Мотивация каналов распределения

Существуют стимулирующие и партнерские факторы мотивации каналов распределения.

K стимулирующим факторам относятся краткосрочные экономические стимулы, побуждающие посредника продвигать товар производителя.

Наиболее распространенными экономическими стимулами являются:

	скидка с цены
	скидки за объем реализации
	скидки при мероприятиях по продвижению
	скидки за предоплату товара
	скидки за своевременную оплату товара
	скидки за досрочную оплату товара (раньше срока, указанного в контракте)
	кредитование посредника (отсрочки платежа)

K недостаткам стимулирующих методов мотивации каналов распределения относятся:

	дороговизна
	сложность формирования высокого уровня лояльности посредника к производителю или поставщику
	возможность использования краткосрочных экономических стимулов посредниками, заинтересованными исключительно в краткосрочном сотрудничестве
	сложность прекращения краткосрочных экономических стимулов при невыполнении посредниками поставленных задач

Партнерские факторы мотивации способствуют формированию долгосрочных отношений сотрудничества производителя или поставщика с посредником и другими участниками канала распределения.

Участники каналов распределяют между собой виды деятельности так, чтобы достичь их максимальной эффективности. Затем разрабатываются стимулы и системы вознаграждения, отвечающие ожиданиям участников каналов распределения.

K партнерским факторам мотивации каналов распределения относится совместная разработка не только финансовых условий сотрудничества, но и совместных целей и стратегии, инвестиции и обучение персонала.