Процедуры при исследовании

Кратко разъясним несколько основных процедур, применяемых при исследовании во время переговоров.

Всегда начинайте переговоры с исследовательской фазы, но когда предложения уже сформулированы, это сделать трудно. Проявляется сильная тенденция реагировать на эти предложения. Не путайте и не смешивайте аргументацию с исследованием! Во время обсуждений защищают и отстаивают собственные предложения и стараются ослабить позицию другой стороны. Длительное отстаивание собственной точки зрения требует столько энергии, что относительная свобода действий для ведения переговоров остается неиспользованной.

Старайтесь найти общие критерии. Имеются ли какие-либо общие для обеих сторон нормы и ценности?

Здесь имеет место некоторый риск: стороны, участвующие в переговорах, иногда надеются добиться конкретных преимуществ посредством возведения определенных заявлений в ранг принципов. Результатом могут стать растянутые, длительные и многословные переговоры о возвышенных идеалах, ибо стороны будут отвергать критерии и принципы, неблагоприятные для них, при невозможности их интерпретации в свою пользу. Это тем более важно, что стороны часто стремятся возвести свои стремления в ранг принципов. При неясности наличия общих критериев рекомендуется:

1) акцентировать внимание на общих интересах;

2) добиваться предоставления сторонами альтернативы;

3) обсуждать «предложение-платформу». Старайтесь найти общие интересы. Стороны являются взаимозависимыми, они нуждаются друг в друге, их связывает совпадение или параллельность интересов. Определите, что (145:) выгодно обеим сторонам, существуют ли общие интересы. Понятно, конкретно и недвусмысленно излагайте свои интересы — это поможет вашим оппонентам лучше уяснить их. Рассматривайте и оценивайте интересы другой стороны, по крайней мере, как часть проблемы, даже если вы не разделяете их.

Старайтесь добиваться в ходе переговоров рассмотрения нескольких вариантов решений. Не воспринимайте решение, принятое на подготовительной фазе, как окончательное. Анализируйте возможные решения, используя формальные и неформальные предварительные обсуждения. Рассматривайте идеи друг друга и избегайте занимать определенную, явно выраженную позицию. Старайтесь сформулировать несколько вариантов решений без принятия на себя каких-либо обязательств.

Обсуждайте «предложение-платформу». В качестве такового используется определенное предложение, которое всесторонне анализируется и улучшается с учетом интересов обеих сторон. Сторона, выдвинувшая такое предложение, старается не проявлять упорство, защищая его, а, принимая во внимание интересы другой стороны, вносить в него некоторые изменения или предлагать собственные рекомендации до момента достижения приемлемого компромисса. Эта процедура целесообразна, если предмет спора является довольно сложным. Предварительно дается общая формулировка предложения, а затем оно детально разрабатывается во время собеседований, разделенных на несколько этапов.

Теоретически эта процедура позволяет сократить количество фаз переговоров до двух: подготовительная фаза, во время которой стороны обмениваются информацией и формулируют предварительное соглашение, которое рассматривается не как окончательное, а как основа для второй фазы переговоров, во время которой будет детально рассматриваться содержание этого соглашения.

Исследование при безвыходных ситуациях. При возникновении таких ситуаций оправдывающей себя тактикой является внесение новых предложений — здесь могут пригодиться альтернативные решения, разработанные на более ранней стадии. Другой рекомендуемый тактический прием — интеграция (146:) собственной идеи и ранее сформулированного предложения оппонента, которое вызывает у вас наименьшее количество возражений.

Для того чтобы найти выход из создавшегося положения, рекомендуются и другие тактические приемы, которые являются не проявлением уступки, а способом предотвращения и устранения неприязненных отношений:

осуществляйте поиск дополнительной и разнообразной информации вместо исправления информации и вынесения ей негативной оценки;

осуществляйте поиск проблем, которые являются причиной данной безвыходной ситуации, а не прибегайте к убеждениям и угрозам;

будьте непосредственными, проявляйте творческую активность, не прибегайте к уже использованным приемам;

акцентируйте внимание на равенстве и взаимозависимости (например, исследуя негативные последствия затянувшейся безвыходной ситуации) вместо того, чтобы подчеркивать свое положение вышестоящего по должности или проявлять готовность к отступлению;

демонстрируйте разочарованность в исходе переговоров, а не равнодушие;

делайте перерыв в переговорах, откладывайте их, перенос сите в другое место, стремитесь к установлению неформальных дружеских контактов.

Если ваши попытки исследования не поддержаны другой стороной и если вы хотите оказать определенное давление на оппонента, подчеркивание и культивирование безвыходной ситуации иногда оказывается хорошей тактикой. Будьте доступны, но не берите на себя слишком много. Эта тактика как бы располагается под прямым углом к оси «сотрудничество — борьба». Дилеммы здесь фундаментально отличаются от предыдущих трех, каждая из которых является частью отношений типа «сотрудничество — борьба».

В этом разделе мы рассмотрели очень важную тактику при ведении переговоров — «исследование — уклонение».

Доказано, что исследование связывает сотрудничество и конкуренцию, взаимозависимость и интересы сторон. Применяйте твердую, но гибкую тактику. Начиная со взаимных, но дивергентных интересов, используйте интеграцию. (147:)

Эффективное ведение переговоров: выводы

Резюмируя, можно сказать, что умелое ведение переговоров, как уже говорилось, прежде всего включает в себя комплекс следующих четырех типов деятельности:

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки;

4) применение гибкой тактики.

1. Достижение должных результатов

Это означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках. Каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным?

2. Оказание воздействия на силовой баланс

Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров. Дилеммой может быть «покорность — деспотическое властвование».

3. Создание конструктивной психологической обстановки

В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.

4. Применение гибкой тактики

Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, то есть использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции. (148:)

Комбинация гибкости с твердостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом переговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осуществлять совместный поиск решений без уступок или полной капитуляции ?

Относительно 2-го и 3-го типов деятельности можно сказать, что лучше всего придерживаться «золотой середины». В сочетании с твердостью и стойкостью относительно существа переговоров они являются решением второй классической проблемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собственные интересы без проявления агрессивности или враждебности?

Решения обеих классических проблем еще раз подчеркивают, что рассмотренная здесь модель предусматривает поведение при переговорах типа «как… так и…». Люди могут интегрировать противоположные направленности своего поведения.

Теперь мы в общих чертах имеем представление об умелом и эффективном ведении переговоров. В табл. 5.6 определены склонности и тенденции человека, использующего правильную тактику, и дано схематичное изображение ведения переговоров. В ней представлены тенденции, а не жесткие правила поведения, поскольку всегда возможны исключения. В этой таблице дано также схематичное изображение поведения другого участника переговоров, применяющего противоположную тактику.

Все это свидетельствует о необходимости осознавать и признавать разные типы деятельности при ведении переговоров и использовать их независимо друг от друга.

Если участник переговоров занимает жесткую позицию, то он будет проявлять агрессивность, вести подсчет очков, проявлять непреклонность и придерживаться выбранного им курса. Его точка зрения, более жесткая, чем необходимо, будет препятствовать переговорам. Участник переговоров, который использует вышеназванные четыре типа деятельности независимо друг от друга, будет вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать значительно более благоприятное впечатление. И тем не менее он является не намного более уступчивым, чем его «жесткий» коллега, а часто оказывается даже более непреклонным. Он концентрирует стойкость и (149:)

упорство на своей конечной цели —достижении компромисса, который является для него более благоприятным; он осознает, что взаимозависимость может приносить выгоду обеим сторонам, и отдает себе отчет в том, что в его собственных интересах воздействовать и оказывать позитивное влияние на отношения ради их целостности и непрерывности.