Продвижение страхового продукта страхователям

При выборе оптимального канала сбыта важно обеспечить, чтобы каждый страховой продукт продавался способом, наиболее привычным для потребителя, и чтобы покупка страхового продукта состоялась с наибольшей вероятностью. Выбор каналов продаж и их соотношение принадлежат к стратегическим решениям. Их смена в короткие сроки невозможна.

Существуют определенные критерии выбора канала сбыта страхового продукта. Одним из основных является характеристика самой страховой услуги. Так, при продаже недорогих, простых и однозначных страховых услуг, которые интересны именно своей невысокой стоимостью и уже сложившейся потребностью в них со стороны страхователей, наиболее эффективна прямая почтовая рассылка, которая значительно дешевле услуг страхового агента.

Без страхового агента невозможно обойтись при продаже дорогостоящих страховых продуктов, требующих индивидуального подхода, специальной оценки объекта, управления риском и постоянного контроля развития отношений между страхователем и страховщиком. Страховые посредники могут успешно продавать любой продукт — и стандартный, и дорогостоящий, однако лучший результат приносит использование индивидуальной продажи.

В отечественной страховой практике система генеральных страховых агентств - это филиалы крупных страховых компаний во главе с директорами филиалов. Головная страховая компания при открытии филиала выделяет средства на обустройство, штат и дальнейшее развитие филиала.

Агенты, принимаемые директором филиала — генеральным страховым агентом, являются субагентами страховой компании.

В настоящее время в Западной Европе наблюдается сокращение численности страховых агентов, которые активно вытесняют такие посредники, как «банковские страховые окна», являющиеся наиболее эффективным, дешевым и повсеместным инструментом продажи страховых продуктов. Во-первых, банковский персонал обладает достаточно высокой квалификацией и при определенных организационных мероприятиях способен обеспечить процесс страхования. Во-вторых, имидж солидного банка вызывает соответствующее доверие к страховым продуктам. Современное техническое обеспечение и наличие средств связи позволяют банкам эффективно обеспечить процедуру страхования, обработку и предоставление информации о страхователях, финансовые расчеты между банком и страховой компанией. Территориально банк всегда близок к клиенту в любой точке страны, через его счета проходят денежные операции, при этом гарантируется быстрота и точность выполнения поручения клиента.

Во Франции в 1990 г. 40% страховых продуктов продавалось через «банковские окна». В Италии, где традиционно продажа страховых услуг осуществляется через агентов, в 1994 г. через «банковские окна» продавалось 50% традиционных страховых продуктов — долгосрочного страхования жизни.

Подобная практика находит применение и на отечественном рынке. Сбербанк РФ, его филиалы и отделения выступают в роли агентов по продаже полисов страховых компаний РОСО, ВСК и др.

Другой вид каналов сбыта страховых компаний — брокеры.

Брокерская деятельность в страховании или перестраховании — это посредническая деятельность при покупке или продаже страховых услуг.

Процесс развития брокерских фирм положительно влияет на национальный страховой рынок, так как способствует универсализации условий страхования и стандартизации страховых тарифов, что облегчает прогнозирование развития страхового рынка.

Очень близко по принципу действия к «банковским окнам» приближается система продажи страховых продуктов через почту. Преимущество почты в том, что она обладает широкой региональной сетью, пункты которой расположены в самых труднодоступных для другого средства связи местах, что позволяет предлагать страховые продукты самым широким слоям населения.

Это особенно важно в условиях огромного территориального пространства РФ. Недостатки же этого канала заключаются в слабой материально-технической оснащенности почт; малом количестве технических средств для обработки материальных и информационных потоков; высокой стоимости аренды каналов связи; разрыве во времени между датой продажи страхового продукта и датой поступления документов и денежных средств на счет страховщика и т.д.

Потенциальные страхователи, желающие заключить договор страхования, не отрываясь от экрана монитора, могут застраховать в определенных пределах свое имущество, ответственность, вытекающую из владения и управления транспортными средствами, а также купить полис страхования медицинских расходов при зарубежных поездках.

Расширяющаяся сеть электронного обслуживания коммерческих сделок (банки, электронные биржи, крупные магазины, информационные агентства и др.), специфический характер рисков, непосредственно связанных с информацией и Интернетом, привели к возникновению электронного страхового бизнеса.

В России первой по Интернету продажу страховых полисов стала осуществлять компания «Ренессанс — страхование», вложившая в организацию продаж через Интернет значительные финансовые средства. За 2000 г. было заключено 1700 договоров с совокупной страховой суммой 1,4 млрд руб., а сайт компании посетило свыше 200 000 человек, часть из которых стали страхователями компании.