Функции участников каналов продвижения страховых продуктов

Участники каналов продвижения страховых продуктов выполняют ряд важных функций, включающих сбор информации, необходимой для маркетингового исследования и стимулирования сбыта. Кроме того, в процессе перемещения страхового продукта к потребителю они осуществляют:

· подготовку страхового продукта к продаже;

· общее информирование потребителей о качествах и достоинствах этого страхового продукта;

· установление контактов с потенциальными страхователями, налаживание и поддержание связей;

· приспособление страхового продукта под запросы потребителя — добавление и внесение изменений в договор страхования;

· проведение переговоров по согласованию страховых тарифов и общей страховой премии, подлежащей уплате страхователем;

· обмен предварительно заключенного соглашения (коверноты) на страховой полис.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению договоров страхования, а последний завершению этого процесса. При этом функции могут выполняться разными членами канала продвижения страхового продукта.

Недостатком каналов продажи страховых услуг, связанных с использованием посредников, является то, что страховая компания теряет контроль над продвижением на рынке своих продуктов. Более того, при такой системе распространения страховщик сталкивается с изменением страхового продукта на конечной стадии продажи, т.е. при заключении договора страхования.

Правда, с этими недостатками можно бороться, к тому же они перекрываются теми выгодами, которые несет с собой использование посредников. Обеспечивается массовость распространения страхового продукта, так как посредники заинтересованы в объемах страховых продаж. Их вознаграждение, как правило, привязано к результатам работы. К тому же непосредственное общение страхового посредника с потребителем обеспечивает наибольшее влияние на решение вопроса о покупке страхового продукта. Человеческий фактор, важный в любой хозяйственной деятельности, играет особенно ощутимую роль в системе продаж страховых полисов. Поэтому страховые компании большое внимание уделяют обучению своего персонала и посредников искусству общения с потенциальными страхователями и приемам продажи конкретных видов страховых полисов.

Прямые контакты с потребителями необходимы при продаже страховых продуктов, имеющих индивидуализированный характер, например страхование финансовых рисков, инвестиционных проектов и т.п. При этом страховщик не только модифицирует стандартные условия в соответствии с выявленными потребностями клиента, но и рассчитывает тариф, определяет сервис и др. Продажей страховых продуктов занимаются специалисты страховщика под контролем руководителя-менеджера по страховым операциям.