Стратегия развития компании по рангам отношений с потребителями, анализ поведения потребителей.
В маркетинге поведение потребителей - деятельность, которая направлена на потребление и распоряжение товарами и услугами, включая предшествующие этим действиям процессы принятия решений. Главная фигура в любом бизнесе - покупатель. Поэтому исследование поведения потребителей набирает все большие обороты и интересует в первую очередь тех, кто хочет его изменить. На выбор покупателя влияет множество факторов не только привычные надежность и цена, но в последнее время качество обслуживания, доступность покупки, удобство, дополнительные выгоды, акции, подарки, скидки и проч.
Сейчас более распространенным подходом к изучению поведения потребителей в рыночной экономике является логический позитивизм. Суть его заключается в том, чтобы
· понять и предсказать покупателя;
· выявить причинно-следственные связи, управляющие его убеждениями.
На покупательское поведение потребителей оказывают влияние многие факторы:
· культура;
· субкультура;
· общественные классы;
· роли и статусы;
· тип личности;
· психологические факторы.
Наибольшее влияние на особенности поведения потребителей оказывают именно психологические факторы. Кроме того, важно определить основные типы покупателей в зависимости от факторов: готовность потратить время на поиск и выбор товара; рутинная покупка.
Анализ поведения потребителей показал, достаточно большую подверженность влиянию со стороны, следовательно, процесс покупки можно изменить в выгодную сторону. Основная цель продавца - доказать клиенту необходимость товара. На этой основе создается мотивация поведения потребителей. Покупатель понимает, что этот товар ему необходим, следовательно нужно его приобрести.
Теория поведения потребителя строится на принципах:
· спрос зависит от уровня доходов;
· клиент стремится получить максимальную пользу;
· у среднего покупателя есть система предпочтений;
· на спрос влияет наличие или отсутствие альтернативных товаров.
Из этого выводятся основные принципы рационального поведения потребителей:
· зависимость от дохода;
· рациональность;
· системность предпочтений;
· суверенность.
Дата добавления: 2014-12-22; просмотров: 715;