Создание конструктивной психологической обстановки

Можно утверждать, что стремление обеих сторон, участвующих в переговорах, к сотрудничеству (предоставление информации, готовность к уступкам, отрицание всякого рода давления) способствует установлению хороших взаимоотношений. Однако не в этом заключается искусство ведения переговоров. Наоборот, вопрос заключается в том, чтобы установить и сохранить хорошие взаимоотношения при последовательном и упорном отстаивании обеими сторонами собственных интересов.

Следует избегать проявлений силовых отношений, способствуя созданию дружеской атмосферы, однако слишком явная готовность идти на уступки может быть расценена как наличие неустойчивой, слабой позиции (см. табл. 5.4).

Для решения этой дилеммы мы предлагаем:

1) рассматривать личность оппонента отдельно от его поведения, вызывающего напряжение;

2) избегать создания излишнего напряжения;

3) использовать благоприятные возможности для снижения напряжения.

Рассмотрим подробнее наши рекомендации.

Прежде всего необходимо ясно осознавать склонность каждого человека играть в определенных условиях не свойственную ему роль и в связи с этим рассматривать жесткую позицию оппонента как типичную, неизбежную для данной ситуации. (138:)

Таблица 5.4. Дилемма «Общительность или враждебность»

Примером генерирования излишнего раздражения является постоянное употребление термина «благоразумный» применительно к себе или своим предложениям. Подчеркивание одним из участников переговоров своих достоинств — благоразумности, конструктивности, открытости, искренности, благородства и др. — обладает небольшой силой убеждения, но может быть понято оппонентом таким образом, что у него не подразумевают наличия этих качеств. Другая опасность — применение угроз, также являющееся причиной усиления напряженности в отношениях. Целесообразно упоминать лишь о возможных последствиях, то есть лучше «не угрожать громом и молнией, а только предсказывать погоду».

Захватывание оппонента врасплох, стремление воспользоваться его оплошностью, подчеркивание его ошибок, многозначительные намеки на какие-либо факты, известные вам, — все это способствует усилению напряжения в ходе переговоров. Для снижения напряжения рекомендуем:

· использовать осторожные формулировки; положительно отзываться о другой стороне при наличии малейшего повода;

· уважительно относиться к аргументации оппонента, даже если вы не согласны с ней; проявлять чувство юмора;

· создавать неформальную дружескую обстановку, беседуя о вопросах личного характера или последних новостях. (139:)

Очень важным в этой связи является период, предшествующий переговорам. Если есть основание предположить, что в процессе переговоров возникнут трудности, советуем:

· стремиться к установлению неформальных дружеских контактов, обсуждая личные вопросы, планы на выходные дни и др.;

· проявлять дружелюбие, приветствовать каждого из присутствующих, поддерживать с ними дружескую беседу.