Анализ клиентской базы, финансового положения клиентов

Изучение клиентов относится к приоритетным направлениям маркетинговой деятельности банков. Стратегические цели банка в данной области деятельности отражаются в Программе по развитию клиентской базы, которая, как правило, составляется на год.

Инструкцией по составлению форм финансовой отчетности, предоставляемой банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями в Национальный банк Республики Беларусь определено, что банки обязаны на постоянной основе накапливать и систематизировать информацию о связанных с банком клиентах (учредителях, инсайдерах, работниках банка), в том числе: о виде операций; суммах активных и пассивных операций, просроченной задолженности по активам, их динамике, процентных ставках, суммах полученных доходов и произведенных расходах от(по) операциям; суммах отнесения на убытки по активным операциям за отчетный период и сумма резерва на покрытие убытков. Также банки на постоянной основе обязаны накапливать и систематизировать информацию о концентрации активов, обязательств и внебалансовых статей по группам клиентов в разрезе форм собственности, отраслевой принадлежности и участию иностранного капитала.

Цели периодического анализа клиентов:

- сохранить имеющихся;

- выявить приоритетных;

- привлечение новых клиентов;

- оценить потребности клиентов в банковских услугах;

- дать экономическое обоснование изменению процентных ставок и тарифов для клиента, в том числе оценить необходимость и эффективность кросс-субсидий[22] банковских продуктов и групп клиентов.

Изучение клиентов проводится банком с разной глубиной и разной периодичностью. Анализу подвергаются и количественные и качественные показатели. В первую очередь используются данные первичного банковского бухгалтерского и управленческого учета. Реже проводятся опросы клиентов банка: сплошные, выборочные, по отдельными целевым сегментам (отраслям, масштабам деятельности и др.). Для этого необходимо осуществлять качественный анализ внешнего рынка, определить нишу банка, а также возможное предоставление новых операций.

Исследуется динамика привлечения контрагентов и новых клиентов в разрезе различных групп клиентов и отраслевых сегментов. Сегментация клиентской базы проводится по определенным критериям оценки.

Каждым банком самостоятельно определяются признаки, по которым осуществляются группировки клиентов. К примеру, для банка, обладающего развитой филиальной сетью, представляет интерес территориальный разрез клиентской базы; для банка, работающего в крупном городе, важен анализ клиентов в отраслевом разрезе. Основные виды применяемых группировок проводятся по критериям:

- масштаб деятельности;

- доходность для банка;

- крупные, средние и мелкие клиенты;

- физические и юридические лица;

- VIP- клиенты.

Дополнительно средние и мелкие клиенты могут быть сгруппированы по отраслевому и территориальному признакам, форме собственности. Отдельно выделяется группа приоритетных клиентов.

По каждой из сформированных групп изучению подвергается широкий круг показателей. В том числе:

- длительность сотрудничества;

- показатели удельного веса операций клиента с банком в общей сумме банковских операций;

- ассортимент потребляемых услуг банка;

- частота обращения клиента за банковскими услугами;

- количество транзакций клиента;

- объем потребления клиентом банковских услуг;

- доходность операций с клиентом;

- перспективы изменения спроса клиента на банковские продукты.

В аналитическое обеспечение данной работы также входит блок оперативного анализа прибыльности работы банка с отдельными клиентами. Эта методика является частью системы оперативного анализа рентабельности банковских операций.