Речевое поведение при проведении переговоров

1. Доходчиво объяснить свое предложение.

2. Не обещать ничего невозможного.

3. Отклонять невыполнимые требования.

4. Записывать все, с чем соглашается и что обещает участник переговоров.

5. Не идти на прямую конфронтацию.

6. Никогда не делать замечания собеседнику и тем более не поучать его.

7. Относится строго к своим словам и формулировкам: приводить только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции.

8. Трудные вопросы обсуждать в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

9. Если партнер использует некорректные приемы, прежде всего, воздержаться от соблазна ответить ему тем же. Для того чтобы разорвать круг взаимных нападок и вести взаимовыгодный конструктивный диалог с партнером, запомнить несколько несложных правил.

Правило 1. Постараться увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций: дать ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому.

Правило 2.Если партнер продолжает свой натиск, не бросаться в контратаку, лучше переждать и дать ему высказаться. Постараться внимательно выслушать все доводы и продемонстрировать, что понимаете, о чем идет речь. Проанализировать причины, по которым он ведет себя некорректно, направить свои усилия на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его интересы.

Правило 3. Найти несколько вариантов решения проблемы и предложить их партнеру. Попросить его сформулировать свои варианты, вместе с ним заняться их совершенствованием. Попробовать вместе с партнером спрогнозировать, что произойдет, если тот или иной вариант будет принят.

Правило 4. Не только не возражать против критики, но и поощрять ее. Изложить свою позицию и не требовать принять или отвергнуть ее. Спросить, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему. (Например: «Что мешает вам принять во внимание мое предложение?») Эффективный способ направить критику в конструктивное русло – спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.

Правило 5. В ходе дискуссии постараться не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.

Правило 6. На грубый выпад или необдуманное, явно нелепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вызывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся тупиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.

10. Если партнер намеренно лжет, и вы это знаете, во-первых, не подавать виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши сомнения, а тем более обличения, заставят оппонента притвориться обиженным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное – заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергаете обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это ваша принципиальная позиция. Сказать следует как можно более вежливо, с извинениями. В любом случае, какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы уловки она ни применяла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов.

11. Если переговоры прошли успешно, то на заключительной их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.