Часть 3. Судья вне зала судебного заседания

Лекция 9. Учимся определять особенности характера человека по его внешнему виду (габитусу¹)

Эту лекцию, Ваша честь, мы поместили в третью часть «Судья вне зала судебного заседания» по той простой причине, что ее содержание прямо не свя­зано с процедурой судопроизводства. Но и в зале су­дебного заседания, и в собственном кабинете во вре­мя приема граждан или при встрече с деловыми, официальными лицами возникает необходимость в ответе на вопрос: что из себя представляет Ваш партнер по профессиональному общению, каков его менталитет, какова система его ценностей, каковы особенности его характера и т. п.? Отсюда необхо­димость в оснащении судей специальными техника­ми определения особенностей психики того, с кем судье предстоит иметь дело. В данном случае речь пойдет о габитарной психодиагностике, о ее воз­можностях и ограничениях в практике профессио­нальных контактов судьи, контактов с посетителя­ми, иными официальными лицами, в том числе и участниками судебного разбирательства. Эта лекция предназначена тем судьям, которым нужна инфор­мация об особенностях психики того, с кем судья имеет дело².

' От лат. gabitus — внешность, внешний вид. ² Эта оговорка сделана потому, что Ваш покорный слуга встречался со специалистами системы «человек—человек» (к которой относятся и судьи), которые утверждали, что им "^Различно, что за человек перед ними, что за личность.

9.1. Преамбула

Известная фраза «Встречают по одежке...» озна­чает, что вначале человека оценивают по его внешне­му виду. И верно, ибо при первом знакомстве (если оно не по телефону), при «первичном восприятии объекта», как говорят специалисты психологи, пре­жде всего воспринимаются (и оцениваются — произ­вольно ли, непроизвольно ли, т. е. подсознательно) внешние характеристики объекта: его размер, фор­ма, цвет и т. п. А все это и есть габитус — внешний вид объекта (в том числе и человека).

Другой вопрос: насколько психологическое объяс­нение этой габитарной информации^ психологиче­ская ее интерпретация («если он выглядит так-то, то это говорит о том, что он такой-то»), соответствует действительности, т. е., словами профессионалов, насколько эта информация валидна, соответствует тому, что есть на самом деле? Насколько данный вид психодиагностики (именуемый нами «дистанцион­ной психодиагностикой» — психодиагностикой на расстоянии, на основе оценки зрением) надежен?

Если исходить из второй половины приведенной выше части пословицы («встречают по одежке, а провожают по уму»), то получается, что народ не очень-то доверяет габитарной информации. А наука?

Наука утверждает: есть определенная, достовер­ная корреляционная связь (математически выверен­ная) между особенностями внешнего вида челове­ка — особенностями его габитарной информации и особенностями его психики.

Какова она, эта связь, об этом речь впереди, а по­ка необходимо отметить, что все показатели внешне­го вида человека можно разделить на две группы: те, изменение которых самим человеком практически невозможно (например, рост человека), и те, кото­рые могут изменяться в зависимости от желания са­мого этого человека (например, одежда, прическа и т. п.).

А теперь — о конкретных видах габитарной неиз­меняемой информации и о ее психодиагностической интерпретации, т. е. о том, что Вам расскажет кон­ституция человека о его менталитете.

9.2. Психофизиогномика — наука о связи конституции человека с особенностями' его психики

9.2.1. Связь особенностей роста с особенностями психики человека

Открывается дверь Вашего кабинета, и на пороге появляется посетитель (с ним Вы встречаетесь пер­вый раз). Вы поднимаете голову и обращаете внима­ние на вошедшего. Что самое первое Вы замечаете? Его костюм (однобортный, двубортный)? Его галстук (узкий, широкий, цвет) либо отсутствие оного? Его рубашку? Нет и нет. Первое, что Вы увидели, — не обратили внимание, а именно увидели, — это его телосложение — рост, полноту, т. е., извините, его размеры.

И в этом месте следовало бы уточнить такие поня­тия, как «увидел» («услышал») и «обратил внима­ние». Сравните: «Я на это тогда обратил внимание и могу засвидетельствовать, что у него...», «Я тогда на это не обратил внимание, поэтому не могу сказать...»

«Видеть» («слушать») — эти термины означают, по сути, нейрофизиологический процесс, когда анализа­торы (слуха, зрения) воспринимают информацию, т. е. когда происходит раздражение периферических нервных окончаний, а затем импульсы распространя­ются по нервам, достигают соответствующих центров мозга и... На этом все может и закончиться, ибо посту­пившая информация может и не осознаться субъек­том. А может и осознаться, и тогда говорят: «Я обра­тил на это внимание», «Я это заметил». Теперь чело­век об этом знает, может думать об этом вполне произвольно.

Следовательно, когда Вы впервые увидели этого .посетителя на пороге Вашего кабинета, то это не зна­чит, что Вы обратили внимание на то, что увидели. А увидели Вы вначале самые «крупные» характери­стики этого «объекта» — рост, полноту и только за­тем — детали типа пропорциональности частей тела,

лицо, одежду и т. п.

Итак, о чем расскажет Вам рост Вашего посетите­ля (или иного собеседника, партнера по профессио­нальному общению)?

Представьте себе двух людей средней (для их рос­та) полноты, но один из них ростом под два метра, а рост другого — пониже среднего (ну, пусть будет 1 м 59 см). На Ваш взгляд, кто из них, скорее всего, будет активным, энергичным, подвижным, у кого общая психическая активность выше? Возможно, и тот, и другой. Ну а вероятнее — кто? Спросим у кинорежис­сера, и он ответит: «Конечно, на роль такого «шустро­го», «подвижного», «энергичного» я бы взял второго. Почему? Да потому, что один вид такого актера (с та­ким телосложением — невысокого роста) уже будет вызывать в подсознании у зрителя определенную ус­тановку: люди малого роста чаще бывают подвижнее, активнее, чем гиганты. И будет прав. А почему они такие? Режиссер, скорее всего, на этот вопрос не отве­тит или скажет: «Такова природа». А вот психолог объяснит, почему у зрителей существует такая уста­новка на этих людей и почему есть такая связь между параметром «рост» и параметром «подвижность».

Связь эта коренится в глубинах психики, в фун­даментальных потребностях человека, которые явля­ются источником психической активности индиви­да, ведущим мотивом, определяющим его общую на­правленность.

Одной из этих фундаментальных потребностей яв­ляется потребность в самоутверждении — стремле­нии человека занимать определенное (по уровню) ме­сто в социуме. Те, у кого эта потребность чрезвычай­но выражена, с детства мечтают стать президентом страны, те же, у кого слабее, довольствуются при…ванием своей личности людьми более узкого круга (семья, коллеги по работе, жители региона и т. п.). Но для того, чтобы тебя признали, надо, чтобы тебя прежде всего заметили. Тебя могут «заметить», если, допустим, ты сделал великое открытие, или, в крайнем случае, сжег храм Артемиды Эфесской, или просто защитил докторскую диссертацию. Но не ка­ждый способен на великие открытия, не каждому собственный цензор позволяет стать «великим» Геро­стратом, ну а докторская — так когда это еще будет... А хочется, чтобы общество признало, заметило, оце­нило именно сегодня. Посмотрите на маленьких де­тей: в присутствии взрослых, особенно новых (гос­тей), они вертятся и вертятся... Обращают на себя внимание. Зачем? Понятно. «Господи, уймись нако­нец!» — ан нет, а как же самоутверждаться? До док­торской еще ой как далеко... «Заметьте меня!»

У детей это проявляется ярко и бесхитростно, у взрослых — закамуфлировано, но тоже — «заметьте меня!». (Только человек, находящийся в глубокой депрессии или на вершине своей славы, не стремится к этому.) У всех обычных людей это «заметьте меня!» функционирует с разной силой. Но функционирует, ибо потребность в самоутверждении имеет свои кор­ни в потребности самосохранения себя как вида, себя как рода, причем у всех. Корни — в биологии homo sapiens, проявление — в повседневной жизни. И есте­ственно, что эти фундаментальные потребности чело­веком не осознаются. Многие знают о них, но не мно­гие видят их проявление в своих поступках.

Итак, маленькие стараются (конечно, неосознан­но) обратить на себя внимание большей подвижно­стью, большей активностью, поскольку маленького буднее «заметить», а вот движущийся объект заме­чать легче (что доказано наукой психологией восприятия). И это не только о детях. Это присуще и взрослым «маленьким», у которых в подсознании та же проблема: меня труднее заметить, чем других, следовательно, нужно более активно обращать на себя внимание (ибо, повторим, скорее замечается движу­щийся объект). Ну а гиганту под два метра? У него этой проблемы (в его подсознании) нет. Его все ви­дят. И он об этом не только знает, но и ощущает это¹. Для него уже важнее «качество» того, что он предъ­являет другим. Эта задача для него — № 1. А для «маленьких» эта задача на втором месте, сначала на­до, чтобы «заметили».

Итак, если Ваш партнер по общению — человек невысокого роста, то он, вероятнее, будет более ак­тивным в беседе с Вами, более динамичным, более подвижным, чем большинство других людей². А по­лучив подобную психодиагностическую информа­цию, Вы сможете заранее запастись терпением (осо­бенно если Вы из тех, кто «под два метра»), ибо со­всем не исключено, что этот посетитель — с прекрасными идеями, с высоким интеллектом и Ва­ша встреча с ним будет весьма полезной. Впрочем, возможно и обратное, ибо нет корреляции между ростом и интеллектом. Но есть корреляция между ростом и динамичностью. Конечно, эта корреляцион­ная связь не абсолютная (Петр I — образец исключе­ния³), но лучше помнить то, что встречается чаще, то, что закономерно. А исключения, как утвержда­ет теория вероятности, лишь подтверждают правило.

Если же в Ваш кабинет вошел человек гигантско­го роста, умерьте свое естественное восхищение. По­добная установка иногда может подвести Вас и поме-

* А кроме того, у высокорослых и масса больше, что так-.же может накладывать ограничения на подвижность.

² Исключение может быть вызвано тем, что в детстве та­кой человек был воспитан в постоянном страхе; вот и взрос­лым он всего и вся боится и характеризуется скорее как

замкнутый.

³ Высокий рост Петра I сочетался с высокой динамично­стью; но будем помнить формулу «Исключение только под­тверждает правило».

шать быть объективным в оценке деловых, нравст­венных качеств этого человека.

А тот факт, что наши установки на рост (телосло­жение) влияют на оценку личностных качеств на­ших партнеров по общению, прекрасно доказали психологи, проведя следующий эксперимент.

Одной группе студентов-испытуемых представили человека (среднего роста) как нового профессора ка­федры, другой группе — его же, но как нового препо­давателя, третьей — как нового ассистента, четвер­той — как нового лаборанта кафедры, т. е. от группы к группе «понижали» его в должности. А затем всем студентам предложили проверить их «наблюдатель­ность»: «Запомнили ли вы рост этого человека? Если запомнили, пусть каждый напишет, каков был при­мерно его рост (в сантиметрах)». Когда же собрали листки в каждой группе и подсчитали среднее значе­ние роста по группам, результаты были поразитель­ными: от группы к группе средний рост этого челове­ка понижался! Но самое интересное было после, ко­гда студентов спросили: как Вы полагаете, есть ли связь между физическим ростом человека и его должностным «ростом»? Все ответили — «нет» (отве­тило сознание). А что же было в подсознании? А в подсознании оба эти значения — рост физический и «рост» должностной — сливались. Сознание «пони­мает», что «маленький человек» — это может быть как человек маленького роста (но не обязательно за­нимать «маленькую» должность), так и человек «ма­ленький» в смысле «малозначимый» «мы люди ма­ленькие»). А подсознание этого «не понимает», для него «маленький человек» — во всем маленький, а «великий человек» — он великий по всем парамет­рам. Совсем как у детей: на радио поступило письмо ^от ученика 5 класса: «Скажите, пожалуйста, моим арузьям, что знаменитый Гагарин не был маленького Роста, а то мне не верят!» Кто же поверит, что вели­кий Гагарин был небольшого роста?! Нет, это был ве-•чикий человек! Произошло отождествление роста и положения в обществе. Это у детей — в их сознании а у взрослых — тоже, но только в подсознании. Оно подсознание, «не понимает» переносного смысла, оно понимает все буквально'.

И это подсознание «заставило» студентов опреде­лять физический рост человека по его должностной величине. Отсюда практический вывод и для Вас, специалиста системы, «человек—человек»: если Вы имеете дело с человеком высокого роста, то Ваше подсознание будет формировать у Вас «ощущение» «значимого человека», а если Ваш партнер малого роста, Ваше подсознание будет толкать Вас к мысли о малозначимости этого человека. Будьте бдительны, включите в этих случаях Ваше сознание, иначе Вы можете оказаться как минимум в неловком положе­нии. А с другой стороны, знайте, что эта физическая характеристика — рост — будет определять и неко­торые поведенческие акты Ваших партнеров — их динамичность, подвижность.

Итак, если Ваш собеседник ростом ниже средне­го, то вероятнее всего он по характеру весьма дина­мичный, подвижный, весьма активный; если Ваш собеседник ростом выше среднего (примерно около двух метров), то вероятнее всего он по характеру не динамичный, малоподвижный, не активный. (При этом следует учитывать, что и тот и другой могут быть в равной мере как высокоинтеллектуальными, так и с интеллектом ниже среднего.)

А знать даже о такой характеристике человека, как его динамичность, — значит, выбрать наиболее

¹ Интересно, что неспособность подсознания понимать пе­реносный смысл находит свое подтверждение в работе Л. Ро­на Хабарда «Дианетика. Современная наука душевного здоро­вья» (М., 1993), когда он пишет о так называемом «реактивном уме», который «думает исключительно категориями идентичности» в отличие от аналитического ума, который «анализирует сходства и различия». По сути, у Хабарда «ана-.литический ум» — это сознание, а «реактивный» — это и есть подсознание, или бессознательное.

оптимальный стиль общения с ним, значит, с боль­шей вероятностью достигнуть цели общения. А это значит — работать с людьми более эффективно.

9.2.2. О каких особенностях психики Вам расскажет полнота человека

Теперь поговорим о другой конституциональной характеристике человека, которая в отличие от рос­та все-таки поддается некоторой коррекции сознани­ем человека. Поговорим о полных и худых. И вновь обратимся к режиссерам. В сценарии есть два героя:

первый — желчный по характеру, раздражитель­ный, малообщительный, второй — мягкий, добро­душный, весельчак. Кто из них должен быть пол­ным, а кто — худощавым? Для режиссера вопроса нет, есть проблема: где найти такого худого и такого полного, но чтобы оба были талантливыми артиста­ми? Впрочем, с последними (полными) у нас про­блем меньше, чем с первыми, — сказывается нера­циональное питание.

Итак, на пороге Вашего кабинета посетитель. И Вы теперь вполне осознанно обратили внимание на эту конституциональную характеристику — пол­ноту. Допустим, Ваш посетитель — худой человек (роста среднего), тогда... Впрочем, вспомним, как подсознание оценивает «маленького» человека — значит маленький во всем, ибо в подсознании нет пе­реносного или прямого смысла слова «маленький». Точно так же и со словом «худой», которое в созна­нии имеет два смысла: прямой смыл — тонкий (то-Щий) и переносный — плохой («он худой человек, не связывайся с ним»). Почему же в подсознании оба эти смысла сливаются в единое значение?

Если человек худой (в смысле полноты), очень ху­дой — хорошо это или плохо? Когда люди обычно ху-Деют помимо своей воли? Когда болеют. «Вы посмот­рите, как он сильно похудел за это время», — говорят с сочувствием о человеке, который, допустим, долго болел или у которого были тяжелые переживания («не спит, не ест»). Это значительно позже придумали диету для снижения веса. А до этого на протяжении тысяч лет в сознании человека закреплялось: худой — значит, больной. И сегодня еще у деревенских жите­лей полнота признается добром, а худоба — «тебя что, не кормят что ли в твоей столице?! Или болеешь чем, а? ». Тысячи лет закрепления этой связи и какая-то сотня лет, когда некоторые люди научились сознательно делать себя худыми при полном здоровье. За тысячелетия подобная связь закрепилась настолько прочно, что по всем законам образования условно-рефлекторной связи она перешла в подсознание (так формируется любой рефлекс). И закрепилось: худой человек — от слова «худо», т. е. плохой. Говорят: «од­на кожа да кости» — значит, человек, вероятнее все­го, болен хронической болезнью. А- как известно, та­кие вялотекущие хронические болезни накладывают отпечаток и на психику человека: он становится раз­дражительным, часто недовольным, нередко злым и т. п. Можете ли Вы представить, жизнерадостного человека, которого постоянно донимают боли в же­лудке (язва)? Представить-то можно, а вот в жизни так бывает редко (спросите у врачей-терапевтов, как «выглядит» такой язвенник, и они опишут Вам его практически теми же словами).

Теперь понятно, почему режиссер на роль злого, раздражительного, желчного человека скорее возь­мет худого актера, чем полноватого (если, конечно, он не ставит целью вначале удивить зрителя: «Надо же! И не подумаешь сразу, что он такой!»). Ибо, даже не зная законов психологии и медицины, режиссеры хорошо знают установки зрителели, точнее, неосозна­ваемые установки. Мы не будем делать вывод о том, что худые по телосложению люди — всегда злые по характеру, а полные люди — всегда добряки. Не все­гда. Но чаще это так, ибо, если бы не было такой закономерности, у людей не сформировалась бы в подсознании такая связь и те же режиссеры не обратили бы на это внимание. Но нет, режиссеры учиты­вают это, они тоже психологи (правда, эмпирики, но тем менее...). А почему бы и Вам, Ваша честь, не взять себе на вооружение физиогномику и не после­довать за этим режиссером, т. е. вполне осознанно оценивать, диагностировать то, что раньше Вы ви­дели, может, «чувствовали», но не осознавали. Ваш посетитель — полный, что называется, «пышет здо­ровьем». Есть вероятность того, что он будет раздра­жаться по пустякам, есть, но меньшая, чем в случае с его антиподом. С полным посетителем могут быть другие проблемы — некоторая инертность поведе­ния, даже вялость. Могут с большей вероятностью, чем с посетителем худого телосложения. А значит, если Ваш собеседник весьма худого телосложения, то, вероятнее всего, он по характеру недобрый, вред­ный, желчный, злобный, ехидный, настроенный на мир негативно и т. п.; если Ваш собеседник весьма полного телосложения, то, вероятнее всего, он по ха­рактеру добродушный, добросердечный, благодуш­ный, такой, про которых говорят «увалень» и т. п. (При этом следует учитывать, что и тот и другой мо­гут быть в равной мере как высокоинтеллектуальны­ми, так и с интеллектом ниже среднего.)

А знать о таких особенностях психики собесед­ника — значит, опять же, выбрать наиболее опти­мальную тактику общения, значит, с большей веро­ятностью достигнуть своей цели, значит, более эф­фективно строить свое профессиональное общение, которое является одним из основных инструмен­тов работы судьи.

А теперь сделаем небольшое резюме по двум по­следним разделам.

Итак, на пороге Вашего кабинета посетитель: ма­ленького роста, худощавый. А вслед за ним— посе­титель высокого роста и полный. Очевидно, что пер­воначальная тактика Ваших бесед с каждым из них благодаря знанию конституциональной характери­стики человека будет различной: с первым — как по тонкому льду, терпеливо и осторожно, со вторым — можно немного расслабиться.

— Но ведь 'чаще будут приходить не гиганты и тяжеловесы, не маленькие и худенькие. Как быть тогда?

— Конечно, приведенные выше варианты встре­чаются не часто. Зато черты их личности проявля­ются наиболее ярко, а значит, вероятность возникно­вения проблем при общении с ними может быть большая. А большинство людей, верно, среднего рос­та, средней упитанности. И тогда средне у них будут проявляться эти личностные качества. Средний — он и есть средний. А вот когда какие-либо качества личности заострены, усилены, тогда-то и будут по­лезны советы, какую лучше выбрать тактику на пер­вых минутах знакомства —• и упредить, обезопа­сить, работать в оптимальном режиме, а значит, с высокой эффективностью. Кто же этого не хочет!

9.2.3. Психологическая интерпретация осанки

В этом разделе поговорим о значении, о психоди­агностической роли осанки Вашего партнера по об­щению (ибо это также сразу бросается в глаза).

Действительно, кадрового офицера-строевика вид­но издали и в любой одежде: плечи развернуты, спи­на прогнута, грудь «колесом». Что это — генетика или результат тренировки? Поскольку это характер­но для большинства офицеров-строевиков, а их туда отбирают (в военные училища) без учета выправки (было бы здоровье нормальное), то очевидно, что по­добная осанка у большинства из них — приобретен­ная, следствие тренировок. Отсюда делаем весьма важный (на потом), хотя и очевидный сейчас, вывод:

если часто разводить плечи, прогибать спину, вы­ставлять грудь колесом , т. е. тренировать свое тело, то со временем скелет человека претерпит измене­ния, в дальнейшем почти необратимые (вот почему такого отставника-пенсионера и в преклонном возрасте видно). Запомним этот очевидный вывод: анатомию (строение тела) можно менять (конечно, в определенных пределах).

Но почему у будущих офицеров вырабатывают именно такую осанку?

' Попробуем ответить на этот вопрос от противного. Что делает человек, когда испытывает страх от воз­можного удара? Он инстинктивно втягивает голову в плечи. Что делает человек, когда ему, его жизни уг­рожает реальная опасность: выпячивает грудь или прикрывает ее как-то? Инстинктивно. — плечи внутрь, корпус наклонен вперед (как бы пригибает­ся, делаясь «маленьким»). Итак: голова втянута в плечи, плечи сведены вперед, спина сутулая — вер­но ли, что так выглядит смелый и решительный че­ловек? Так ли выглядит тот, про которого говорят:

«Он грудью встал на защиту...»? Нет, конечно, нет, все наоборот. Защитник Отечества должен выглядеть смелым и решительным, должен выглядеть как че­ловек, который не боится врагов реальных или по­тенциальных. В курсантской школе, тренируя его тело, его осанку, ему одновременно внушали: ты смелый, ты храбрый, ты — защитник, ты — опора Отечества (вот она — роль «политинформаций», от которых в принципе отказываться не следует). И ме­нялась осанка, и менялась психология, меняется менталитет. Одновременно с развертывающимися плечами формировалась и новая психология: сме­лость, решительность, уверенность.

Ну а если обойтись без физического тренинга, а действовать только с помощью одного психологиче­ского тренинга типа внушения: ты смелый, ты реши­тельный — что тогда произойдет? Подобное относи­тельно длительное постоянное внушение определенно приведет к изменениям в психике человека. Но вме­сте с этими изменениями духа произойдет и измене­ние тела (хотя никакой физической тренировки типа * прогни спину!» не было). Ибо когда человек почув­ствует себя смелым, решительным, сильным... у него невольно плечи будут распрямляться, спина проги­баться, грудь — вперед (в этом сущность и аутотре-нингов). Дух повлиял на тело. Когда Вы чувствуете в себе дух смелости, дух бесстрашия, Ваши плечи не­вольно разводятся назад. А если Вы часто так будете себя чувствовать, часто будете испытывать подоб­ные ощущения? Значит, часто Ваши плечи будут разводиться. Вот и все. Дух будет тренировать Ваш скелет и повлияет на Ваше телосложение.

Допустим, в Ваш кабинет вошел человек с явно во­енной выправкой. Вы точно знаете, что он не воен­ный. Но Ваше поведение все равно должно строиться с учетом психологии осанки, ибо его развернутые плечи и грудь вперед говорят Вам: «Вообще-то я никогда ни­кого не боюсь». Налицо психология человека скорее решительного и прямолинейного, уверенного или са­моуверенного, склонного к доминированию над дру­гими людьми. Короче говоря, это типичная «при­стройка сверху» (сленг психологов; обычно это слово­сочетание используется для характеристики того человека, который по отношению к другим ведет себя несколько высокомерно, несколько надменно, с чувст­вом явного превосходства, стремится управлять людь­ми, подавлять их, доминировать над ними; и о таких людях психологи говорят: «он ведет себя по принципу пристройки сверху» или «он — типичная пристройка сверху») и в итоге: если Ваш собеседник имеет замет­ную выправку военного человека, то, скорее всего, бо­лее вероятно перед Вами человек, уверенный в себе, а Может и самоуверенный, скорее твердый в убеждени­ях и его не так-то просто переубедить, скорее он чело­век, склонный к силовым решениям, чем к диплома­тическим, скорее это смелый и решительный, стремя­щийся к подавлению других людей, одним словом, «пристройка сверху». (Но все эти черты характера не будут вступать в противоречие с нормами морали и за­кона, если эта «пристройка сверху» получила хоро­шее воспитание и образование. Ну а если наоборот — большая вероятность асоциального поведения.).

ⁱ. Вы,, Ваша честь, получили подобную информацию. А значит. Вы на практике сможете выбратьболее эффективный подход к этому человеку. И не только в кабинете во время профессионального общения с посетителем, но и при профессиональном '•': общении с участниками судебного процесса, что является одним из факторов, обеспечивающих резуль­тативность деятельности судьи, как и любого иного специалиста из системы, «человек—человек».

1: Учитывайте все это и не предполагайте вести с ним тонкие дипломатические переговоры. Это не для него. (Разумеется, если другие виды диагностической информации — кинетической, вербальной — не да­дут Вам сведения прямо противоположного свойства. Если не дадут, начните общение с учетом описанной выше тактики, вероятнее всего, Вы не ошибетесь.)

А теперь предположим, что перед Вами человек с сутулой спиной. Исключим сразу же из рассмотрения патологию костной системы. И тогда — о чем говорит «сутулая спина»? О смелости и решительности? Ско­рее наоборот, ибо такая осанка вырабатывается у тех, кто часто испытывал чувство страха, кому часто при­ходилось втягивать в плечи голову, оберегая ее от ударов, подставляя под «палку» спину. (Ведь если часто разводить плечи, то это превратится со време­нем в осанку «военного», а если часто втягивать голо­ву в плечи, то это приведет к осанке «сутулая спи­на».) Это тот, кто не приподнял над собою ветку на аллее, а прошел, пригнувшись. А поскольку он сде­лал это на «автопилоте», автоматически, т. е. по про­грамме подсознания, а не сознания, то это дает осно­вание полагать такое же поведение и при встрече с Другими препятствиями. Как бы там ни было, но от «сутулой спины» не следует ожидать смелых, реши­тельных, агрессивных действий. Если агрессия и по­следует, то скорее неявная, вполне возможно, ковар­ная (ибо в детстве он, скорее всего, не мог, не имел возможности постоять за себя с помощью «кулаков», и тогда на помощь приходила хитрость). «Сутулая спина» — типичная «пристройка снизу» (сленг пси­хологов: обычно это словосочетание используется для оценки характеристики того человека, который по отношению к другим ведет себя заискивающе, всяче­ски принижает себя, угодничает перед другими людь­ми, стремится скорее подчиняться, чем командовать;

и о таких людях психологи говорят: «он ведет себя по принципу пристройки снизу» или «он — типичная пристройка снизу»). И тогда: если Ваш собеседник имеет явную сутулую спину, то скорее всего перед Ва­ми человек неуверенный в себе, скорее боязливый, а может и выраженный трус, склонный скорее к подчи­нению, т. е. типичная «пристройка снизу». (Но все эти черты характера будут иметь минимальные нега­тивные последствия, если у этого человека будет вы­сокий уровень интеллекта. Ну а если наоборот — для этого человека немалая вероятность стать изгоем об­щества или даже опуститься на самое его дно.)

И эта информация тоже позволит выбрать ре­зультативную тактику, а значит, будет способст­вовать более высокой эффективности профессио­нального общения судьи.

9.2.4. Выбираем тактики поведения

Итак, несколько секунд взгляда на посетителя оказалось вполне достаточным, чтобы преднамерен­но (а не на уровне интуиции, как раньше) выбрать такую тактику поведения на первых порах, которая в большей мере коррелировала бы с психическими свойствами посетителя. А если с партнером малень­кого роста, худощавым, да еще с сутулой спиной Вы выберете тактику решительности, давления, напора, то не только не раскроете Вашего партнера, не рас­положите его к себе, но и вызовете, скорее всего, оборонительно-агрессивную реакцию. О каких дело­вых контактах может идти речь?! Провал.

Но провал может быть и в том случае, если Вы с са­мого начала выберете тактику «тонкой дипломатии», тактику «поглаживания» по отношению к высокому, да к тому же с военной выправкой. В этом случае он постарается взять над Вами верх, ибо Ваша тактика для него будет подобна «пристройке снизу» (так обыч­но поступают «слабые» по отношению к «сильным»).

Но теперь вероятность провала будет меньшая, ибо Вы не только актуализировали в своем сознании психологические знаки конституциональных особен­ностей Вашего партнера, Вашего будущего собесед­ника, но и закрепили это через понимание, почему такой конституциональный признак означает, веро­ятнее всего, такую-то характеристику психики чело­века, а другой — Иную. Ведь информация о консти­туции человека — это, по сути, тот язык, который формировался на протяжении длительной эволюции homo sapiens в виде условно-рефлекторной связи ме­жду двумя рядами характеристик — конституцио-нальными и психическими.

А теперь перейдем ко второй группе габитарной информации — к той, которую человек может сам произвольно менять. Речь пойдет о психодиагности­ческой роли прически человека и его одежды.

9.3. Психологическая наука о связи свойств психики человека с выбираемой им прической

Важно! Речь будет идти о тех людях, которые по своей воле могут менять длину своей прически; речь не будет идти о людях, у которых длина их причес­ки вынужденная.

Замечена закономерность: в среднем у женщин длина их прически больше, чем у мужчин; есть ис­ключения, и о них будет идти речь, но, как правило, У женщин более длинная прическа, чем у мужчин. Так почему-то принято'. Некоторые мужчины или Молодые люди даже стригутся «под ноль», и абсо-

Не будем учитывать жителей экзотических стран.

лютно добровольно (те же скинхеды); женщинам по­добное стремление (иметь «нулевую» стрижку) вовсе

не свойственно.

Раз так принято (и не только сегодня, но и у наших далеких предков), значит, в этом есть некая целесооб­разность. Какова она? Причину будем искать в тех же далеких временах, когда было целесообразно (для вы­живания, а значит, и для продолжения рода человече­ского) иметь длинные ресницы, тонкие и стройные но­ги у женщины, Мощный торс у мужчины. В те дале­кие времена мужчине было опасно носить длинные волосы, которые на охоте могли вдруг внезапно за­крыть глаза, и охотник не увидел бы вовремя опас­ность, а еще за длинные волосы мог схватить враг... А женщине, сидящей в пещере, выхаживающей де­тей, длинные волосы не мешали, ибо на охоту она не ходила — для того предназначены были мужчины. Вот и сегодня в армии обязательна короткая стрижка, а то вдруг спецназовцу упадут волосы на глаза, он и не увидит вовремя врага, а не увидит — погибнет; хотя для всех остальных военных — и кабинетных, и рабо­тающих только с электроникой, требование короткой прически — уже анахронизм (но сильны стереотипы). Вот откуда такая закономерность: у мужчин в целом стрижка более короткая, чем у женщин, — от наших далеких пещерных предков досталась.

И еще замечено: молодые девушки (15—17 лет) в целом имеют более длинную стрижку, чем женщины 35—40 лет (даже если последние имеют такую воз­можность).

Итак, закономерно: для мужчин более характерна

короткая стрижка, для женщин — более длинная. И получается, что длина прически отражает как бы принадлежность к тому или другому полу. А как из­вестно, каждому полу в отдельности свойственна оп­ределенная ментальность, определенный психиче­ский склад: «мужской характер» предполагает суро­вость, твердость, решительность, рациональность, агрессивность, непреклонность и т. и., «женский характер» («женская психика») ассоциируется с нежно­стью, эмоциональностью, чувственностью, иррацио­нальностью, мягкостью и т. п.¹ И раз так, раз длина прически закономерно отражает принадлежность к определенному полу, а определенный пол характери­зуется определенным менталитетом, определенным характером, то можно ли утверждать: длина причес­ки человека (повторим: добровольно им выбираемая) отражает мужские или женские черты характера?

Иначе говоря, можно ли по добровольно выбран­ной человеком длине его прически судить о степени мужественности или женственности в его характере? Ибо если это так, то благодаря виду прически мы мо­жем получить весьма важную информацию о мента­литете нашего собеседника, поскольку «мужествен­ность» или «женственность» — это достаточно фунда­ментальные, интегральные характеристики психики человека (а прическа практически всегда видна).

Проверим эту гипотезу (о связи длины прически с такими чертами характера) и покажем, как эта про­верка осуществляется на наших занятиях по обуче­нию дистанционным методам психодиагностики.

— Уважаемые коллеги, — обращается Ваш по­корный слуга к слушателям данного тренинга, — представьте: перед Вами стоят двое мужчин (спиной к Вам), у одного из них длинная прическа (волосы до плеч), у другого — весьма короткая. Вы о них ни­чего не знаете, кроме одного: кто-то из них извест­ный артист эстрады, а кто-то из них работает в службе безопасности (секьюрити). Вам нужно опре­делить, кто из них кто (одеты одинаково, конститу­ция почти одинаковая), причем ошибиться Вам ни­как нельзя; итак, кто из них кто?

(Ответ моих слушателей всегда однозначный: ар­тист — скорее с длинной прической в отличие от секьюрити.)

' Не забывая о том, что бывают и исключения, которые, как известно, только подтверждают правило, закономерность.

— Хорошо, тогда еще одна задача: перед Вами стоят две женщины, примерно одинакового возраста (среднего), одинаково одеты. Различаются только од­ним — длиной прически: у одной волосы спускаются до плеч, а у другой — короткая стрижка. Вы о них ничего не знаете, кроме одного: кто-то из них зани­мается бизнесом (и про нее говорят «акула бизне­са»), а кто-то из них — домашняя хозяйка (про ко­торую говорят «светская дама»). Вопрос тот же: кто из них кто (ошибиться Вам нельзя, таковы условия

задачи)?

(И здесь ответ практически всегда однозначный:

бизнесом занимается та, у которой короткая стриж­ка. Нам, правда, раза два приходилось слышать про­тивоположные ответы, которые всегда привлекали всеобщее внимание и любопытство к их авторам.)

Таковы стереотипы оценки длины прически. И они возникли на основе условного рефлекса: длин­ную прическу у мужчин (как у певца В. Леонтьева) наши слушатели чаще видели у тех, кто связан, на­пример, с миром искусств; короткую стрижку у жен­щин (как у И. Хакамады) они чаще видели у тех, кто связан с миром бизнеса, политики и т. п.

И данные стереотипы выводят на следующую за­кономерность:

1) длинная прическа характерна для тех мужчин, чья деятельность требует больше эмоционального, чем рационального, больше мягкости, чем жестко­сти, больше опоры на чувства, чем на физическую силу, кто скорее при решении проблем опирается на иррациональное, на интуицию, а не на индукцию-де­дукцию, не на математический анализ... А" между прочим, все эти черты характера (мягкость, эмоцио­нальность, иррационализм и т. п.) в гендерной пси­хологии¹ с полным основанием приписывают жен­скому полу, а вовсе не мужскому;

¹ Наука об особенностях психики разных полов (гендерный — половой).

2) короткая прическа характерна для тех жен-Т щин, чья деятельность требует решительности, ра­циональности, напористости, твердости, что по дан­ным гендерной психологии в большей мере свойст­венно мужскому полу, чем женскому.

И тогда получается, что выбранная человеком добровольно, по собственному желанию длина при­чески отражает такие особенности его характера, его установок, которые свойственны тому полу, для ко­торого данная длина прически характерна. А мы знаем, что относительно длинная прическа характер­на для женского пола, а относительно короткая — для мужского.

И таким образом, мы нашли подтверждение вы­двинутой ранее гипотезе: действительно, закономер­но, что выбранная по своей воле длина прически от­ражает либо больше мужской, либо больше женский характер, вне зависимости от биологического пола данного человека. И тогда, если у Вашего собеседни­ка — мужчины — такая прическа, которая по своей длине не характерна для его пола (а он, по всей види­мости, имеет возможность по собственному желанию ее изменять), то, скорее всего, у него более женствен­ный характер, а значит, для него вовсе не характер­ны напористость, стремление к доминированию, ра­циональный способ решения проблем (что более ха­рактерно для тех, кому нравится их собственная короткая стрижка, будь то мужчина или женщина).

И если у Вашей собеседницы такая прическа, ко­торая по своей длине не характерна для представи­тельниц женского пола (а она имеет возможность из­менять ее длину), то более вероятно, что перед Вами женщина с мужским характером: энергичная, напористая (может, даже агрессивная), рациональная.

Итак, Вы получили подобного рода информацию о своем собеседнике (собеседнице). И Вы, допустим, Узнали, что по характеру Ваш визави вероятнее воле не жестокий, а, наоборот, мягкий, вовсе не рационалист, не аналитик, склонный все вычислять, а скорее опирается на свои чувства, свою интуицию вовсе не агрессивный, а скорее уступчивый... Большинство судей, которых мы спрашивали, могут ли они найти применение этой информации, отвечали примерно так: «А что еще можно о нем узнать?»

Быть вооруженным знаниями о своем собеседни­ке — значит, чаще выигрывать, чем проигрывать в достижении своей цели общения, значит, работать более эффективно. И этому способствует представ­ленная в этой лекции наука о габитарной психодиаг­ностике¹.

— А Вы, уважаемый профессор, не сказали, поче­му 16-летние девушки стремятся иметь более длин­ную стрижку, чем женщины 35—40 лет; ведь они одного пола, почему такая закономерная разница?

Попробую ответить следующим образом. Мы ведь с Вами пришли к выводу, что выбор длинной при­чески отражает подсознательную склонность к жен­скому менталитету. И тогда вопрос: у кого из них — у 16-летних или у 35-летних более выражена уста­новка заявлять о себе как о женщине («смотрите;

я представительница этого прекрасного пола, смот­рите!»), у кого из них более выражена установка привлекать к себе как к женщине лиц другого по­ла? Ответ очевиден — более молодым, еще не на­шедшим для себя партнера противоположного пола, еще не признанным обществом как представитель­ницы прекрасного пола; вот и распускают они воло­сы по плечам, обращая на себя внимание как на женщину. 35—40-летним это тоже нужно, но уже не так остро, как входящим в эту сферу отношений полов 15—17-летним.

А теперь попробуйте, дорогой мой читатель, ре­шить следующую задачу. По телевидению дает интер-

¹ И только не очень дальновидные люди будут отказы­ваться от обоснованной психологической наукой информации о менталитете того, с кем им придется иметь дело, с кем стро­ить свое профессиональное общение.

вью дама примерно 40 лет. Вслушавшись в ее речь и оде не видя ее, я узнал, что она — генеральный ди­ректор крупнейшей в московском регионе компании (сеть торгово-бытовых универсумов), ее речь была веткой, деловой, лаконичной, ну такой, какая и должна быть у преуспевающего бизнесмена, делового человека; одним словом, именно про нее можно было сказать — «акула бизнеса», миллионами ворочает, если не больше. А когда я повернулся к экрану, то от неожиданности чуть не ахнул: вместо типичного вида деловой женщины (деловой костюм, короткая стриж­ка, темные волосы — все это Ваш покорный слуга много раз видел, имея дело с такими бизнесменами) на ней было платьице в цветочек, длинные распущен­ные по плечам светлые волосы. Меня удивил такой ее вид и вызвал сразу же несколько вопросов «поче­му?». Ну почему не деловой костюм, а платьице в цветочек — ладно, на телевидение пришла, а не на де­ловые переговоры. А вот почему такой длины причес­ка — не для телевизионного интервью отращивала же? Конечно, нет; а значит, ей это нравится. А кому очень нравится такой длины прическа, мы уже зна­ем: 15—17 летним девушкам, которые таким образом стремятся привлечь к себе внимание как к женщине. Но ей-то, «акуле бизнеса», зачем это, что, не хватает внимания? Полноте, внимание есть, вон по централь­ному телевидению показывают. Тогда зачем же? Что у нее там, в ее подсознании, которое и подтолкнуло ее сделать себе прическу такой длины?

— Да все очень просто, она же женщина, вот и хочет обратить на себя внимание, в том числе и своей прической.

— Все бы, конечно, так, уважаемый мой оппонент, только в таком возрасте подобное желание у большинства женщин (судя по добровольно выбран­ной длине их причесок) уже не настолько доминиру-^ет. как у 17-летних, которые и отпускают длинные волосы; в таком возрасте (к 40 годам) желание иметь длинную прическу уменьшается с уменьшением установки на поиск партнера (как правило, уже ест семья, муж).

— Ну, значит, у нее, наверное, нет мужа.

— Хорошая гипотеза, и она имеет право на существование. Ведь действительно, вполне возможно, что у этой «бизнес-леди» не сложилась семейная жизнь (вся в работе), а биология требует, вот подсознание и заставило ее таким образом привлекать к себе внимание. Ну, а если, уважаемый мой оппонент, ее семей­ные дела в норме (как и было в нашем случае)?

— Ну, тогда не знаю.

— Верно, ведь Вы не биолог, и не сексолог, и да­же просто не психолог. А эти специалисты знают что есть такие люди (их не много), у которых подоб­ное стремление обратить на себя внимание как на женщину выражено в большей мере, чем обычно (ну вот таким человек родился, и тут ничего не поде­лать). А для нас с Вами важно знать, что такой чело­век (такая женщина) будет воспринимать Вас не только как делового партнера. И ее прическа (длина прически) нам об этом сообщила. А такое знать по­лезно и для делового общения с людьми.

9.4. Характер одежды собеседника . и особенности его психики

Как уже отмечалось в самом начале, одежда — это тоже информация о человеке. Иногда, правда, человек пытается с ее помощью дезинформировать своего собеседника, стремится, чтобы собеседник его воспринимал в более выгодном свете, чем есть на са­мом деле. Идя на собеседование и стремясь произве­сти благоприятное впечатление на работодателя, че­ловек надел свой лучший выходной костюм и... не­вольно выдал это свое стремление (не только тем, что костюм был выходной, а не рабочий, но и тем, как он ощущал себя в этой — не очень-то привычной для него — одежде). От опытного кадровика не могло ускользнуть это гипертрофированное желание произвести благоприятное впечатление.

Это — к вопросу о возможности с помощью одежды камуфлировать истинные установки. Для опыт-goro или грамотного в вопросах психодиагностики человека подобный камуфляж не сработает, и по одежде не очень сложно будет узнать: а) к какой со­циальной группе по своему менталитету принадле­жит человек (а значит, судить о его социальном про­исхождении, что накладывает существенный отпеча­ток на психику человека) и б) его отношение к встрече с Вами, к Вам лично.

9.4.1. Одежда как критерий оценки принадлежности к определенной социальной группе

Ниже представлены основные социальные группы:

1. Люмпены (бомж, бродяга, нищий...).

2. Рабочие (крестьяне) неквалифицированные.

3. Рабочие квалифицированные (токарь...).

4. Специалисты со среднеспециальным образова­нием (техник, медсестра...).

5. Техническая интеллигенция (инженер...).

6. Гуманитарная интеллигенция (врач, учитель...).

7. Научная интеллигенция (профессор...).

8. Деятели искусств (режиссер, актер...).

9. Руководители крупных предприятий, регионов (начальник департамента, губернатор...).

10. Бизнесмены (владелец банка, компании...). Следует заметить, что принадлежать к той или иной социальной группе можно как де-юре, т. е. по занимаемой должности, так и де-факто, т. е. по сво­ему менталитету, по собственной системе ценностей. Таким образом, человек может одновременно при­надлежать сразу к двум разным социальным груп­пам: например, по должности он крупный начальник (группа № 9), а по своему духу, по системе своих Ценностей он принадлежит, допустим, к группе № 4.

А теперь решаем задачу, как это происходит на занятиях у Вашего покорного слуги.

— Уважаемые коллеги, — обращаюсь к присутст­вующим на занятии слушателям, — давайте предпо­ложим, что Вы наблюдаете за стоящими недалеко мирно беседующими мужчинами примерно одинако­вого возраста, одинакового телосложения... Вы о них ничего не знаете, кроме одного: один из них работа­ет сменным мастером на заводе, а другой — профес­сором на кафедре (кстати, и по доходу они не очень-то отличаются: нынче у профессора оклад с надбав­ками за всякие там звания не более 7—8 тыс. руб­лей). Итак, уважаемые коллеги, кто из них кто, по каким критериям Вы их различите?

— Да очень просто, профессор, нужно послушать, как они говорят.

— Хорошо. Верно, только Вы, извините, не обра­тили внимание на инструкцию: я говорил, что они

стоят вдали от Вас.

— Ну, тогда рабочий будет в спецовке, в масле, а профессор одет чисто...

— Извините, коллега, но они не на работе, а на улице, допустим, около магазина, это — раз, а во-вторых, я не говорил, что один из них рабочий, один из них работает мастером на заводе, а вовсе не рабо­чим. Итак, как их различить?

• (После нескольких попыток «все-таки подслу­шать», посмотреть на их руки («извините, дале­ко»), посмотреть, «у кого какой лоб» («среднего размера у того и у другого»), слушатели наши вы­ходят на ответ «по одежде».)

— Может, по одежде?

— А что Вы имеете в виду?

— Ну, у профессора она чистая...

— А мастер — он что, грязнуля?

(Смущение.)

— Ну, у профессора одежда сшита по моде...

— Уважаемые коллеги, хорошо знаю, что большинство профессоров вовсе не думают о моде в одежде...

— А я думаю так: у профессора скорее костюм, галстук, рубашка...

— А мастер — без рубашки?

— Вполне возможно, просто свитер, водолазка, джинсы или брюки не от костюма. f — А галстук? т — Скорее всего, без галстука.

Все верно. Мастер в цехе относится к четвертой группе, которую с полным основанием можно на­звать «классом безгалстучников», как и три первые группы, а также как и группа № 8 (вместо галсту­ка — платочки, шарфики...). А группу № 5, а осо­бенно № 6, 7 и 9, а также отчасти группу № 10 с не меньшим основанием можно назвать «классом гал­стучников». Принадлежность к этим группам обязы­вает человека носить галстук. Но если по своему менталитету человек принадлежит к одной из групп «безгалстучников» (допустим, к группе № 4, откуда он родом), а по должности — к группе «галстучни­ков», то он будет, конечно, носить галстук (этикет требует), но будет носить так, как это делает В. Жи­риновский — всегда с расстегнутой верхней пугови­цей, ибо «душно мне в нем», говорят такие люди. А еще некоторым политикам нравятся «встречи без галстуков» (такой этикет был распространен в пери­од президентства Ельцина) — подобная форма одеж­ды соответствует их менталитету «безгалстучников».

— Уважаемые коллеги (это я продолжаю диалог со своими слушателями на подобном тренинговом занятии), а теперь еще и о диагностической функ­ции мужской сорочки: для какой социальной группы более характерна белая, а для какой — цветная?

— Так у Вас, профессор, всегда же белая, вот для Вас она и характерна.

— Благодарю за наблюдательность, но я о соци­альных группах...

— Так вот, для профессоров...

— То есть для группы № 7 (научная интеллиген­ция), согласен, а еще для каких групп?

— Для шестой, для пятой, для девятой, для деся­той...

— Согласен, коллеги. Правда, вот десятая груп­па — бизнесмены, предприниматели... Конечно, трудно представить на официальном приеме в офисе «Газпрома» господина Миллера без белоснежной со­рочки, галстука и черного (темного) костюма, хотя^ с другой стороны, говорят, что бизнесмен М. Ходор-ковский появлялся у себя в офисе в джинсах. Но, как бы там ни было, белоснежная сорочка — непре­менный официальный атрибут одежды перечислен­ных Вами социальных групп. А вот для первых че­тырех групп если и мужская рубашка, то цветная, в клеточку, а то и вовсе — бейсболка, водолазка.

— А вот мой друг любит только черные рубашки, Как это?

— Почему для указанных выше групп (№ 5, 6, 7, 9, отчасти 10) характерна именно белая сорочка? А для врачей, например, этот цвет — цвет их про­фессии, почему, как Вы думаете?

— Да все очень просто, у врачей должно быть все очень чисто, а на белом любое пятнышко сразу вид­но...

— Значит, если я правильно понял, белое нужно там, где такая чистая работа, как у врачей. Верно. В белой сорочке к станку не встанешь. Белая сороч­ка — белая работа. Есть люди, менталитет которых еще с детства сформирован в том духе, что они все­гда находятся там, где чисто; их с детства приучили к аккуратности, к чистоте. А теперь представьте: че­ловек воспитывался совсем в иной среде (родите­ли — рабочие, уборщицы и т. п.), и никогда он в детстве не знал белоснежных сорочек. Каким-то об­разом он, что называется, выбился в люди, поднялся до, допустим, девятой группы, где без белоснежной сорочки появляться нельзя. И он носит ее, эту белую рубашку, преодолевая себя, до прихода домой, а до­ма с удовольствием надевает черную, и в гости — то­же, и к своим друзьям. А почему черная, а не цвет­ная? Вспомните, для людей какой профессии чер­ный цвет — как белый для врачей? Верно, для священников, монахов и т. п. А почему так? В прин­ципе черный цвет, это когда световые лучи не отра­жаются; а значит, человека, одетого в такие одежды, как бы нет в этом мире. Подобный цвет более при­сущ людям с аутистическими чертами характера, сущность которых в стремлении уйти в себя, уйти от этого мира, в замкнутости, необщительности...

Резюме. Характер одежды в определенной мере ^отражает принадлежность человека к той или иной асоциальной группе. И даже тогда, когда человек принадлежит к одной группе де-юре, а к другой — де-факто, по своему менталитету, то и в этом случае его одежда скорее проявит его характер, чем зани­маемую должность (а расстегнутая пуговица В. Жи­риновского даже на приеме у президента страны — как хороший аргумент в обоснование сказанного).

Отсюда очередной практический вывод: получая психологически обоснованную информацию о соот­ветствии менталитета собеседника той или иной со­циальной группе, стройте тактику своего поведения в ходе беседы с ним с учетом подобной габитарной информации, что обеспечит более эффективное про­фессиональное общение.

9.4.2. Одежда как критерий отношения к данной встрече

— Уважаемые коллеги, — продолжаю я диалог со слушателями на подобном занятии, — прежде чем перейти к следующему разделу, послушайте небольшую притчу.

Одной деловой женщине предстояли переговоры с представителем другой фирмы. Вообще-то подобная ситуация ей была хорошо знакома, поскольку бизне­сом она занимается уже не один год, и занимается весьма успешно, говорят, ворочает чуть ли не мил­лионами.

Итак, ей предстояла сугубо деловая встреча. И вот накануне этой встречи, вечером стоит она пе­ред своим гардеробом и думает, что же ей одеть на эту деловую встречу. А гардероб у нее — десятки де­ловых костюмов, неисчислимое количество плать­ев... И вот она вдруг, вместо того чтобы выбрать один из деловых костюмов, как это и положено на деловую встречу, выбирает... платьице в горошек, правда, с длинным рукавом и с глухим воротником (залежалось где-то у нее в гардеробе с незапамятных времен). В общем, надевает совсем не то, что следо­вало бы надеть на деловую встречу, где, напомню, ей предстояли деловые переговоры с неким представи­телем другой фирмы, солидной фирмы.

Дорогие мои коллеги, Вы, конечно же, не знаете, почему она так вдруг сделала, но попробуйте предпо­ложить, почему она, идя на такую встречу, вместо делового костюма надела совершенно не подходящее платьице в горошек?

— Ну, если ей предстояли переговоры с мужчи­ной, то понятно: хотела его таким женским нарядом расположить к себе, поскольку от этого, как Вы нам говорили, зависит, легко или с трудом он будет при­нимать ее позиции.

(Вот какие они у меня молодцы! Увязали с обсу­ждавшимся ранее законом принятия позиции друго­го человека. Молодцы. Правда, тут есть одно не­большое «но».)

— Так-то оно, конечно, так, только я, наверное, не очень четко акцентировал Ваше внимание на та­кой детали: платьице-то в горошек было не с корот­ким рукавом, а с длинным, и без декольте, а наобо­рот — «глухое». Вот если бы она действительно хо­тела обаять визави своим женственным видом, то определенно выбрала бы и с коротким рукавом, и с декольте. А тут — не так, все «застегнуто». Так по­чему же она надела, идя на деловые переговоры, платьице в горошек вместо делового костюма?

— Э... она просто хотела ему показаться вот такой простушкой, чтобы усыпить его бдительность.

— Что ж, и такая гипотеза тоже имеет право на существование. Только в том мире принято: прежде чем встречаться за деловым столом, надо навести справки о своем деловом партнере. И определенно он навел о ней справки: она-де ворочает миллионами, она-де настоящая акула бизнеса... и т. п.

Ладно, я Вам скажу, почему она, идя на эту деловую встречу, вместо требуемого в таких случаях строгого делового костюма одела платьице в горошек. Дело в том, что она тоже навела о нем и о его фирме Справки и получила информацию: эта фирма не очень надежная, по сути фирма почти на грани банкротства, несмотря на то, что в последнее время на этой фирме произошел ряд преобразований. Но узнала она все это только вечером, накануне деловых переговоров. Как быть? Отказаться от встречи, ничего не объясняя? Но так не принято. Сказать на встрече все, что она думает, и о банкротстве фирмы — тем более неприлично. А с другой стороны, надо дать понять, надо показать, что она вовсе не собирается с ними вести деловые переговоры, вести дела. А как дать понять? А очень просто — создать не деловую атмосферу, например, прийти в такой одежде, которая бы контрастировала с деловым костюмом, прийти не в форменной, не в рабочей одежде. Вот и появилось на свет платьице в горошек. Надев его, она таким образом принизила «деловитость» самой встречи, показав своему партнеру, что она его не считает деловым человеком.

Отсюда мораль: оказывается, с помощью одежды, дорогие мои слушатели, с помощью определенного | подбора одежды можно сообщить партнеру свое отношение к нему: в одном случае — «я считаю Вас деловым человеком и готов вести с Вами деловые переговоры», а в другом — «я не считаю Вас деловым человеком и не собираюсь с Вами вести дела», ну точно, как та, надев платьице в горошек. В этом случае и слов никаких не надо — одежда проявляет отношение к партнеру. А он, будучи достаточно опыт­ным переговорщиком, все сразу понял: она не жела­ет вести деловые переговоры. И они, поговорив несколько минут о том, о сем, мирно разошлись.

Вот такова притча, запомните ее, мои коллеги, а мы продолжим, и давайте лучше о Вас, о Вашей рабо­те. Ибо ведь и Вам, наверное, тоже приходится прово­дить деловые встречи', так? Прекрасно. Да, кстати, (и я подхожу к одной из моих слушательниц, к той, на которой красивое платье чуть ли не вечернего по­кроя) а наша с Вами встреча деловая?

(Слушательница вначале явно растерялась...)

— Да, я думаю, это — деловая встреча.

— Прекрасно. А Вы (теперь я обращаюсь к ее со­седу, который в свитере с узорами) как считаете, наша с Вами встреча деловая?

— Ну... не знаю... может и нет...

— Как!!! Мы здесь не делом занимаемся? Неуже­ли Вы хотите сказать, что мы все здесь не делом за­нимаемся?

— Нет-нет, конечно делом, я не так выразился... Верно, не так «выразился» этот слушатель, не так, как надо было, а так, как сам ощущал степень деловитости этой встречи. А иногда мне еще говорят:

«Нет (в смысле — не деловая), мы же здесь учимся, а не бизнесом занимаемся» — «А что, учеба — это не дело?» — «Ну нет, дело». — «Значит, встреча наша с Вами деловая?» — «Тогда, значит, деловая».

Так я опрашиваю примерно десяток моих слуша­телей, чей костюм не просто не деловой, а такой, в каком ходят на именины, на свидание или на вече­ринки... Но при этом я обязательно включаю в число опрошенных одного слушателя, на котором хотя бы более или менее темный костюм, светлая сорочка,

¹ Ваш покорный слуга, естественно, поясняет: под слово­сочетанием «деловая встреча» он имеет в виду любое деловое профессиональное общение — нотариуса с посетителем, адво­ката с доверителем и т. п.

галстук. И вот, когда я закончил опрос десятого слу-| щателя (а все они мне сказали — с разными вариа­циями, — что наша встреча все-таки деловая), я, как бы неожиданно, прерываю опрос:

i — Всё! Больше я спрашивать не буду! Я не буду Вас больше об этом спрашивать, потому что все, кто мне сейчас отвечал, все, за одним исключением, ска­зали мне... неправду! Потому что все, кого я опросил (за одним исключением) пришли ко мне на встречу; в... платьице в горошек!

Сначала на лицах мгновенное недоумение, но спустя две-три секунды — «во как!», а кто-то иногда |вдруг оценивает такой неожиданный поворот негромким «блестяще!», кто-то — и такое тоже было — даже начинает аплодировать, но как бы про се­бя (хотя сама она — в вязаной кофточке).

— Вообще-то, милые мои и дорогие мои, если бы я не был профессиональным психологом, если бы я не был сейчас Вашим преподавателем-тренером, то я сейчас должен был бы сильно обидеться на некоторых из Вас. Я-то — посмотрите — как к Вам пришел? В «тройке», да еще и галстук сегодня утром специально подбирал для Вас (и это правда, каждый раз так делаю), и чтобы деловым он был, и красивым од­новременно... А Вы... А некоторые из Вас... Между прочим, должен Вам сказать (я обращаюсь к одной из 'слушательниц), мне очень нравится цвет Вашей кофточки, это почти мой любимый цвет, но это все­-таки «платьице в горошек». Ведь этой кофточкой Вы мне как бы показываете: я Вас не считаю деловым че­ловеком, вот почему я пришла в «платьице в горошек». Нет, я понимаю, что так Вы, одеваясь сегодня утором, не думали. Как не думали и о том, деловая будет встреча или не деловая — не было этого в Вашем сознании. А в подсознании? А в Вашем подсозна­нии, судя по выбранной Вами одежде, эта встреча определенно не оценивается как деловая, за исключени­ем некоторых из Вас, в том числе и вот этого молодого человека (помните, я говорил Вам об исключении), который, одев деловой костюм, с его помощью сказал мне: «Александр Юрьевич, я считаю нашу встречу деловой, а Вас — своим деловым партнером».

Вот так, милые мои и дорогие мои, можно легко с Помощью своей одежды, вполне приличной одежды, либо вызвать к себе уважение, либо как та, одевшая платьице в горошек, — показать своему визави, что она вовсе не считает его своим деловым партнером...

У дипломатов подобная функция одежды — про­явление отношения к партнеру по переговорам — за­несена в протоколы встреч, где указано, как тот или иной политик на такой-то встрече должен быть одет. Вы, уважаемый мой читатель, видели ли когда-ни­будь, чтобы наш президент Путин официально при­нимал президента другой страны в Кремле, в сугубо официальной обстановке, не в белой сорочке, а тем более без галстука? На неофициальном приеме — да, даже можно и без галстуков, и в синего цвета сороч­ке (т. е. в «платьице в горошек»), как однажды он показался перед журналистами вместе с Т. Блером в Завидово. А вот в Кремле — такое по протоколу не­допустимо, если нет желания продемонстрировать то же, что та дама из притчи о «платьице в горошек». Впрочем, однажды я все же видел нашего президен­та Путина на официальном приеме (сугубо офици­альном, со всеми положенными, ритуалами приема президента другой страны) в сорочке синего цвета, т. е. в «платьице в горошек».

— Это кому же, уважаемый профессор, он так сказал: я не считаю Вас своим деловым партнером, кого же он так обидел?

— А того, который его накануне этой встречи обидел в не меньшей степени.

А дело было так. Накануне своего официального визита в Москву, в Кремль, президент Белоруссии А. Лукашенко — не помню уж по какому поводу — разразился по телевидению резкой бранью в адрес России (причем так резко, как потом не смог даже президент М. Саакашвили во время энергетического кризиса в Грузии зимой 2006 года). Конечно, можно было бы по дипломатическим каналам сказать пре­зиденту Лукашенко все, что мы думаем по поводу его, извините, беспардонного поведения (я не дипло­мат, мне можно и так говорить), и даже отменить его визит в Москву. Но в Кремле поступили по дру­гому: его приняли в Кремле, но Путин был в неофи­циальной синей сорочке, принизив с помощью тако­го «платьица в горошек» деловитость этой встречи, принизив как бы статус визави на переговорах.

А мы сделаем с Вами вывод: если одежда Вашего собеседника относит его к достаточно высокой соци­альной группе, а он, по Вашим наблюдениям, не очень уютно себя чувствует в таком костюме, то его ментальный статус принадлежит к более низким со­циальным группам. Если одежда Вашего собеседника не соответствует характеру встречи (он пришел на де­ловую встречу с Вами в «платьице в горошек»), то, вероятнее всего, для него эта встреча вовсе не дело­вая встреча, а Вы для него вовсе не деловой партнер. И не имеет особого значения, что такая информация только в его подсознании или он это сделал вполне осознанно; он не считает эту встречу с Вами деловой.

И в заключение. Габитус Вашего собеседника, будь то его телосложение, одежда, прическа и т. п.¹, даст Вам достаточно обоснованную психологической наукой информацию об особенностях его психики.

Зная о тех или иных чертах его характера, его тем­пераменте, особенностях системы его ценностей, его менталитете в целом, Вы сможете более результатив­но и управлять им (при необходимости), и получать от него нужную информацию (когда потребуется), дости-

' Мы умышленно здесь опустили раздел о психофизиономике — научно обоснованной связи черт лица собеседника с особенностями его психики (и это тоже было бы полезно знать судьям), чтобы не превращать эту лекцию в книгу о Дистанционной психодиагностике (а такая книга уже написа­на автором).

гать иных своих целей профессионального общения. А все вместе позволит эффективнее использовать один из основных инструментов в практической работе су­дьи — инструмент под названием «коммуникация», без использования которого невозможно представить себе профессиональную деятельность судьи.