Достижение должных результатов

Как правило, деятельность в ходе ведения переговоров, направленная на достижение ощутимых результатов, заслуживает наибольшего внимания. Я имею в виду приведение аргументов, фактов, точек зрения, анализ целей, интересов, возможность базисных допущений, предложений компромиссного характера, уступок и условий. Вопросы распределения издержек и выгод участники переговоров стараются решать в свою пользу посредством:

маскировки своих предложений под видом ультиматумов;

представления благоприятных фактов;

предоставления небольших уступок.

Наиболее важными видами деятельности являются:

обмен информацией относительно целей, ожиданий и приемлемых решений как тактический прием;

выбор позиции, которая могла бы послужить примером для другой стороны;

стремление к достижению компромисса и оказанию уступок с обеих сторон.

Тактические приемы, которые применяют участники переговоров, балансируют между готовностью к уступкам и проявлением упорства, даже упрямства (см. табл. 5.2). Эта дилемма обычно решается в процессе обмена информацией и при выборе позиции.

Обмен информацией как тактический прием преследует две цели:

а) выяснить готовность оппонента снизить свои требования и стремиться к еще большему их снижению;

б) подчеркнуть собственные требования, чтобы оппонент воспринял их как реальные и неизбежные.

Иными словами стремление к принятию выгодного для себя решения. (131:)

Таблица 5.2. Дилемма «Уступки или упрямство»

Способы предоставления информации могут быть следующими:

акцентирование внимания на возможности какой-либо уступки в надежде исключить в дальнейшем дополнительные уступки;

целенаправленный отбор приемов.

Тесно связанным со способом предоставления информации является способ выбора позиции в начале переговоров.

Выбор позиции может быть решительным, безусловным и окончательным или открытым и свободным. Существует несколько вариантов тактики окончательного выбора:

выбрать эту позицию или отказаться от нее;

ультиматум;

совершившиеся факты;

«окончательный вариант является началом». (132:)

Последний вариант является самым жестким, поскольку предполагает, что одна из сторон в самом начале переговоров представляет свои предложения как окончательные и не допускающие возражений. Участники переговоров, применяющие такую тактику, обладают несколькими очень явными преимуществами, поскольку они первыми проявляют инициативу, вынуждают другую сторону занять оборонительную позицию и возлагают ответственность за возможную неудачу переговоров на другую сторону. Кроме того, быстрый и решительный выбор позиции создает этой стороне репутацию серьезного партнера, заслуживающего доверия, что может оказать существенное воздействие на ход будущих переговоров. Однако применение подобной тактики связано со значительным риском, поскольку затрудняет отступление со своих позиций без потери приобретенной репутации, даже если это вызвано необходимостью. Кроме того, отсутствие альтернативы само по себе может вызвать значительное сопротивление другой стороны.

Открытый выбор позиции, то есть предварительные обсуждения, заявления относительно собственных интересов и собственных точек зрения о том, что должно быть сделано, предоставляет максимум возможностей для маневрирования. Иногда кто-либо стремится, применяя разные тактические приемы, занять господствующее положение, однако это не очень разумно, потому что может уничтожить доверие к этому лицу. Такой выбор позиции рассматривается как оппортунистический. При желании занять определенную позицию целесообразно сразу предъявить требования, которые можно обосновать и которые подразумевают, что данное лицо имеет план действий.