Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам

В зависимости от сложности решаемых задач менеджеров по продажам можно разделить на следующие категории, представленные в таблице 1.3

Таблица 1.3 – Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам

Продавцы, сопровождающие продажи. В основном, они собирают у клиентов заказы, а затем передают их для выполнения в коммерческий отдел или в отдел заказов компании-производителя, фирмы, оказывающей услугу, или дистрибьюторской компании. Работа этой категории персонала коммерческих служб подобна деятельности аквизиторов (агентов по привлечению покупателей).

В первую очередь, к этой категории следует отнести стационарных продавцов. Чаще всего они работают в коммерческих отделах фирм-производителей и фирм-дистрибьюторов. Их обязанности:

· Готовить и передавать коммерческую и логистическую документацию;

· Получать оплату за продукцию и решать проблемы возврата товара;

· Выдавать клиентам заказанные товары;

· Сообщать клиентам необходимую информацию.

Продавцы этого типа выполняют всякого рода вспомогательную работу, связанную с обслуживанием клиентов и, в некоторой степени, участвуют в решении задач по привлечению клиентов.

К группе продавцов, сопровождающих продажи, относятся и продавцы-экспедиторы. Их обязанность – доставка продукции в пункты розничной продажи, на оптовые склады, а также в места внемагазинной розничной торговли, такие, как гостиницы, рестораны или кафе, то есть, в так называемые пункты «horeca». При этом они собирают оплату за проданные товары и принимают новые заказы. В то же время, они редко участвуют в поиске новых покупателей и в непосредственном привлечении заказчиков.

Следующая категория продавцов, сопровождающих продажи – это продавцы магазинов или обычные продавцы. Они работают преимущественно в розничной торговле, которая функционирует традиционно или на принципах предварительных заказов. Они также работают на оптовых складах. Работа этой группы продавцов, прежде всего, состоит в выполнении таких задач:

· размещение товаров на прилавке и снабжение их ярлычками;

· выдача и упаковка покупок клиентам;

· прием денег у покупателей;

· выдача чеков;

· присмотр за товарами, которые находятся в местах продажи.

Продавцы этой группы в определенной мере могут влиять на решение о покупке, советуя выбрать какой-либо товар из имеющегося, предлагая приобрести сопутствующие товары и т.д. Подобные ситуации возникают при продажах технически сложной продукции или продукции, непростой в эксплуатации.

Менеджеры, стимулирующие продажи. Эта категория менеджеров делится на ряд четко различимых профессиональных групп. В первую очередь, следует рассмотреть группу так называемых мерчандайзеров, основная задача которых – стимулировать продажи продукции предприятия посредством:

· заботы о способе представления и хранения товаров в местах розничной торговли;

· контроля состояния запасов товаров у дистрибьюторов;

· пополнения запасов товаров на полках, стеллажах и в холодильных шкафах предприятий розничной торговли;

· снабжения подконтрольных им предприятий розничной торговли необходимыми для продвижения материалами и выставочными образцами;

· содействия в организации и проведении акций продвижения товаров в местах розничной торговли.

Следующую группу менеджеров, активно содействующих продажам, часто называют «менеджерами-миссионерами». Эта категория менеджеров чрезвычайно редко участвует в процессе непосредственного приема заказов у клиентов. Их стимулирование продаж заключается в опосредованной передаче информации конечным потребителям или пользователям товаров и в опосредованном влиянии на принятие решений.

Менеджеры-миссионеры выполняют следующие задачи:

· предоставляют реальным и потенциальным клиентам, а также «посредникам в продвижении» информацию о продукции фирмы, ее применении и свойствах;

· обучают персонал потенциальных клиентов или дистрибьюторов;

· формируют положительный имидж фирмы;

· налаживают надежные долговременные отношения между поставщиком и потребителем продукции, а также посредниками в продвижении.

Нередко условием эффективной продажи является техническое содействие и помощь, которую оказывает специально подготовленный и обученный персонал. Его часто называют инженерами продаж, консультантами или техническими специалистами. Задача этой категории менеджеров – оказывать клиентам помощь при решении разного рода проблем, связанных с использованием товара.

К группе менеджеров, стимулирующих продажи, следует отнести и довольно узкую профессиональную группу так называемых менеджеров-политиков. Как правило, они выступают в роли своеобразных посредников между фирмой-поставщиком и лицами, принимающими решения, - представителями организаций-клиентов. Последние – это часто представители государственного сектора экономики.

Менеджеры, развивающие продажи, как правило, создают спрос на товары и услуги. К обязанностям менеджеров, развивающих продажи относятся:

· поиск, оценка и отбор клиентов;

· налаживание контактов и прогноз ожиданий клиентов;

· подготовка и презентация предложений фирмы;

· выяснение возможных возражений потенциальных клиентов;

· ведение переговоров об условиях сделок и их завершение;

· проведение необходимой работы после заключения сделки.

Менеджеры, которые решают такой широкий спектр коммерческих задач, обладают компетентностью, которая фактически присуща лишь самостоятельным коммерсантам.