МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

Многие ученые пытались разгадать внутренние стимулы предпринима­тельской деятельности, полагая, что в этом кроется успех в бизнесе. Они наблюдали за поведением выдающихся менеджеров и бизнесменов. В кон­це XIX в. американский философ и психолог Уильям Джемс (1842—1910) выделил два важнейших инстинкта — честолюбие и стремление к соперни­честву, которые, как он считал, на 90% определяют успех в деловом пред­принимательстве. «Мы знаем, — писал он, — что если мы не выполним эту задачу, ее выполнит кто-то другой и получит доверие или кредит. Поэтому мы выполняем ее. Вот на чем основано честолюбие».

В середине XX в. американские психологи, в частности Д.Макклелланд и Дж. Аткинсон, создали более сложную и вместе с тем более точную мо­дель предпринимательской деятельности. Оказывается, все зависит от того, насколько у вас развита потребность к достижению. Если она существует у

⁵ Жамкочьян М. Коней социализации или новые стратегии успеха // Знание-сила. 2000. № 12.

индивида, он способен преодолеть любые трудности. Если же ее недостает, то даже слабый успех не станет подспорьем в вашем бизнесе.

Потребность в достижении обозначает состязание с некоторым этало­ном, стремление превзойти его. Предприниматели отличаются от других людей тем, что, наряду с мотивом достижения, способны взять на себя вы­сокую ответственность. Можно выделить три условия, при которых появ­ляется мотив достижения: 1) человек должен быть готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за конечный исход дела; 2) надо четко пред­ставлять себе, чем закончится дело, принесет оно вам удачу или поражение; 3) успех не должен быть четко определенным или гарантированным, но должен быть связан с умеренным риском, некоторой неопределенностью. Мотивации на достижение — это потребность делать нечто лучше, чем оно было сделано вчера.

В 1964 г. Дж. Аткинсон в своих экспериментах выявил любопытный факт: испытуемые, отличавшиеся высоким уровнем потребности в достижении, как правило, гордились своими успехами. Напротив, с низким уровнем были очень довольны тем, что им удалось избежать неудачи. «Формула успеха» Аткинсона гласила: чем ниже вероятность успеха, тем выше уровень побуж­дения к нему в связи с его ценой. А в «формуле страха» перед неудачей ос­новную роль играли мотив или стремление избежать неудачи, расхолажи­вающая сила возможного неуспеха. Согласно гипотезе, неудача при решении легкой задачи (что равносильно высокой вероятности успеха) более притягательна для индивида, чем пораже­ние при решении трудной задачи. Предприни­матель выбирает, как правило, средний путь, где вероятность достижения успеха равняется 50%. Он стремится достичь успеха и вместе с тем гор­дится своими победами, что возможно, если успех достаточно труден. Легкие победы обес­ценивают результат.

Формула Аткинсона выявляет достаточно сложную структуру «игры ожиданий». Совер­шенно очевидно, что если задача слишком труд­на, то ее нельзя решить, полагаясь только на свой интеллект. Необходимо определенное ве­зение. Поэтому говорят, что случай — верный спутник предпринимателя. Но он выпадает лишь на долю тех, кто не боится рисковать. Ря­довые служащие предпочитают твердые гаран­тии. Но гарантии, считает деловой человек, это норма поведения для посредственностей. Бизнесмен постоянно перешагивает ее, балансируя между страхом перед неудачей и гордостью за успешно преодоленное пре­пятствие.

В 1972 г. Б. Вейнер обнаружил, что: 1) неудача способна, вопреки ожида­ниям, усиливать мотивацию, но при условии, что речь идет не о простых людях, а об индивидах с сильно выраженным стремлением к достижению; 2) напротив, неудача подавляет мотивацию у тех, кто обладает слабо выражен­ным стремлением к достижению; 3) мотивация уменьшается, когда предпри-

I,

имчивые (с сильной мотивацией на достижение) добиваются успеха; 4) на­против, мотивация возрастает у вторых (со слабой мотивацией на достиже­ние), если с ними происходит то же самое, т.е. они добиваются успеха.

Общество может создавать благоприятные и неблагоприятные условия для бизнеса. Если правительство увеличит вероятность предприниматель­ского успеха от низшей отметки хотя бы до средней, то бизнес привлечет людей с высоким и низким уровнем потребности к достижению. Вероят­ность успеха может гарантироваться соответствующими законодательны­ми мерами, например охраной прав собственника, и политическими, на­пример твердым конституционным строем. Если же правительство этого не делает и в обществе окажется слиш­ком высокой вероятность потерпеть поражение, наиболее талантливая мо­лодежь покинет сферу бизнеса, даже если вероятность успеха поднимается от низшей до средней отметки.

А что произойдет при дальнейшем росте вероятности успеха? Возмож­ность достижения успеха, увеличиваясь от средней отметки до высшей, сде­лает бизнес неинтересным для людей с высокой потребностью в достиже­нии. Притягательнее для них окажутся другие сферы, где опять же высок уровень риска и высока степень неопределенности при достижении успе­ха. Конечно, бизнес не опустеет, он станет сферой деятельности ординар­ных людей. Он привлечет людей с высоким уровнем страха перед неудачей. Таким образом, правительство может поощрять смелых и предприимчивых либо трусливых и посредственных. И неизвестно, в каком случае деловая активность принесет большие плоды.

Предположим, что у вас надежда на успех сильнее, нежели страх перед неудачей. В таком случае можно утверждать, что вы относитесь к вполне определенному типу предпринимателей. Что характерно для вас? Добив­шись успеха, вы постараетесь объяснить его своими личными качествами (проверьте себя сами!). Доказано, что человек, нацеленный на успех и не боящийся поражения, приписывает победу своим способностям и усили­ям, и неудачу он связывает с собой. Человек с преувеличенным страхом перед неудачей стремится объяснить свое поражение неверием в собствен­ные силы либо кознями извне. Он не умеет держать удары судьбы и не стре­мится «взять реванш». Считается, что к предпринимательской деятельно­сти годятся люди первого типа.

В 1966 г. Дж.Роттер создал теорию «локуса контроля», где используется шкала «интернальности — экстернальности». Он выявляет тех, кто, дости­гая цель, опирается на внутренние стимулы, и тех, кто стремится валить все на внешние обстоятельства. Первые, интерналы, верят в собственные спо­собности влиять на внешние обстоятельства и подчинять себе успех, а вторые, экстерналы, по природе своей фаталисты. Они считают, что успех зависит от таких обстоятельств, на которые невозможно повлиять. Так вот, ответственность берут на себя чаще интерналы: они уповают на собствен­ный труд, а не на помощь извне. Из их рядов выходят предприниматели. Интерналы в успехе и поражении винят себя. Экстерналы же успех записы­вают себе в заслугу, а в поражении винят обстоятельства.

Хотя менеджеры и предприниматели из одной и той же породы людей, между ними есть различия, наложенные характером работы: первые трудят­ся в организации, а вторые — на свободном рынке. Оказалось, что поведе­ние менеджеров — это чаще всего приспособление к старому, а предприни­мателей — его изменение. Менеджер — это человек, вникающий во все де­тали, он изменяет окружение и делает его лучше таким образом, что не выходит за рамки установленных организацией норм и правил. Напротив, предприниматель, как всякий новатор, предпочитает вносить разнообразие.

Давно замечено, что успешный предприниматель, создавший быстро прогрессирующую бизнес-фирму, не обязательно становится успешным менеджером. Когда фирма разрастается, у нее появляется организационная структура, упорядочивающая взаимоотношения сотен людей. Теперь ему приходится разбираться с людьми, а не с рынком. А это уже царство иных законов. Мотивация на достижение превращается в потребность власти.

Чаще всего предприниматель становится менеджером, устав от риска, неопределенности и стрессов, чем наоборот. Чтобы превратиться в предпри­нимателя, человеку нужен иной стиль мышления, иная психология, иная стратегия поведения и мотивации. Это не значит, что дорога в бизнес откры­та для немногих избранных. Туда могут идти все, но остаются единицы. Если, конечно, речь идет о цивилизованном рынке и цивилизованном биз­несе.

Менеджер стремится максимально прояснить ситуацию, чтобы приме­нять к ней стандартные научные методы. Ясной и четкой является органи­зационная иерархия. Но рыночная стихия — та область, где нет кристаль­ной ясности и стабильности. Посему коньком предпринимателя выступает чутье, интуиция и другие нерационализуемые факторы.

В отличие от менеджера для предпринимателя поиск рисковых ситуаций и умение их разрешать обладают высокой ценностью. Только на ранней стадии деньги и прибыль — адекватное вознаграждение за риск. В дальней­шем же все больший вес приобретает индивидуальное «Я». Признавая за собой способности умело выходить из рискованных ситуаций, новатор не­редко ставит выше свое право на поражение, чем чужое право на успех.

В отличие от предпринимателя менеджер (особенно в крупной корпо­рации) меньше стремится выразить свое «Я».

Склонность к риску. Вопреки распространенному мнению, предприни­матели рискуют умеренно, за смелым решением у них скрывается трезвый учет объективных возможностей и собственных сил. Предпринимателя никак нельзя уподобить безрассудному игроку. Прибыль рассматривается как награда предпринимателю за деятельность в ненадежном мире рынка, вознаграждение за риск и умение правильно угадывать рыночную конъюн­ктуру.

Исследования обнаружили несколько разновидностей риска: рисковать можно финансовым состоянием, карьерой, социальными связями, эмоцио­нальным благополучием. Предприниматель, как удалось выявить при по­мощи специальных тестов, склонен ко всем видам риска. Правда, он стре­мится оптимально сочетать субъективные и объективные факторы, обнару­живая завидную выдержку и расчет, замечая то, чего не видят другие. Неудивительно поэтому, что, начиная дело, предприниматель убежден, будто он особо-то и не рискует. Когда несведущие в бизнесе люди ссыла-

ются на отсутствие у себя деловых способностей, это значит, что их вообра­жение преувеличивает уровень риска до такой степени, что они теряют веру в свои силы и возможность достичь успеха.

Мышление предпринимателей. Предприниматели обладают так называе­мой избирательной эвристикой (эвристика — технология открытия ново­го). Действия высококлассного предпринимателя напоминают поведение высококлассного ученого: он умеет обнаружить в информации скрытый смысл. Он умеет нестандартно решать обычные задачи, активнее других людей сопротивляется давлению внешних обстоятельств, моментально от­бирает главное и на этом концентрирует все усилия. Поразительная черта подобной эвристики — умение найти подходящее для данной ситуации действие и время, найти ресурсы, кадры и информацию. Пока обычный человек возится с одним из ним, например подыскивает кадры, предпри­ниматель должен успеть завершить весь проект или его половину. К этому надо прибавить способность предпринимателя находить выход в безвыход­ной ситуации, действовать холодно и расчетливо, в условиях риска и плот­ной конкуренции уметь отыскать «щель в заборе».