БЕСЕДЫ И ПЕРЕГОВОРОВ

*Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собе­седника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвле­ченности, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под вопрос успех переговоров. Итак, здесь, в первую очередь, речь будет идти о ситуационных моментах, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее, их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например, все то, что говори­лось о внутренней уверенности или неуверенности, о различных на­строениях собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обус­ловлены как ситуационно, так и сущностно.

1. Вовлеченность, интерес:

*Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении; основное правило: чем больше «тело раскрыва­ется» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам - тем более он вовлечен, и наоборот!

*В частности: движение вперед головы и верхней части тела, то есть наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступ­ней, открытая жестикуляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

*Более или менее некритическое, полное согласие, доверительная установка, признание другого: расслабленная посадка головы, час­то с наклоном назад, наклон головы набок (посадка нога на ногу), широкая удобная посадка, спокойный, твердый, открытый и пря­мой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на не­сколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначен­ный кивок головы.

*Наступившая готовность к активным действиям, воля к душев­ной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно рас­слабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, на­пример, верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

*Концентрация: вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый рот.

*Концентрированное указание на что-то: напряженно выпрямлен­ный указательный палец.

*Изложение мыслей при внутренней вовлеченности: выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партнеру жестом убеждения.

*Напряженное ожидание: например, ответа на вопрос: очень ши­роко открытые глаза и твердый зрительный контакт.

*Наступившее понимание: горизонтальные складки на лбу, над очень широко раскрытыми, внимательными, вытаращенными гла­зами, часто при обозначенном кивке головой.

*Ожидающий что-то проситель: протягивание вперед и вверх от­крытой ладони.

*Добровольно отдающий, дарящий что-то: раскрывающиеся снизу вверх ладони медленно движутся сверху - вперед-вниз.

*«Я вижу тебя насквозь»: прищуривание только одного глаза, за­тем твердый, часто боковой взгляд на другого.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса:

*Бесцельное, пассивное состояние; основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! В частности: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы. «Закрытая» поза рук и кистей (отрицающие движения рук, отворачивание головы в сторону), за­медленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонст­ративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцем по сто­лу, смена свободной, прямой осанки на уютную позу, отклонившись назад, наклон набок головы (или верхней части тела), неясное, рас­плывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющая­ся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение:

*Продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще не негативного рода), ритмически нарушенные дви­жения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью назад-впе­ред-назад, неравномерное постукивание пальцев, вращение сигарет­ной пачки и т.п.), прищуривание.

*Удивление, испуг, потрясение, невозможность понять, беспомощ­ность из-за определенного страха: горизонтальные складки при очень широко раскрытых глазах, при открытом рте, побледнение.

*Подавленность, беспомощность, полная нерешительность, пассив­ность: «пустой», направленный куда-то в пространство взгляд, при наклоненной голове и слабости напряжения, высоко поднятые пле­чи, прижатые к телу локти, «складки нужды», очень широко рас­крытые глаза, наморщивание носа или «страдальческая складка», упирающийся в рот палец.

*Сомнения, раздумья (нерешительность), скепсис, недоверие: попере­менное поднимание и опускание плеч, наклон головы с боку на бок, часто при слегка приподнятых плечах, взгляд сбоку.

*Внутренняя неуверенность, смущение, боязливость, стыд: верх­няя часть тела подпирается руками, опирающимися на что-то вни­зу, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или две руки в карманах, движение руки, закрывающее лицо или часть его, выпрямленный указательный палец прикладывается к краю губ, покраснение.

*Задумчивость, наступление размышлений, потеря уверенности: мало напряжения, склоненная голова, медленные движения руки (рук) наружу-вниз ладонью вовнутрь, занавешенные глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и жестикуляции.

*Несколько беспомощные поиски опоры, нужного слова, хорошей мысли: в то время как внутри уже наступает расслабление, руки делают захватывающие движения.

*Тенденция выжидания, поиска помощи: прикусывание губ или языка. Ответная постройка «защитной стены» из чувства изоляции со стороны других: прижимание или скрещивание рук на груди, осо­бенно если они некоторое время остаются в застывшем виде.

*Несколько скрытное, осторожное наблюдение: движения рук, зак­рывающие лицо или его части, суженный и одновременно боко­вой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких верти­кальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы, в позитивном смысле: усмешка.

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления:

*Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приотк­рытые пальцы касаются лба, рта, при этом взгляд в неопределенное пространство. Закрытые на несколько мгновений глаза, язык про­водится вдоль края губ.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода:

*Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

В частности:

*Удивление, нежелание, разубеждение, гнев, ярость: более или ме­нее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зу­бов, «гримаса протеста», «гримаса ошеломления», стискивание че­люстей, неуместно сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.

*Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное на­пряжение (стоя, приподнимание вверх), сила - в напряженной готов­ности вскочить, руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжи­маются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.

*Стремление к осторожности, к вытеснению, удержанию под кон­тролем неприятного: рука или руки с вытянутыми пальцами дви­жутся ладонью вниз к полу.

*Сильное порицание или предостережение («учти это!»): очень широко открытые глаза при суровом, напряженном лице.

*Выраженное недовольство: прищуренные глаза, «страдальческая складка» (неприятная вкусовая реакция, наморщивание носа).