ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К МОТИВАЦИИ

Многие компании разрабатывают комплексные программы мотивации персонала. Однако эти программы не всегда эффективны, так как не учитывают характерные особенности отдельных сотрудников. Мотивировать человека, который ценит покой и стабильность, возможностью решать сложные задачи на свой страх и риск так же нецелесообразно, как мотивировать активного, предприимчивого человека надбавкой к зарплате за выслугу лет. Ясно, что любые системы, в том числе система мотивации, разрабатываются и внедряются в рамках общей стратегии организации. Однако следует помнить, что сама стратегия реализуется на конкретных рабочих местах. Необходим разумный баланс между интересами организации в целом и интересами отдельных сотрудников. Система мотивации должна корректироваться и доводиться до сведения каждого сотрудника. Принципиальным должен быть следующий подход: мы мотивируем людей не так, как МЫ считаем нужным, а так, как люди САМИ этого хотят.

Мотивация сотрудников отдела сбыта отличается в зависимости от модели поведения и модели мира, на которые ориентируется человек в течение своей жизни. Эти модели поведения называются метапрограммами.

Метапрограммы — модели поведения, которые использует человек, оперируя критериями. Характеризуют реакцию человека в стандартных и нестандартных ситуациях:

1. Активный — рефлексивный (взять инициативу на себя — сначала реагировать на действия других людей или на то, что происходит вокруг). Метапрограмма образа действий человека — его активности.

Активный человек сам проявляет инициативу, предпринимает действия и выдвигает предложения.

Рефлексивный человек ждет, пока другие начнут действовать, пока ему предложат что-либо сделать. Он выжидает, тщательно обдумывает последствия своих действий. Рефлексивного человека нужно постоянно направлять, если попытаться отдать инициативу в его руки, процесс продвижения (сбыта) лекарственного препарата может затянуться либо не произойти.

2. Стремление — избежание (я хочу достичь — мне хотелось бы избежать). Эта метапрограмма определяет направление, которое выбирает человек в своей жизнедеятельности — движется ли он к чему-то положительному или старается избежать чего-то негативного.

Люди с метапрограммой «стремление» (ее еще называют «движение к»), концентрируют свои усилия на достижении намеченных целей, они четко знают, чего хотят. Человек говорит о том, чего он может достичь. Мотивируются «пряником».

Люди с метапрограммой «избежание» больше концентрируются на проблемах, хорошо представляют, чего они не хотят, и смутно представляют себе, что они хотят.

3. Внутренняя — внешняя референция (характеризует то, чьи критерии используются при оценке вещей — собственные или критерии других людей). Данная метапрограмма определяет «место», в котором находятся нормы, ценности, убеждения человека: в нем самом или во внешнем мире.

Люди, которые являются авторитетом сами для себя и используют собственные критерии, имеют внутреннюю референцию (внутренний локус контроля). Они с трудом принимают чужие мнения и суждения.

4. Сам — другой (характеризует то, на кого человек обращает больше внимания при коммуникации, — на себя или на другого человека).

Человек с метапрограммой «сам» как бы замыкается на себе. Реакция, чувства и отношение окружающих его не интересуют.

5. Стабильность — различие (метапрограмма принятия изменений).

Человек с метапрограммой «стабильность» не любит изменений и новшеств. Не понимает, зачем менять то, что успешно применялось или функционировало. Людям с этой метапрограммой использование новых подходов в продвижении товара не принесет успех.

Человек с метапрограммой «различие» концентрирует внимание на отличиях, с трудом улавливает сходство, возражает против стабильности и постоянства. В разговоре часто употребляет слова «новое», «революционное», «передовой», «инновационный».

6. Возможности — процедура (относится к стилю мышления и деятельности человека).

Человек с метапрограммой «возможности» стремится делать выбор, рассматривать различные возможности, варианты и т.д.

Человек с метапрограммой «процедура» ориентирован на проверенные, установленные процедуры, четкие предписания и утвержденные алгоритмы действий.