Вопрос 4. Различия в характере коммерческой деятельности на внешнем и внутреннем рынках.

В странах с развитой рыночной экономикой, активно участвующих в международной торговле, нет принципиальных различий в правилах коммерческой работы внутри страны и за рубежом. Но в российских условиях они существуют в силу ряда объективных причин. Коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью внутри страны характеризуется многими особенностями. При этом имеются некоторые общие черты международной коммерческой деятельности, присущие большинству зарубежных национальных (страновых) рынков, а также специфические особенности, характерные для отдельных стран.

1) Организационно-правовые условия международной торговли базируются на национальных законодательных нормах стран-контрагентов, а также нормах, вытекающих из международных соглашений, особенно тех, которые действуют на многосторонней основе. В таможенных, валютных, налоговых, экологических, санитарных, технических правилах зарубежных стран имеются существенные отличия от действующих российских норм. Необходимо учитывать и утвердившиеся в зарубежных странах торговые обычаи, правила коммерческой деятельности, существующую торговую практику.

Организационные формы международной торговли на протяжении столетий складывались иначе, чем в России. В зарубежных странах существует достаточно устойчивая товаропроводящая сеть, сложившиеся каналы сбыта, системы торговых посредников, агентов. Важную роль в международной коммерческой деятельности играют специальные рынки: товарные биржи, аукционы, торги.

2) Емкость рынка и конкуренция между продавцами. Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков отличается большой емкостью и острой конкуренцией. Под емкостью мирового рынка понимается та часть совокупного рыночного спроса всех стран, которая удовлетворяется за счет внешних источников, т.е. за счет импорта. Мировой рынок в целом намного шире нашего внутреннего рынка. Там действуют множество продавцов, предлагающих свои товары, и множество покупателей, заинтересованных в приобретении товаров. В этих условиях продавцы в целях установления постоянного сбыта своих товаров на конкретном рынке, тщательно изучают потенциальных покупателей, их реальные запросы. Такая ситуация выгодна для российских импортеров (покупателей), но создает немалые трудности для товаропроизводителей и экспортеров (продавцов). В условиях острой конкуренции между огромным количеством производителей и продавцов на зарубежных рынках не просто найти свою нишу новому предпринимателю. Российским участникам ВЭД, мало известным на зарубежных рынках, приходится прилагать огромные усилия для проникновения на эти рынки. К тому же за рубежом нередко к российским экспортерам применяются дискриминационные меры.

3) Маркетинговая деятельность. Для мирового рынка не характерен товарный дефицит, а чаще свойственно товарное изобилие. Это побуждает продавцов проводить активные маркетинговые исследования, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соответствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей. Российским экспортерам необходимо овладеть умением реализовывать свою продукцию на внешних рынках. Подобным образом приходиться прибегать к маркетинговым исследованиям и российским импортерам при реализации ввозимых товаров на российском внутреннем рынке.

4) Услуги продавцов. Зарубежные покупатели и потребители привыкли к получению от продавцов широкого спектра услуг. Изначально покупатели рассчитывают на получение подробной информации о качественных характеристиках, технологических свойствах, назначении и способах использования конкретного товара.

Особое значение придается вопросам технического обслуживания продукции потребительского и производственного назначения. Кроме того, иностранные покупатели могут предъявлять особые требования в отношении внешнего оформления товаров. В связи с этим российским экспортерам при реализации различных видов продукции на зарубежных рынках приходится заботиться о предоставлении иностранным покупателям большего объема услуг, чем это практикуется на внутреннем рынке, в том числе предоставлять повышенные гарантии, организовывать техобслуживание в стране покупателя и т.д.

5) Ценообразование, определение уровня контрактных цен. Имеются существенные различия в принципах и методах ценообразования в мировой торговле и внутренней торговле страны. Зарубежные коммерсанты при заключении внешнеторговых сделок ориентируются на уровень мировых цен, складывающихся на базе крупных сделок, заключаемых в ведущих центрах мировой торговли. Основополагающим ценообразующим фактором служит соотношение спроса и предложения на конкретный товар в данный момент времени. Вместе с тем на уровень цен могут оказывать немалое влияние и другие факторы, например, состояние общеэкономической конъюнктуры, сезонность производства и потребления соответствующего товара, меры государственного регулирования (субсидирование и дотирование экспорта, ограничение импорта и др.), а также обязательства внеэкономического характера, связанные с возникновением политических, военных, этнических и иных проблем.

В современной российской практике отсутствует государственный контроль и регулирование уровня внешнеторговых цен, хотя во многом сохраняется монополистический подход к установлению внутренних цен на важнейшие товары и услуги. В сложившихся условиях многие российские участники ВЭД при заключении внешнеторговых сделок не ориентируются на мировые цены, игнорируя общепринятую мировую торговую практику. В результате многие отечественные товары экспортируются по заниженным ценам, а импортные зачастую закупаются по завышенным ценам без должного учета их качественных характеристик.

6) Фирменная структура товарных рынков, деловая репутация фирм. В мировой торговле для каждого товарного рынка характерна определенная фирменная структура. Среди множества фирм, действующих на том или ином товарном рынке, наиболее сильные позиции тех, которые имеют высокую долю на данном рынке. Как правило, такие фирмы достигают высокого авторитета в деловом мире в результате многолетней работы.

Приобретаемая фирмой репутация, является важной притягательной силой для национальных и иностранных коммерсантов, которые стремятся всячески укрепить свое положение на рынке, утвердить свой авторитет в деловом мере. Для многих российских предпринимателей это довольно непривычно, т.к. они действуют в недостаточно стабильных, рискованных условиях и не всегда уверены в своем будущем.