Тема 9. Экспортно-импортные операции: сущность, виды, этапы.

9.1 Виды экспортно-импортных операций.

9.1.1 Понятие и специфика экспортно-импортных операций.

9.1.2 Операции по купле-продаже товаров

9.1.3 Операции по купле-продаже услуг

9.1.4Опера­ции по купле-продаже объектов интеллектуальной собственности

9.1.1

Экономические связи с зарубежными фирмами и организациями реализуются путем проведения коммерческих операций, т.е. опре­деленных технических приемов по подготовке и проведению тор­гового сотрудничества. Необходимой предпосылкой и обязатель­ным условием внешнеторговой деятельности является выполне­ние наряду с основными операциями целого ряда операций обеспечивающего характера, связанных с продвижением товара от продавца к покупателю — транспортных, транспортно-экспедиторских и страховых, а также операций, связанных с ведением ме­ждународных расчетов. Таким образом, внешнеторговые операции охватывают широкий комплекс взаимоотношений экономическо­го, валютно-финансового и правового характера.

Внешнеторговые операции весьма разнообразны и их можно классифицировать по различным критериям. Так, по направле­нию торговли можно выделить:

экспортные операции;

импортные операции;

реэкспортные операции;

реимпортные операции.

Кроме того, коммерческие операции можно разделить на два вида — основные и обеспечивающие.

К основным относятся операции, в которых осуществляется об­мен товарами, услугами и объектами интеллектуальной собствен­ности. К обеспечивающим относятся операции по продвижению това­ров от продавца к покупателю. Примерами таких операций явля­ются транспортировка, экспедиторские операции, хранение и страхование грузов, расчетные операции и ряд других.

Компания-продавец в практике международной торговли име­нуется экспортером, а компания-покупатель — импортером. Экс­портер и импортер являются по отношению друг к другу контр­агентами по сделке.

Базовыми понятиями в международных коммерческих опера­циях являются понятия экспортной и импортной операции. Тако­го рода операции осуществляются только на коммерческой осно­ве, т.е. на основе заключения и исполнения международных торго­вых сделок. Различного рода помощь, дары и другие поставки, осуществляемые на безвозмездной основе, в экспортно-импорт­ные операции, как правило, не включаются.

Экспортная операция предполагает заключение сделки по про­даже и вывозу продукции, добытой, выращенной или произведен­ной в конкретной стране, за границу для передачи ее в собствен­ность иностранному покупателю. Экспортной считается также операция по вывозу товаров, ранее ввезенных в страну и подверг­шихся там переработке. Последующие действия покупателя дан­ной продукции, будь то продажа ее на внутреннем рынке, перера­ботка или перепродажа на другой зарубежный рынок, не влияют на экспортный характер данной операции.

При осуществлении экспортных операций компании-продав- цы совершают ряд действий, которые чаще всего не требуются при осуществлении поставки на внутреннем рынке:

В некоторых странах необходима регистрация фирмы в каче­стве участника внешнеторговой деятельности в специальном рее­стре.

Для вывоза товара может быть необходимо получение экс­портных лицензий, сертификатов, разрешений.

На таможенной границе продавец проходит процедуру экс­портной таможенной очистки.

Согласно нормам национального законодательства может потребоваться оформление особых документов (например, пас­порта сделки в практике российских экспортеров).

Импортные операции заключаются в закупке товара за рубежом и ввозе его на территорию собственной страны фирмой-покупате­лем. При этом товар может поступать как непосредственно из страны — производителя данной продукции, так и из третьих стран. После поступления товара на внутренний рынок покупа­тель может совершать с ним любые действия: реализовать конеч­ным потребителям, переработать или вывезти за рубеж.

Для покупателя закупка за рубежом также может предполагать совершение ряда действий, вытекающих из международного ха­рактера его операции:

Регистрация фирмы в качестве участника внешнеторговой деятельности в специальном реестре.

Получение необходимых импортных лицензий, сертифика­тов, разрешений.

Таможенное оформление импортируемых грузов, уплата им­портных таможенных пошлин, сборов, налогов.

Оформление особых документов (например, паспорт сделки в практике российских импортеров).

Экспортно-импортные операции считаются завершенными, если товар выпущен через границу страны-получателя, что проис­ходит после выполнения всех необходимых таможенных формаль­ностей и процедур.

Среди операций по купле-продаже товаров в международной торговле можно выделить реэкспортные операции. Под реэкспорт­ными операциями понимается вывоз за границу ранее ввезенного из-за границы товара, не подвергшегося в стране экспорта какой- либо переработке. Реэкспортными являются также операции по вывозу товаров с территории свободных зон и приписных складов. В так называемых свободных зонах осуществляется значительная часть реэкспортных операций. Ввозимые на территорию свобод­ных зон товары не облагаются таможенными пошлинами и осво­бождаются на время пребывания там и при вывозе экспорта от вся­ких пошлин, сборов и налогов с импорта, обращения, потребле­ния, производства.

Реэкспортные операции могут возникать в коммерческой практике в различных ситуациях, но чаще всего в двух случаях:

· как составная часть более сложной операции;

· в целях получения прибыли на разнице в ценах.

В первом случае эти операции могут применяться при осущест­влении крупных проектов, например при строительстве объектов с помощью иностранных фирм. Практика показывает, что ино­странный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов и оборудования в третьих странах. При этом товары отправляются в страну, реализующую проект, без завоза в страну реэкспорта. Типичным примером реэкспорта является закупка за рубежом комплектующих узлов и деталей, которые затем реэкс­портируются в составе комплектного оборудования.

Вторая ситуация может быть названа торговым реэкспортом. Торговые фирмы многих стран весьма часто прибегают к операци­ям по перепродаже товара, используя в целях получения прибыли разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. В этом случае реэкспорт также осуществляется ими без завоза то­вара в свою страну. Такие операции по сути не относятся к экспор­ту или импорту данной страны, хотя и учитываются таможенной статистикой.

Реэкспортные операции могут осуществляться и по заказу ко­нечного импортера: если он не имеет выхода на рынок страны- экспортера и не хочет нести затраты, связанные с таким выходом, ему проще обратиться к реэкспортеру, у которого есть тесные свя­зи с экспортером. В некоторых случаях реэкспортер в силу каких- то других обязательств перед конечным импортером сможет пред­ложить ему более выгодные условия продажи. Иногда причиной реэкспортных операций являются торгово-политические условия, ограничивающие экспорт или импорт в некоторые страны.

Реэкспорт применяется и для повышения эффективности внешнеторговых операций. Так, если российские организации имеют обязательства по поставке нефтепродуктов на Кубу, то де­шевле осуществить эти поставки, закупив нефтепродукты в Вене­суэле. В свою очередь, Венесуэле выгоднее выполнить свои обяза­тельства по поставке нефти в Европу, закупив ее в России. Такие закупки и продажа нефтепродуктов являются их реэкспортом без завоза в страну реэкспортера.

Самым главным условием реэкспортной сделки является то, что реэкспортер не подвергает товары никакой переработке, не вносит в их конструкцию и дизайн никаких изменений. Могут, од­нако, быть произведены незначительные операции, не меняющие наименования товаров: смена упаковки, нанесение специальной маркировки и т.д., т.е. операции, подготавливающие товар к ре­экспорту в соответствии с требованиями стран потребления.

Если стоимость дополнительных операций по переработке то­вара превысила половину (50%) его экспортной цены, согласно торговой практике товар меняет наименование и более не считает­ся реэкспортным, а операция по его продаже превращается в экс­портную операцию.

Если продавец хочет ограничить право покупателя реализовы- вать товар в третьи страны, что связано обычно с защитой своих рынков сбыта, он должен четко указать это в договоре купли-про­дажи.

В некоторых случаях реэкспорт носит случайный характер. Так, продавец может столкнуться с ситуацией, когда покупатель по каким-то причинам не может его оплатить. Если товар уже от­правлен в страну предполагаемого импорта, то продавец будет ста­раться продать его другому покупателю данного рынка, а если это не удается, то, возможно, покупателям из другой страны. Такая поставка и станет реэкспортом.

Распространенным примером реэкспортных операций являет­ся продажа товаров на международных товарных аукционах. Ино­странные поставщики привозят свою продукцию аукционным компаниям, а иностранные покупатели, приобретшие данные то­вары, вывозят их на свои национальные рынки.

В других случаях реэкспортные операции возникают как слу­чайные, внеплановые сделки, связанные с необходимостью по­ставки торговой фирмой оговоренных в экспортном контракте то­варов, национальный изготовитель которых по каким-то причи­нам не готов предоставить их в указанный срок. Если данный товар относится к категории массовых и в достаточной степени стандартен, то он закупается торговой фирмой на другом рынке у иностранного поставщика и отправляется контрагенту-импортеру. Поставка товара в этом случае осуществляется обычно напрямую.

Реэкспортные операции обычно регулируются таможенными правилами. Так, наиболее часто возникающая проблема связана с различного рода операциями, совершаемыми компанией-реэкспортером при завозе товара временно на территорию своей страны или другую таможенную территорию. Такого рода ситуации регу­лируются следующим образом:

если реэкспортер совершает дополнительные операции, не меняющие существа данного товара (упаковка, нанесение марки­ровки, расфасовка, разбивка на более мелкие партии), то данный товар рассматривается как реэкспортный;

если же совершаются операции, которые могут быть отнесе­ны к переработке самого товара и изменению его свойств, то фир­ма, осуществившая такую переработку, рассматривается как экс­портер данного товара (при этом частым условием таможенного законодательства является определенная величина добавленной стоимости).

В ряде случаев на внутренний рынок ввозится товар, ранее вы­везенный для экспорта и не подвергшийся за границей какой-либо переработке. Такие операции получили название реимпортных. К реимпорту можно отнести товары, не принятые иностранным покупателем из-за наличия дефектов и возвращаемые экспорте­ром для ремонта или замены.

Однако не считается реимпортом возврат товаров, ранее по­ставленных за границу на консигнацию, на ярмарки, выставки, на условиях временного ввоза и аренды, так как вывоз товаров не со­провождался их продажей.

Экспортно-импортные операции могут быть как прямыми, так и косвенными, т.е. осуществляться как самими владельцами това­ров, так и различного рода посредниками. В качестве посредников в международной торговле могут выступать дистрибьюторы, диле­ры, комиссионеры, консигнаторы, агенты и брокеры. Экспортер передает посредникам часть коммерческой работы, которую по­следние могут осуществить быстрее и на более высоком уровне из- за хорошего знания собственного рынка: поиск партнеров по сдел­кам, подготовку документов и подписание контрактов, транспорт- но-экспедиторские операции, кредитование и страхование това­ров, выполнение таможенных формальностей. Посредники также являются важным источником информации о зарубежном рынке, предоставляя регулярные обзоры конъюнктуры своих рынков и конкурентной ситуации.

Практика международной торговли показывает, что прямой метод торговли используется преимущественно в следующих си­туациях:

экспорт промышленного сырья по долгосрочным контрак­там;

экспорт дорогостоящего и комплектного оборудования;

импорт сельскохозяйственной продукции, приобретенной непосредственно у фермеров-производителей в развивающихся странах;

экспорт через собственные заграничные филиалы и дочер­ние компании, имеющие собственную розничную сеть.

Государственные предприятия и учреждения многих стран так­же осуществляют значительную часть операций по экспорту и им­порту напрямую, что часто бывает установлено положениями на­ционального законодательства.

Прямой метод торговли предполагает изготовление и поставку продукции, ориентированной на конкретные требования и запро­сы иностранного потребителя. В этом случае контрагенты деталь­но обсуждают на переговорах технические условия будущей сделки, экспортер может пойти на определенные дополнительные расходы по доработке и доукомплектованию товара. Поставка за­казанного товара в этих ситуациях не является завершением сдел­ки, поскольку связи между контрагентами продолжаются в рамках осуществления обязательств по гарантийному обслуживанию, по­ставке запасных частей, усовершенствованию продукции.

В торговле сырьевыми товарами прямой метод может обеспе­чить потребителю устойчивость поставок необходимого ему сырья для производства конечной продукции.

Использование метода прямых связей широко распространено в современной международной коммерческой практике. По неко­торым подсчетам, у американских фирм на долю прямых продаж приходится более двух третей всей экспортной продукции про­мышленного назначения, у английских — около 70%.

Важную роль в расширении прямых связей сыграло создание транснациональными корпорациями своих сбытовых и производ­ственных заграничных дочерних компаний, которые выступают на рынках других стран как контрагенты.

Наличие прямых связей с внешним рынком позволяет экспор­теру налаживать наиболее тесные контакты с иностранными по­требителями, лучше изучать условия рынка и быстрее приспосаб­ливать свои производственные программы к спросу и требованиям иностранного рынка. Это приобрело особо важное значение в со­временных условиях резкого обострения конкурентной борьбы на мировом рынке.

Развитие прямых международных коммерческих связей приве­ло к относительному уменьшению значения косвенного экспорта и импорта, хотя роль торгово-посреднического звена в целом про­должает оставаться довольно высокой. С помощью торговых по­средников реализуется более половины всех товаров, вовлекаемых в международный товарооборот. Особенно велика роль торговых посредников при сбыте стандартного промышленного оборудова­ния и потребительских товаров.

К услугам торговых посредников крупные промышленные компании прибегают при реализации второстепенных видов про­дукции, а также на отдаленных, труднодоступных и слабо изучен­ных рынках, рынках малой емкости, при продвижении новых то­варов, при отсутствии в странах-импортерах собственной сбыто­вой сети и в тех случаях, когда ввоз в страну определенных товаров монополизирован крупными торгово-посредническими фирмами. Услугами торговых посредников пользуются и крупные промыш­ленные фирмы, объем экспортно-импортных операций у которых невелик, а также мелкие и средние фирмы, осуществляющие внешнеторговые операции эпизодически.

Использование торговых посредников обеспечивает промыш­ленным фирмам-экспортерам определенные преимущества. Они особенно значительны при сбыте стандартных видов машин и обо­рудования, требующих послепродажного технического обслужива­ния. Наличие у торгово-посреднических фирм собственной сети технического обслуживания (складов запасных частей, ремонтных мастерских, кадров специалистов) значительно облегчает освое­ние новых рынков. Торгово-посреднические фирмы, как правило, хорошо знают требования местного рынка, имеют устойчивые де­ловые связи, осуществляют всю деятельность, связанную с постав­кой товаров и оформлением документации, располагают больши­ми возможностями в отношении организации рекламы, участия в ярмарках и выставках и др.

В современных условиях торговые посредники, продолжая со­хранять свою юридическую независимость, все более попадают под влияние крупных фирм, которые во многом предопределяют сферу и характер их деятельности. В связи с этим значительно уси­лилась специализация торговых посредников на операциях с опре­деленной группой товаров. В особенности это касается оптовых фирм, осуществляющих торговлю определенными видами сырья, а также розничных фирм в торговле технически сложной продук­цией, требующей послепродажного обслуживания. Важной чертой является изменение характера взаимоотношений между торговым посредником и производителем-экспортером.

Характерной чертой происходящих изменений является также усиление тенденции к подчинению крупнейшими фирмами загра­ничной дилерской сети, которую они ориентируют на продажу конкретных видов товаров. Хотя формально дилеры сохраняют свою независимость, по существу их деятельность направляется, финансируется и контролируется из штаб-квартиры материнской компании. Во избежание конкуренции крупные фирмы стремятся также координировать деятельность работающих на них агентов путем закрепления за ними определенных рынков или отдельных районов страны, а также путем запрещения продавать конкури­рующие товары других фирм.

9.1.2

Товарные сделки в международной торговле предполагают, что предметом сделки является товар в материально-вещественной форме. В этих сделках в наибольшей степени проявляется вся спе­цифика внешнеторговых операций: пересечение предметом сдел­ки границы страны-продавца; таможенное оформление товара для экспорта и прохождение таможенных формальностей на границе страны-экспортера; осмотр товара на границе страны-импортера и уплата таможенных платежей.

По видам товаров, являющихся предметом торговли, можно выделить:

торговлю сырьевыми товарами;

торговлю продовольственными товарами;

торговлю товарами широкого потребления;

торговлю машинами и оборудованием.

Торговлю машинно-технической продукцией можно также подразделить по степени ее готовности к использованию:

готовая продукция,

продукция в разобранном виде;

комплектное оборудование.

Наряду с обычными экспортно-импортными сделками по реа­лизации товаров, каждая из которых завершается получением или уплатой денежной суммы за экспортный или импортный товар, в практике международных экономических отношений широко при­меняются так называемые товарообменные операции, или встречная компенсационная торговля. Встречная торговля включает операции по реализации товаров, когда предусматриваются встречные обяза­тельства экспортеров закупить у импортеров продукцию на часть или полную стоимость экспортируемых товаров. Все многообразие встречных сделок в зависимости от организационно-правовой ос­новы или принципа компенсации можно разделить на три группы:

товарообменные сделки на безвалютной основе;

торговые компенсационные сделки на денежной основе;

промышленные компенсационные сделки.

Рассмотрим более внимательно содержание каждой из них.

Товарообменные соглашения на безвалютной основе предпола­гают оплату поставок продукции в натуральной форме, когда про­дажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с приобретением другого товара и расчеты в денежной форме не производятся. Такие сделки различаются по срокам поставок и могут осуществляться с одновременной или краткосрочной по­ставкой и длительным сроком исполнения.

Сделки с единовременной поставкой делятся на бартерные сдел­ки и прямую натуральную компенсацию. Бартер предусматривает оформление одного контракта, в котором фиксируются объемы обмениваемых товаров на основе мировых цен с учетом расходов на перемещение грузов. Движение встречных потоков товаров происходит, как правило, одновременно в указанные пункты на­значения, а разрыв между поставками не превышает одного года. На количество передаваемых сторонами друг другу товаров не влияет изменение уровня цен на мировом рынке. Объектами бар­терных сделок в основном являются согласованные наборы одно­родных товаров, преимущественно сырья, что практически исклю­чает возможности товарного маневрирования. Именно поэтому бартер является наименее распространенной сделкой во встречной торговле.

Другой вид безвалютной краткосрочной взаимной поставки товаров — прямая компенсация. Ее отличие от бартера состоит в, том, что стороны согласуют цены на взаимопоставляемые товары, которых может быть не два, а несколько. Сделки типа прямой на­туральной компенсации обычно заключаются между универсаль­ными торговыми домами, экспортно-импортными фирмами, оп­товыми и розничными организациями разных стран, предлагаю­щими широкую номенклатуру товаров на мировом рынке.

Товарообменные сделки на безвалютной основе с длительными сроками исполнения также могут принимать различную форму. На­пример, крупные компании, имеющие на внешних рынках собст­венные подразделения, заключают базовое соглашение с какой- либо одной организацией в стране-импортере, которое позволяет им сгруппировать все встречные закупки на длительный срок. Сделки о товарообмене могут оформляться и на основе писем- обязательств сроком на три — пять лет. Определив номенклатуру товаров, компании в письмах-обязательствах указывают общее ко­личество товаров, подлежащих обмену. Цены согласовываются ежеквартально или один-два раза в год. Иногда товарообменные соглашения с длительным сроком исполнения имеют характер об­щих протоколов, в которых указываются списки взаимопоставляе- мых товаров. Впоследствии стороны на основе этих протоколов за­ключают отдельные контракты. Протоколы о товарообмене служат для подписавших их сторон основой достижения сбалансирован­ного уровня взаимного товарообмена в течение определенного срока.

Значительную часть встречной компенсационной торговли за­нимают торговые компенсационные сделки на денежной основе, пре­дусматривающие участие экспортера в реализации товаров, пред­лагаемых импортером. Все сделки этого типа можно разделить на следующие группы:

краткосрочная торговая компенсация;

встречные закупки;

сделки типа «оффсет»;

сделки типа «свитч»;

авансовые закупки.

Участвуя в краткосрочной торговой компенсации на денежной основе, продавец товара соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок покупателя. В отличие от бартера при краткосрочной торговой компенсации партнеры выставляют счета в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои по­ставки только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречным обязательствам, хотя возможен частичный платеж немедленно по получении товара. Краткосрочные товарообмен­ные компенсационные сделки обычно проводятся экспортно-им­портными торговыми фирмами двух или более стран по относи­тельно широкой номенклатуре товаров, и в них может быть вовле­чено большое число национальных поставщиков и потребителей, пользующихся их услугами. Поэтому экспортер может передать свои обязательства по импорту третьей стороне. Но это нисколько не меняет сути самой сделки. Особенностью этого типа сделок яв­ляется и то, что они не ограничиваются взаимной поставкой това­ров, а предусматривают взаимное удовлетворение интересов контрагентов в любой другой форме. Так, краткосрочным согла­шением о торговой компенсации может предусматриваться, что российская фирма покрывает 10—20% стоимости товаров, полу­ченных от зарубежных контрагентов не встречными поставками товаров, а внесением этой суммы в рублях в российский банк на его счет. Такие условия иностранный партнер может оговорить в договоре для того, чтобы иметь возможность оплатить услуги сво­их агентов в России, покрыть расходы по участию в выставке и т.п.

Весьма распространенной формой встречной компенсацион­ной торговли являются так называемые встречные закупки. При за­ключении такого рода сделки экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной товаров импортера, состав­ляющих по стоимости определенный процент от его собственной поставки. При этом предполагается подписание двух отдельных контрактов: одного — на первоначальный экспорт, а второго — на встречную закупку. При этом не указываются конкретные товары, закупаемые по встречным поставкам, а фиксируется только сумма и срок поставки. Основное отличие встречных закупок от кратко­срочной торговой компенсации на денежной основе состоит в том, что при встречных закупках платежи по первоначальной и встреч­ным поставкам производятся независимо друг от друга.

Сделка типа «оффсет» — это своего рода джентльменское со­глашение, которое не содержит имеющего законную силу юриди­ческого обязательства экспортера в отношении встречной закуп­ки. Однако предполагается, что экспортер согласен закупить това­ры у импортера на сумму, составляющую определенную долю от экспортной поставки, причем эта доля часто превышает 100%. Та­кого рода сделки практикуются между фирмами развитых стран, и они, как правило, связаны с правительственными закупками воен­ной техники, оборудования для атомных электростанций и других промышленных объектов, которые частично финансируются по­ступлениями от встречных поставок.

Содержанием сделок типа «свитч» является передача экспорте­ром своих финансовых обязательств по встречной закупке третьей стороне, обычно крупной специализированной торговой фирме. Такая сделка избавляет экспортера от создания собственного сбы­тового подразделения для встречных закупок товаров, не соответ­ствующих его основному профилю. Строго говоря, такие передачи финансовых обязательств не являются самостоятельной формой торговли и могут применяться в сочетании с любым типом встреч­ной торговли, кроме бартера.

В отличие от всех ранее названных видов сделок особенностью авансовых закупок является то, что экспортная и импортная по­ставки здесь меняются местами. Экспортер, заинтересованный в продаже своих товаров определенному партнеру, сначала закупает у него какую-либо продукцию. Тем самым в дальнейшем он осво­бождается от обязательства по встречным закупкам в рамках дан­ной конкретной сделки. Схема этого типа соглашения выглядит примерно так: заинтересованные стороны подписывают контракт об авансовой закупке, в котором содержится положение, преду­сматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее; затем при его оформлении экспортер может включить в условия сделки право передачи экспортной поставки любой фирме своей страны по собственному усмотрению; выступив в качестве посред­ника, фирма-экспортер, передавая право на продажу товара дру­гой фирме, взимает с нее комиссионное вознаграждение.

Рассмотренные выше виды встречной компенсационной тор­говли не предусматривали какой-либо производственной увязки обмениваемых партнерами товаров. Вещественное наполнение встречных поставок не определялось спецификой товаров перво­начального экспорта и зависело от чисто рыночных факторов. Та­кого рода обмен не создавал основательных предпосылок для су­ществования длительных устойчивых экономических отношений между партнерами разных стран. Когда же встречная торговля яв­ляется частью промышленного сотрудничества, то она непосред­ственно увязывается с производственной сферой и создает особую классификационную группу встречных поставок, которая получи­ла название промышленных компенсационных сделок. Компенсаци­онные соглашения о промышленном или любом другом производ­ственном сотрудничестве предполагают, что поставки оборудова­ния для сооружаемых объектов будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с его помощью. Такие сделки наиболее широко применяются в добывающей промышленности развивающихся стран в рамках договоров о сотрудничестве по раз­работке природных ресурсов с крупными иностранными фирма­ми, но они имеют место и в обрабатывающих отраслях.

Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров различаются в зависимости от уровня и размеров поставок. Соглашения, в которых обязательства по встречным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования, оформляются тремя группами взаимосвязанных контрактов: кон­трактом на поставку оборудования и предоставление технических услуг; контрактом на поставку конечной продукции на основе дол­госрочного соглашения и банковским соглашением о предоставле­нии кредитов. Встречные закупки осуществляются в течение 20—25 лет по ценам, устанавливаемым на базе мировых цен. Сдел­ки, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования, имеют специфи­ческие особенности в зависимости от отраслей промышленности. Так, во многих соглашениях вместо готовой конечной продукции предусматриваются компенсационные поставки промежуточных изделий. Цены могут устанавливаться на базе цен, определяемых фирмами, или на основе издержек производства у предприятий-по­ставщиков.

Встречная торговля в рамках промышленного сотрудничества иногда выступает и в форме сделок типа «развитие — импорт». Эти соглашения имеют место преимущественно в отраслях обрабаты­вающей промышленности и предполагают, что встречные постав­ки будут покрывать затраты иностранных поставщиков оборудова­ния и услуг. В то же время в сделках «развитие — импорт» разви­вающиеся страны для встречных поставок используют не только продукцию построенных предприятий, но и товары своего тради­ционного экспорта. В связи с тем что такой оборот дела не всегда удовлетворяет экспортера оборудования, он может переуступить свои обязательства по встречной закупке третьей стороне. Подоб­ная переуступка именуется цессией, а третья сторона, принимаю­щая на себя обязательства по встречной закупке, — цессионером.

В последнее время на мировом рынке нашли применение еще целый ряд сделок встречной торговли. Так, к подобным операци­ям относятся операции на давальческом сырье. Суть их состоит в том, что одна сторона, например российская компания, которая располагает сырьем, но перерабатывающих мощностей у нее не­достаточно, подписывает контракт с контрагентом из другой стра­ны на переработку сырья и получение обратно полуфабрикатов. Часть продукции переработчик оставляет себе как плату за перера­ботку.

Выкуп устаревшей продукции — еще один вид товарообменных операций. Это касается прежде всего машинно-технических изде­лий: автотранспортной, дорожно-строительной техники, сельско­хозяйственных машин, а также самолетно-вертолетной техники. Инициатором таких операций выступает обычно импортер. Если экспортер предлагает импортеру приобрести у него новые маши­ны, то импортер ставит обязательным условием выкупить у него

устаревшую технику. Конечно, речь идет о технике одного профи­ля. При этом выкупаемая техника может быть произведена другой фирмой, а не той, которая предлагает новую. Переговоры о прода­же новой техники и о выкупе старой идут одновременно. В это же время согласуются и цены на новые и старые товары, контракты на продажу и выкуп могут быть подписаны отдельно, а может быть составлен и один контракт. Импортеру такие операции очень вы­годны, так как он снижает свои валютные затраты и избавляется от старой техники. Экспортер, выкупивший старую технику, стре­мится извлечь из нее максимальную выгоду. Обычно техника ре­монтируется и предлагается для продажи другим покупателям, чаще всего в развивающиеся страны, как техника, «бывшая в упот­реблении».

Поставки на комплектацию также являются товарообменными операциями. При этой сделке импортер крупного оборудования, например комплектного, ставит непременным условием покупку изготовителем у заказчика части оборудования или приборов для комплектации и передает ему заранее составленный список таких деталей. Заказчик обычно мотивирует это тем, что его отечествен­ное оборудование удобнее, чем иностранное, хотя на самом деле это может быть вызвано желанием уменьшить расходы. Предме­том таких контрактов может быть любое сложное комплектное оборудование, а комплектующие приборы и детали — это в основ­ном стандартные двигатели, насосы, аккумуляторы и т.д.

Ряд сделок по купле-продаже товаров носит специфический характер. Это сделки, совершаемые на особых рынках: товарных биржах, международных аукционах и торгах.

9.1.3

Обобщая различные виды услуг, использующиеся в международ­ной торговле, можно в целом объединить их в две группы: основ­ные и обслуживающие куплю-продажу товаров.

В современных условиях многие сделки по купле-продаже услуг являются самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, такие сделки и относятся к группе основных.

К основным сделкам купли-продажи услуг относятся:

сделки по оказанию производственно-технических (инжи­ниринговых) услуг;

арендные сделки;

сделки по экспорту и импорту туристических услуг;

сделки по консультационным услугам в области информа­ции и совершенствования управления.

Производственно-технические услуги, получившие в междуна­родной практике название инжиниринговых, представляют собой комплекс услуг коммерческого характера по подготовке и обеспе­чению процесса производства и реализации продукции, обслужи­ванию строительства и эксплуатации промышленных, инфра­структурных, сельскохозяйственных и других объектов.

Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства ново­го объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает три отдельных вида инженерно-технических услуг, каждый из ко­торых может быть самостоятельным предметом сделки:

консультационный инжиниринг;

технологический инжиниринг;

строительный и (или) общий инжиниринг.

В международной торговле услугами широко используются арендные сделки, предполагающие сдачу внаем товара иностранно­му контрагенту. Арендные сделки весьма разнообразны и могут быть классифицированы прежде всего по сроку аренды на кратко­срочные, среднесрочные и долгосрочные.

Среди долгосрочных арендных сделок выделяют сделки, назы­ваемые лизингом. Под такой сделкой понимается аренда основных средств производства для использования в производственных це­лях арендатором. При этом сами товары приобретаются арендода­телем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. Завершением лизинговой сделки обычно является выкуп аренда­тором используемого оборудования.

Лизинговые операции делятся на финансовый и оперативный лизинг. Финансовый лизинг характеризуется средне- и долгосроч­ным характером контрактов, амортизацией полной или большей части стоимости оборудования. Оперативный лизинг представляет собой сделку, не предполагающую компенсацию затрат арендода­теля на приобретение оборудования в течение основного срока аренды. Эта сделка характеризуется более коротким сроком кон­тракта.

Лизинговые операции подразделяются также на экспортные, импортные и транзитные. Экспортный лизинг предполагает, что арендодатель приобретает объект лизинга у национального произ­водителя и отправляет иностранному арендополучателю. Импорт­ный лизинг осуществляется путем покупки арендодателем обору­дования иностранного производства и передачи этого оборудова­ния национальному арендополучателю. Транзитный лизинг означает, что производитель оборудования, арендатор и арендополучатель находятся в разных странах.

Туристические услуги — широко распространенный в современ­ных условиях вид деятельности. Международный туризм охваты­вает категорию лиц, выезжающих за границу и не занимающихся там оплачиваемой деятельностью.

Виды туристических услуг, предлагаемых в качестве товара на международном рынке, довольно разнообразны и включают услуги:

по размещению туристов;

по перемещению туристов до страны назначения и по стра­не — объекту туризма различными видами транспорта;

по обеспечению туристов питанием;

направленные на удовлетворение культурных потребностей туристов (посещение театров, музеев, фестивалей);

направленные на удовлетворение деловых интересов тури­стов (конгрессы, симпозиумы, научные конференции);

услуги торговых предприятий (продажа сувениров, откры­ток);

услуги по оформлению документации (паспорта, визы).

Туристические услуги предоставляются либо по отдельным их

видам по выбору, либо в комплексе.

Большое значение и распространение получили консультаци­онные услуги в области информации и совершенствования управле­ния. Этот вид услуг чрезвычайно разнообразен. Так, широкое рас­пространение получили аудиторские услуги: проверка коммерче­ской и финансовой хозяйственной деятельности, разработка предложений по ее совершенствованию, консультации по вопро­сам налогообложения и т.п. Эти услуги предоставляются хозяйст­венно самостоятельным предприятиям.

Заключения, подготавливаемые аудиторами по результатам проводимых ими проверок состояния финансового положения клиентов, обычно служат основанием для подтверждения реально­сти балансов, представляемых клиентами, и соблюдения ими пра­вил бухгалтерского учета, что позволяет производить расчеты и платежи, связанные с уплатой налогов.

Наряду с проверками аудиторы могут проводить консультации по бухгалтерскому учету, налогообложению, менеджменту, марке­тингу и по другим вопросам.

Вторая группа сделок по купле-продаже услуг включает опера­ции по обслуживанию товарооборота. К этому виду операций от­носятся множество услуг, основные из которых:

по международным перевозкам грузов;

транспортно-экспедиторские;

по хранению грузов;

по страхованию грузов;

по международным расчетам и ряд других.

9.1.4

В этой группе операций различают:

сделки по торговле научно-техническими знаниями;

сделки по торговле объектами авторского права.

Операции по торговле научно-техническими знаниями связаны

с обменом результатами производственных, научных исследова­ний и разработок, имеющих не только научную, но и коммерче­скую ценность. В качестве товара здесь выступают продукты ин­теллектуального труда, облеченные в форму патентов, товарных знаков, промышленных образцов, представляющих собой часть так называемой промышленной собственности. К этим же объек­там относятся также технические знания и опыт, объединяемые понятием «ноу-хау», что предполагает передачу знаний и опыта путем предоставления технической документации, чертежей, сек­ретов производства, не подлежащих патентованию.

Научно-технические знания поступают в международный обо­рот на основе либо отношений купли-продажи (при продаже па­тентов), либо отношений, возникающих в связи с получением вре­менного права пользования результатами научной деятельности на базе международных лицензионных соглашений.

Лицензионные операции связаны с предоставлением права стороной-патентовладельцем, именуемым лицензиаром, другой стороне — лицу или фирме, именуемой лицензиатом, на промыш­ленное и коммерческое использование изобретения, пользующе­гося патентной защитой, в течение обусловленного срока и за оп­ределенное вознаграждение.

К относительно новым видам операций в области лицензион­ной торговли относятся:

комбинирование купли-продажи лицензий с лизингом соот­ветствующего оборудования;

комплексные сделки по продаже лицензий, оборудования, сырья и материалов, запасных частей и т.д.;

«пакетные» лицензии, при которых продаются несколько ли­цензионных объектов, увязанных в единую технологическую или производственную систему, носящую межотраслевой характер;

«перекрестное» лицензирование, в котором партнеры взаим­но предоставляют друг другу лицензии на право пользования изо­бретениями и ноу-хау (своеобразный бартер в технологии).

Определенной спецификой в области лицензионных операций обладают сделки по передаче ноу-хау. Торговля ноу-хау может осу­ществляться как в рамках специально заключаемых сделок, так и являться элементом комплексной сделки. Договор о передаче ноу- хау предполагает обязанность экспортера предоставить техниче­скую информацию в предусмотренной форме для использования импортером за определенное вознаграждение. Основной областью данной сделки является передача информации, поставка в ряде случаев машин и оборудования и др.

Основной проблемой при совершении этой сделки является четкое установление самого наличия информации типа ноу-хау в комплексной сделке. Признаком ноу-хау является новизна техни­ческого знания, полезность его для решения хозяйственных задач.

По контракту ноу-хау передается в следующих формах:

техническая документация, включая чертежи, рабочие про­екты, схемы, ТЭО, статистические расчеты, формулы, рецепты и т.д.;

устная информация и показ;

изготовление образцов технических объектов.

Поскольку при продаже ноу-хау экспортер стремится сооб­щить минимум информации о его сути, а импортер, напротив, хо­чет узнать как можно больше, то это часто приводит к срыву пере­говоров. Выходом из этой ситуации становится двухэтапное за­ключение сделки по продаже ноу-хау. На первом этапе стороны заключают опционное соглашение, по которому экспортер пере­дает своему потенциальному покупателю информацию, достаточ­ную для оценки выгодности приобретения ноу-хау, в обмен на оп­лату суммы опциона (обычно 10% стоимости будущей лицензии).

В дальнейшем, если стороны заключат договор по продаже ноу- хау, стоимость опциона засчитывается как первый платеж по сдел­ке, а если покупатель отказывается от покупки ноу-хау, опцион ос­тается у продавца.

Другую группу внешнеторговых сделок по купле-продаже ре­зультатов научной деятельности составляют сделки по возмездно­му обмену результатами научно-исследовательских работ в области науки, промышленного производства, медицины и т.д. Содержа­нием указанных сделок является выполнение совместных и заказ­ных научно-исследовательских и проектно-конструкторских ра­бот, исполнение заказов на подготовку научно-технической доку­ментации, научного оборудования и опытных образцов изделий и материалов, проведение научно-технических экспертиз, консуль­таций и т.д.

Экспортно-импортные операции по торговле объектами ав­торского права охватывают сферу духовной жизни и конкретизиру­ются в операциях по уступке и приобретению прав на перевод и издание научной и художественной литературы, постановку теат­ральных спектаклей, издание нот и исполнение музыкальных про­изведений, совместную постановку кинофильмов, прокат и обмен кинофильмами и телепрограммами. Экспортная операция предпо­лагает уступку таких прав, а импортная — приобретение прав.

9.2Основные этапы внешнеэкономических операций и их характеристика.

Любая внешнеэкономическая операция содержит 3 этапа:

1. подготовка к заключению сделки (контракта);

2. заключение сделки (контракта);

3. исполнение сделки (контракта).

Рассмотрим содержание основных этапов организации внешнеэкономической операции как совокупности определенных процедур в рамках каждого этапа и техники проведения ВЭО как набора конкретных действий по каждой процедуре на примере наиболее простой экспортно-импортной операции по поставке готовых изделий при прямых связях между контрагентами.

Подготовка к заключению сделки включает в себя такие процедуры, как:

1. комплексное исследование рынка, включающее в себя:

• изучение конъюнктуры рынка данного товара (выявление существующего и ожидаемого спроса на него);
• изучение торгово-политических, таможенных и правовых условий рынка (системы государственного регулирования внешней торговли, таможенных режимов требований к сертификации товаров, страхового законодательства страны, тарифов на перевозку и т.д.);
• оценка деятельности фирм-конкурентов;
• оценка деятельности фирм - потенциальных покупателей (с учетом их требований к товару);
• расчет внешнеторговых цен на товар;
• выбор форм выхода на внешний рынок;
• расчет предполагаемой экономической эффективности сделки.

2. рекламная компания:

• размещение рекламного материала в средствах массовой информации;
• рассылка в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, прайс-листов с характеристиками и ценой предлагаемого товара;
• организация и проведение рекламной компании на рынке страны импортера.

3. установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом путем:

• рассылка оферт (запросов);
• подтверждение заказа;
• посылки коммерческого письма с предложением вступить в переговоры по поводу заключения сделки;
• направление проформы сделки.

В рамках первого этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов:

• информационная карта фирмы (конкурента, покупателя, поставщика);
• фирменное досье;
• конкурентный лист;
• рекламные материалы;
• оферта (запрос)
• подтверждение оферты (запроса);
• счет-проформа;
• заявка на инструкции по поставке товара;
• перечень вопросов для согласования.

Заключение сделки включает в себя такие процедуры, как:

1. проведение предварительных переговоров (путем переписки, личных контактов);

2. выбор способа подписания контракта;

3. акцепт покупателям твердой оферты;

4. подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;

5. выбор формы контракта купли-продажи (письменная, устная, смешанная);

6. выбор вида контракта (разовый или с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);

7. окончательная добработка текста контракта;

8. подписание контракта.

В рамках второго этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов:

· деловая переписка;

· контракт.

Исполнение сделки и техника внешнеэкономических операций включает в себя такие процедуры оформление таких документов, как:

1. обеспечение производства товаров на экспорт: поручение на покупку сырья, материалов и комплектующих; инструкции по изготовлению товара; инструкция по упаковке; наряд на вывоз товара со склада.

2. подготовка товара к отгрузке: извещение о готовности товара к отгрузке;

инструкция по отправке; заявка на фрахт; ордер на отправку; извещение об отправке; извещение о распределении документов; разрешение покупателя на поставку; коммерческий счет (счет-фактура, счет-проформа); спецификации; техническая документация; гарантийные обязательства; упаковочный лист; протокол испытаний (для машинотехнического оборудования); сертификат происхождения и качества; разрешение на отгрузку.

3. проведение платежно-расчетных операций в зависимости от формы и способа международных расчетов): заявка (на аккредитив, банковские гарантии); извещение об открытии товарного аккредитива; товарный аккредитив; извещение о переводе товарного аккредитива; извещение о платеже по товарному аккредитиву; извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву; гарантийного письма по товарному аккредитиву; банковская гарантия; простой вексель; переводной вексель; инструкция по банковскому переводу; платежное поручение; заявления на банковский перевод; инкассовое поручение; извещение об инкассовом платеже;

паспорт экспортной/импортной сделки;

4.страхование грузов: страховой полис; страховой сертификат; страховое объявление; счет страховщика; ковернота.

5.заключение договора на экспедирование грузов: отгрузочное поручение; экспедиторские инструкции; экспедиторское свидетельство о получении грузов; складская расписка экспедитора; расписка в получении товара; ордер на выдачу товара; ордер на обработку грузов; пропуска на товар; извещение об отправке; документы на портовые сборы; счета экспедитора.

6.организация международных перевозок грузов: накладные (железнодорожные, авиа, авто); коносамент; штурманская расписка; морская накладная; доковая расписка; доковая расписка; дорожная ведомость; расписки в получении грузов; гарантийного письма; подтверждения на фрахт; извещения о прибытии грузов; извещения о возникновении препятствий к поставке грузов; извещения о возникновении препятствий в перевозке грузов; грузовой манифест.

7. таможенная очистка грузов: грузовая таможенная декларация (ГТД); экспортная/импортная лицензия; декларация валютного контроля по экспорту/импорту; заявка на выдачу валютной лицензии; валютная лицензия; налоговая декларация; грузовая декларация; таможенное извещение о поставке; свидетельства о происхождении товара; сертификат качества; ветеринарное, санитарное, карантинное, фитосанитарное свидетельства; паспорт экспортной/импортной сделки.

Вышеперечисленные процедуры в рамках организации внешнеэкономических операций и оформляемые документы в рамках техники внешнеэкономических операций дают полное представление о структуре и сложности процесса осуществления внешнеэкономических сделок. Кроме того, процесс организации и техники каждой реальной сделки зависит от способа выхода фирмы на внешний рынок, от предмета сделки.