователей, приводящую к возобновлению покупки или заключению долгосрочных соглашений;

· создание образа надежности, престижности страховщика;

· убеждение страхователя переходить от простых страховых продуктов к более сложным и комплексным;

· заключение договоров страхования;

· контроль за качеством услуг и своевременностью выплат реального и обоснованного страхового возмещения.

Факторы, определяющие выбор канала сбыта страхового продукта:

· контингент страхователей, их страховая культура, материальный достаток, возраст;

· страховой продукт, его характеристика, предоставляемый сервис, возможность модификации;

· характеристики страховой организации: размеры, профессионализм, финансовое состояние;

· этап развития рынка (монополия, конкуренция или соперничество);

· сбор страховой премии на конкретном рыночном сегменте;

· структура тарифной ставки;

· соотношение выплат страхового возмещения и сбора страховых премий, фактическая доходность страховых операций;

· сложившаяся система перестрахования;

· инвестиционная политика и планируемая доходность инвестиционных вложений страховщика;

· виды сервиса, предоставляемого страховщиком страхователю.

Выбирая канал продаж страхового продукта, страховщик анализирует результаты продаж; проводит сравнение видов продаж страховых продуктов и каналов их сбыта, количества заключенных договоров и полученных страховых премий.

Обработав имеющуюся информацию, страховщик выбирает наиболее результативный канал или комбинацию каналов и видов страховых услуг, обеспечивающих в течение длительного периода сбор значительных объемов страховых платежей.

Реализация страхового продукта осуществляется, как правило, с участием посредников, но часто страховщики прибегают к прямым контактам с потребителями. Использование посредников позволяет страховщику достаточно активно внедряться и завоевывать страховой рынок.

Прямые контакты с потребителями страхового продукта необходимы при продаже продуктов, имеющих индивидуальный характер (финансовые риски, инвестиционные и инновационные проекты и т.п.).

При выборе оптимального режима продаж страхового продукта необходимо учитывать психологию страхователя, чтобы способ продаж был привычен его потребителю и тем самым обеспечивал наибольшую результативность.

Стратегическое планирование маркетинга страховой компании

Концепция стратегического планирования маркетинга страховой компании включает в себя:

· систему целей: миссию, общеорганизационные и специфические цели;

· приоритетные (ведущие) принципы распределения ресурсов;

· правила осуществления управленческих действий.

Обычно стратегия разрабатывается на несколько лет вперед, конкретизируется в различного рода проектах, программах, планах, практических действиях и реализуется в процессе их выполнения.

В немалой степени стратегия зависит от имеющихся у организации ресурсов — материальных, финансовых, информационных, кадровых.

Важную роль в формировании стратегии играет потенциал развития организации, совершенствования ее деятельности и расширения масштабов, роста деловой активности и инноваций. После анализа спроса на страховые услуги и финансовых возможностей фирмы разрабатывается стратегический план маркетинга, который определенным способом связывает все его звенья, придает предприятию определенность и индивидуальность. Стратегическое планирование деятельности страховой организации предполагает достижение следующих целей:

· повышение контролируемой роли рынка;

· предвидение требований потребителя;

· разработку высококачественных страховых продуктов;

· поддержание репутации фирмы потребителей;

· установление уровня тарифных ставок с учетом условий конкуренции.

Таким образом, маркетинговое планирование помогает создать единство общей цели организации.

Процесс планирования включает ряд этапов, реализация которых направлена на определение миссии компании. Миссия позволяет сформировать образ компании. Внутренняя миссия связана с собственным развитием страховой компании, с решением проблем производственного и товарно-сбы-тового менеджмента. Внешняя миссия заключается в обеспечении устойчивости экономического развития клиентов страховщика путем удовлетворения их потребностей в страховых услугах в необходимом объеме и в соответствии с высшими профессиональными и этическими стандартами.

Созданием миссии организации должны заниматься руководители компании. Внешняя миссия — мощный инструмент в конкурентной борьбе. Здесь необходимо учитывать сильные и слабые стороны страховщика на основе соответствующих рыночных возможностей. Любую слабую сторону следует оценить с точки зрения ее значимости и действий, направленных на ее нейтрализацию или превращение этой слабости в сильную сторону. В долгосрочной перспективе выживание и развитие страховой фирмы зависят от ее способности создать и отслеживать динамику массива информации, чтобы своевременно предвидеть изменения на рынке и состояние конкурентов.

Выработка стратегии невозможна без обладания широкой информацией о страховой организации в целом, трудностях в ее деятельности при достижении поставленной цели, экономическом состоянии страхового поля, его освоении, наличии конкурентов и целого ряда других факторов, влияющих на перспективу деятельности страховой компании.

Анализ собранной стратегической информации позволяет сделать выводы о тенденциях развития самой страховой организации и ее окружения, имеющие в основном характер прогноза, т.е. системы аргументированных представлений о направлении развития и будущем состоянии страховой компании. Основания прогноза: специальные обследования, вероятностный математический анализ и анализ рядов, индивидуальные опросы специалистов, сценарии на случай непредвиденных обстоятельств. Иными словами, составляется стратегический план развития деятельности страховой компании.

Способы, обеспечивающие успешное проведение стратегического планирования:

· планирование как процесс обучения в постановке достижимых целей, составлении планов действия и их исполнения;

· использование консультантов для обучения навыкам анализа и принятия стратегических решений;

· подготовка персонала, менеджеров должна быть скоординирована с планом действий;

· признание важности человеческого фактора как в плане подготовки кадров, так и в разработке перспективных идей. Лидирующая роль отводится верхним эшелонам управления;

· управляющие всех уровней и подчиненные должны быть в курсе стратегической линии и приоритетов страховой компании. Знание приоритетов позволяет быстро вносить коррективы в работу страховой компании.

Высшее руководство формирует цели, но их достижение зависит от управляющих среднего звена.