Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:
1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.
Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.
Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о
риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибылъных.
1.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРАВИЛА
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В. Гюго
«Активные» и «пассивные» правила
Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2—3 «активных» правила.
«Пассивными» мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения, во всяком случае ослабить его. Это правила 3, 5, 6, 7—13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов
«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.
Правила 7—10 являются одновременно и «активными», и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».
Дата добавления: 2014-12-01; просмотров: 706;