Непосредственное получение сведений.
Наблюдение.
Наблюдение - получение представления о некоторых сущностях путем их восприятия (непосредственного или опосредствованного техническими средствами усиления и/или преобразования сигналов). Причины дефектов наблюдения:· ошибки стратегии (выбора наблюдаемых показателей, количества наблюдателей, точек наблюдения, средств наблюдения, и т. п.);· ошибки восприятия (порождаются неверными априорными представлениями о наблюдаемом объекте, некритичностью, иллюзиями, галлюцинациями, и т. п.);· ошибки выводов, делаемых по результатам непосредственного восприятия (порождаются неверным пониманием связей между видимым и скрытым). Качеству наблюдения могут способствовать:· скрытность (если наблюдение заметно для наблюдаемого субъекта и/или для других субъектов, характер наблюдаемого может быть ими намеренно изменен);· непрерывность - для обнаружения кратковременных изменений;· делание перерывов в наблюдении - для увеличения различий в последовательно воспринимаемых картинах при медленных изменениях;· использование разнородных средств наблюдения;· использование нескольких наблюдателей, различающихся подходами. Если нет данных о некотором феномене и непосредственно исследовать его затруднительно, можно судить о нем по другим феноменам - тесно с ним связанным - о которых имеются данные и/или которые легко наблюдать. При этом надо правильно определять характер связи косвенных признаков со скрытыми феноменами. По отношению к скрытому феномену признак может быть ...· необходимый: всегда порождаемый изучаемым скрытым феноменом, но не только им;· достаточный для заключения о существовании изучаемого скрытого феномена, но не всегда сопутствующий ему;· коррелирующий со скрытым феноменом (но, возможно, не только с ним). Надо также иметь в виду, что косвенные признаки могут имитироваться и что набор возможных состояний скрытых феноменов может быть шире, чем предполагает наблюдатель. К примеру (согласно В. Суворову, "Ледокол"), начальник Главного разведывательного управления Ф. И. Голиков в 1941-м году с целью выявить намерение Германии напасть на СССР изучал цены на овчину в Европе, а также морозостойкость оружейной смазки, используемой Вермахтом. По его мнению, переход на смазку, которая не застывает при низкой температуре, и массовое запасание полушубков были необходимыми условиями начала войны против СССР, поскольку такая война неизбежно должна была затянуться до зимы. Голиков не предположил, что Гитлер использует неподготовленность Вермахта к зиме как фактор, побуждающий Вермахт действовать как можно стремительнее, чтобы завершить военную кампанию до наступления холодов.Ведение бесед.
Владеть искусством беседы, ибо в беседе сказывается личность. Ни одно из занятий человеческих не требует большего благоразумия, хотя в жизни нет ничего обычней, - тут можно и все потерять, и все выиграть. Благоразумие в беседе важнее красноречия. Б. Грасиан. "Карманный оракул" (аф. 148). Всякий энергичный аналитик имеет собственную неявную агентурную сеть из друзей, приятелей, знакомых, через которую осуществляет сбор сведений и распространяет свое влияние. Большинство граждан посчитает за честь поддерживать хорошие отношения со специальной службой, если такие им будут предложены, поэтому сотруднику аналитической разведки не составляет большого труда налаживание контактов с соотечественниками. Проблема – в поиске интеллектуально развитых и осведомленных людей, настроенных более или менее патриотично и обладающих приемлемым характером. Чем умнее аналитик, тем, как правило, затруднительнее для него доверительные контакты с основной массой людей, поскольку вследствие интеллектуального превосходства он оказывается чужд им по своим понятиям, интересам, манерам. У собеседника-интеллектуала может не быть готовых мнений по некоторым сложным, но посильным ему предметам, однако на вопрос "Что ты думаешь о том-то?" ответ редко бывает "Ничего", так как люди стремятся выглядеть знающими и отвечают что-нибудь умнообразное. Чтобы выработать мнение, нужно время. Поэтому не следует ограничиваться немедленными ответами. Достоинство немедленных ответов - в их большей откровенности: по здравом размышлении человек может умолчать о том, что сорвалось бы с языка при быстром ответе на неожиданный вопрос. Оживленная беседа стимулирует мышление, и поэтому некоторые ценные идеи могут возникнуть непосредственно в процессе разговора. Случается, человек не замечает, что высказал что-то значительное, но это замечает тот, кто его внимательно слушал. При ведении бесед надо иметь в виду, что в некоторых ситуациях вопросы настораживают людей, и если не задавать их, то иногда удается узнать больше, чем если их задавать. Чтобы спровоцировать собеседника на высказывания, бывает достаточно самому начать рассказывать что-то на интересующую тему, и у него появится желание что-то поправить или дополнить. Чтобы расположить другого к откровенности, надо быть откровенным самому или хотя бы имитировать это. Можно рассказывать какие-то вещи о себе, своей работе, своих взглядах, свидетельствующие об открытости и доверии, но не содержащие ничего существенного. Сотрудник разведки может поощрять собеседника сообщением ему каких-нибудь сведений, не составляющих его служебной тайны, но важных для собеседника.* * * Хороший разведчик должен с пониманием относиться к мнениям, мыслям и поведению других людей, даже если это все совершенно чуждо ему." А. Даллес. "Искусство разведки" (стр. 175). Чтобы понравиться собеседнику, делайте следующее:1. Ведите разговор в том режиме, какой удобнее собеседнику. К примеру, если он торопится, не затрагивайте темы, которая, требует обмена пространными репликами.2. Внимательно слушайте все, что говорит собеседник. Не противоречьте ему, если он сам не стремится выслушать возможные возражения. Если возражать необходимо по обстоятельствам дела или для очистки совести, делайте это мягко, с сожалением и подслащая пилюлю.3. Искренне интересуйтесь им.4. Давайте ему понять, что помните о его обстоятельствах, достижениях и заботах.5. Эпизодически улыбайтесь в уместные моменты.6. Обращайтесь по имени. Людям, как правило, приятно слышать свое имя (в позитивном контексте, конечно).7. Говорите о том, что интересно собеседнику.8. Внушайте собеседнику его значимость.9. Не просите собеседника ни о чем, кроме того, что он сам вызывается с удовольствием сделать. Помните, что некоторые предложения услуг делаются из вежливости и с надеждой на отказ.10. Неназойливо предложите собеседнику какую-нибудь небольшую помощь (если можно надеяться, что он откажется или, по крайней мере, не слишком вас загрузит). У правил бывают исключения. К примеру, человеку может не нравиться его имя (если оно не соответствует тому образу, который он для себя выбрал). Или случается, что индивидуум, отстаивающий некоторую точку зрения, в тайне был бы рад поменять ее и хочет, чтобы его кто-нибудь разубедил. В этом случае, чтобы завоевать его расположение, надо вовсе не поддакивать ему, а наоборот, горячо возражать. Б. Грасиан "Карманный оракул" (аф. 233): "Стремясь расположить, иные только раздражают, ибо не разобрались в нраве. Что одному лестно, для другого бесчестно: и думал оказать услугу, а нанес обиду." Чтобы понравиться собеседнику, можно спросить у него небольшого совета в какой-нибудь области, в которой он считает себя компетентным и не прочь блеснуть. Можно также пожаловаться на какой-нибудь свой недостаток, которым собеседник заведомо не обладает. Как правило, человек придумывает себе некоторые достоинства - чтобы не быть слишком плохим в собственных глазах. Хороший способ сделать ему приятное - благожелательно отозваться именно об этих его качествах. Критиковать людей можно - даже очень самолюбивых и самоуверенных - но только не за то, что они считают областью своих достоинств и достижений. Чтобы выглядеть в своих глазах самокритичными, здравомыслящими и скромными, люди придумывают себе отдельные мелкие недостатки, в которых не считают постыдным признаваться. Если упрекнуть их именно в этих недостатках, большой обиды не будет. Чтобы развеять некоторые убеждения собеседника, лучше опереться на некоторые другие его убеждения: представить эти другие как существенные, а те, которые опровергаются, - как менее значимые. Признание собеседником своей неправоты надо представлять как свидетельство не его слабости, а его силы: проявление гибкости, сообразительности, дальновидности, великодушия, справедливости. Если вам не известны мнения собеседника, то всякое высказывание, содержащее оценку чего-либо, следует делать в предположении, что собеседник имеет несколько иную или даже противоположную оценку того же предмета и что, возможно, он к тому же испытывает раздражение по отношению к тем, кто высказывает оценки, подобные вашей. Некоторые люди предпочитают держать других на дистанции, и вы доставите им удовольствие, если эту дистанцию будете соблюдать. Возможно, они сторонятся людей избирательно, и вы как раз попадаете у них в категорию, с которой они не ищут сближения. Это не значит, что со временем их неприятие вашей персоны не сменится на более благосклонное отношение - когда они к вам привыкнут и проверят вас на деле. Большинству же людей импонирует приятельство, и вы порадуете их, если будете относиться к ним как к старым друзьям, но ненавязчиво и без фамильярности.Работа с мнениями.
Наиболее устойчивым свойством всех человеческих мнений является их несходство. М. Монтень. "Опыты" (кн. II, гл. XXXXVII). Следует различать суждения ...· обоснованные конкретными фактами (выводы);· не обоснованные конкретными фактами (мнения). Экспертная оценка - мнение специалиста по предмету, относящемуся к области его специализации. В. Плэтт: "Конечно, мы предпочли бы иметь дело с фактами, которые можно всем продемонстрировать. Однако после того, как запас фактов исчерпан, необходимо полностью использовать высказываемые мнения." ("Информационная работа ...", стр. 240) Мнение неявно основывается на совокупности сведений, имеющихся у высказывающего его человека, а также зависит от влияний, оказываемых на этого человека, от его психического типа и текущего состояния. Люди могут быть склонны ...· преувеличивать трудности и опасности;· преуменьшать трудности и опасности;· придерживаться распространенных мнений;· противоречить распространенным мнениям;· выбирать новое, необычное;· выбирать старое, привычное;· и т. д. Надо с вниманием относиться к оговоркам и к невзначай высказанным несерьезным мнениям. В них может быть больше истины, идей, интересных догадок, чем в продуманных заявлениях, - хотя бы за счет прорывов из подсознания. Эксперт обычно знает больше, чем думает, что он знает. Некоторые его знания проявляются при попытках отвечать на непривычные вопросы, которых он не сам себе задает. Если эксперт берется описывать свои неявные знания и методы, то есть перетаскивать их из области подсознания в область сознания, он может навредить своей способности решать проблемы, потому что огрубленные представления, формируемые при составлении описаний, будут довлеть над более полными и гибкими представлениями, базирующимися в подсознании. Экспертиза - доверие чужому неизвестному знанию, чужому неизвестному методу. Если подробно устанавливать, что должен знать используемый специалист и какими методами он должен пользоваться, то это уже не будет экспертиза. В экспертизе надо различать:· описывание, объяснение феноменов: выявление их характеристик;· оценивание феноменов: определение их полезности (вредности), значимости, соответствия некоторым требованиям. Варианты мнения:1) "считаю правильным X, но не могу объяснить, почему";2) "считаю правильным X, и вроде бы знаю аргументы в пользу этого, но специально их не обдумывал";3) "считаю правильным X и формулирую аргументы в пользу этого, но не могу объяснить, почему надо с ними считаться";4) "считаю правильным X, формулирую аргументы в пользу этого и вроде бы знаю аргументы в пользу аргументов";5) и т. д. То есть: возможные уровни качества обоснования: "не могу обосновать"; "по-видимому, при необходимости смогу высказать обоснование"; "знаю (могу высказать) обоснование"; возможная глубина аргументирования: отсутствие аргументов; наличие аргументов; наличие аргументов в пользу аргументов; наличие аргументов в пользу аргументов в пользу аргументов; и т. д. Выражаемые экспертами мнения появляются следующим образом:1) возникают сами собой - из подсознания; в подсознании они могут образоваться как результат ...a) интуиции;b) "откровения" (его признак - возбуждённое творческое состояние, т. е. вдохновение);c) манипулирования со стороны каких-нибудь субъектов;d) некритического восприятия некоторых сообщений и обстоятельств, не являющихся средствами манипулирования со стороны кого-либо;2) формируются сознательно на основании какой-нибудь примитивной модели;3) являются пересказами мнений каких-нибудь авторитетов;4) являются сознательной или несознательной попыткой понравиться заказчику;5) являются средством манипулирования заказчиком;6) выражают желаемое экспертом, а не наиболее правдоподобное;7) выводятся добросовестно и корректно из некоторых четких представлений. Непосредственную ценность имеют только варианты 1/a, 1/b и 7. Прочие могут быть ценны лишь как характеристики самих экспертов. Для большинства людей невозможно быть полностью добросовестными, беспристрастными, объективными даже при наличии такого желания - потому что личные интересы, привычки положительного или отрицательного отношения к чему-то невозможно полностью заглушить. Если человек добросовестен, это не значит, что он способен работать корректно. Если он может работать корректно, это не значит, что он обладает достаточными познаниями в нужной области или что его познания адекватны. Таким образом, "хороший эксперт" - это феномен очень редкий. Плохие эксперты, используемые в большом количестве, не всегда компенсируют слабости друг друга. Возможные цели использования экспертных оценок:1. Не упустить из поля зрения ни одного возможного варианта решения, ни одного существенного обстоятельства.2. Сформировать доказательство того, что все обязательные действия по обеспечению качества решения выполнены.3. Обезопаситься от возможных критиков решения: сделать их соучастниками его принятия.4. Подкрепить авторитетом экспертов уже принятое решение (в этом случае эксперты подбираются по признаку наличия у них требуемого мнения). Эксперту могут предлагаться в качестве исходных данных ...· проблемы, для которых он должен предложить решения;· решения и выводы, которые он должен подтвердить,· скорректировать или отвергнуть;· факты, на которые он должен обратить внимание. Характеристики экспертизы:· цели;· способ подбора экспертов;· количество экспертов;· способ работы с экспертами;· объем работы экспертов (они могут выдавать ответы более или менее развернутые, после ознакомления с более или менее значительным количеством исходных данных, после более или менее длительного обдумывания);· способ обработки высказанных экспертных мнений. Возможные этапы (компоненты) экспертизы:· уточнение целей экспертизы;· выбор способа работы с экспертами;· выбор экспертов;· установление набора исходных данных, которые будут предъявляться экспертам;· выяснение мнений экспертов;· анализ мнений экспертов;· возвращение к одному из предыдущих этапов или переход к завершающему этапу;· оформление выводов экспертизы. Варианты работы с мнениями:· использование изолированных экспертов (эксперты не знакомятся с мнениями друг друга);· использование анонимно взаимодействующих экспертов (эксперты знакомятся с мнениями друг друга, но от них скрывается авторство мнений);· использование открыто взаимодействующих экспертов (эксперты знакомятся с мнениями друг друга и, возможно, обсуждают их между собой). Экспертиза может включать обсуждение экспертами высказанных мнений, методов, обобщенных и частных представлений друг друга. Результатом такого обсуждения является улучшение качества экспертов, сближение их по одним позициям и еще большее расхождение по другим. Нередко эксперт стремится не слишком отличаться в своих высказываниях от других специалистов - опасаясь, что в противном случае его сочтут некомпетентным и впредь не предложат выгодной работы. Бывает и другая крайность: из личной неприязни к коллегам или с целью выделиться эксперт склоняется к занятию особой позиции и преувеличивает недостатки чужих предложений. При выборе экспертов надо иметь в виду, что среди интеллектуалов имеется значительная доля абсурдистов - людей с путанным мышлением, способных говорить много и впечатляюще, но без пользы для дела. Они заботятся об эффектном построении речи и быстро выдают заключения там, где уместнее сомнение и углубленное исследование. Процедура коллективного принятия решения может быть такая, что каждый эксперт делает вклад в решение, и такая, что мнения некоторых экспертов игнорируются. Игнорируемые эксперты могут предпринять действия, которые нежелательны для тех, кто привлек их к работе. Иногда после коллективного заключения группы экспертов приводятся "особые мнения" некоторых из них. "Особые мнения" могут дополнять коллективное мнение или противопоставляться ему. Варианты вклада членов экспертной группы в подготовку решения:1. Прямой вклад: 1) от каждого эксперта - отдельный вариант решения; 2) коллективный вариант решения - усреднение отдельных мнений; 3) от каждого эксперта - отдельный компонент решения;2. Косвенный вклад: влияние на формирование мнений других экспертов (через критику или одобрение их высказываний, через сообщение им некоторых сведений). Результатом экспертизы может быть ...· усредненное мнение;· наиболее подходящее мнение из высказанных;· собственное мнение организатора экспертизы, сложившееся по ознакомлении с мнениями экспертов. Варианты усредненного мнения: 1) среднее арифметическое параметров решения; 2) вариант, предлагаемый наибольшим количеством экспертов; 3) соединение всех совместимых компонентов разных мнений. Некоторые социальные феномены меняются под влиянием мнений о них, даже если эти мнения неадекватны. Если многие начинают считать, к примеру, что начальникам свойственен "сильный подбородок", то людям с "сильным подбородком" оказывается легче становиться начальниками, потому что когда приходит пора выбирать одного из нескольких, люди сознательно или несознательно склоняются к той кандидатуре, у которой присутствует указанное своеобразие нижней челюсти. Через некоторое время действительно обнаруживается, что среди начальников "сильный подбородок" встречается много чаще среднего. Если многие начинают полагать, что немцам свойственна бережливость, то немцы действительно становятся бережливыми, потому что когда приходит пора решать, тратить или не тратить, они вспоминают, что они все-таки немцы, а значит, надо поступить по-немецки, то есть проявить бережливость. Вообще говоря, имеет место не только процесс изменения обобщенных представлений о субъектах в сторону большего сходства с этими субъектами, но и процесс изменения субъектов в сторону большего сходства с обобщенными представлениями о них, если эти субъекты знакомы с этими представлениями и не оценивают их резко отрицательно. Люди начинают считать, что тому-то свойственно то-то, под влиянием массовой информации, кино, литературы. Те, в свою очередь, во-первых, подвержены моде, во-вторых являются средствами манипулирования.* * * Ч. Хант, В. Зартарьян ("Разведка на службе вашего предприятия"/ "Как беседовать с экспертом"): "Прежде чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ." "Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его больше всего интересует." "Эксперт относится с крайней нетерпимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом следует минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном." "Обычно эксперт очень занят. Поэтому вам необходимо убедить его потратить на вас немного его ценного времени. Вы можете попытаться его заинтересовать обменом информацией." "Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь." "Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему подтвердить хотя бы диапазон ('от' и 'до') или порядок величины." "Ключевое значение, особенно при разговоре по телефону, имеют две первые минуты беседы. Представляйтесь кратко, но ясно, и действуйте открыто, то есть говорите начистоту. Если у вас есть такая возможность, обязательно сошлитесь на чью-либо рекомендацию." "Не меньшее значение имеет также завершение разговора. Не забудьте заручиться возможностью снова связаться с экспертом, если у вас в дальнейшем возникнут дополнительные вопросы. Узнайтеимена его возможных коллег и спросите разрешения сослаться на эксперта при установлении с ними контакта." Для установления контакта следует угадывать время, когда эксперт бодр, не слишком занят и находится в хорошем настроении. Не желательно разговаривать в конце рабочего дня, особенно в пятницу. Настойчивость в установлении контакта "не должна превращаться в навязчивость и надоедливость".Дата добавления: 2017-01-13; просмотров: 529;