Ринки організованих споживачів та поведінка компаній-покупців

Так чи інакше, більшість великих компаній продають свою продукцію іншим ком­паніям. Багато відомих компаній, таких як DuPont, Xerox, Boeing, Motorola, і чимало інших компаній більшу частину своїх товарів продають іншим організаціям. Навіть ве­ликі компанії-виробники споживчих товарів повинні спочатку продати свою продук­цію іншим компаніям. Наприклад, компанія General Mills виробляє багато добре відо­мих споживчих товарів, таких як печиво-асорті Cheerios, Betty Crocket, борошно Golden Medal та ін. Але для того, шоб ці товари дійшли до своїх споживачів, компанія General Mills повинна спочатку продати їх підприємствам гуртової та роздрібної торгі­влі, що обслуговують споживчий ринок.

Купівельна поведінка компанії-покупця— ця купівельна поведінка усіх організацій, що купують товари та послуги для використання їх у виробництві інших товарів та послуг, які потім продаються, здаються в оренду або постачаються іншим споживачам, а також усіх компаній, що займаються роздрібною та гуртовою торгівлею. Останні купують това­ри для їхнього подальшого продажу або надання в оренду з метою отримання прибутку.

Ринок підприємств

За своїми розмірами ринок підприємств просто гігантський. Насправді, на ринку підприємств циркулюють набагато більші, у порівнянні з споживчим ринком, грошова маса та кількість одиниць товару. Уявіть, наприклад, скільки угод між підприємствами необхідно укласти для виробництва та продажу одного комплекту автомобільних шин Goodyear. Спочатку компанія Goodyear купує у своїх численних постачальників гуму, сталь, обладнання та інші товари, необхідні для виробництва автомобільних шин. По­тім Goodyear продає готові шини підприємствам роздрібної торгівлі. Ті, в свою чергу, продають їх споживачам. Таким чином, здійсненню однієї купівлі споживачем передує велика кількість окремих закупок підприємствами. Крім того, Goodyear продає автомо­більні шини як комплектуючі компаніям-виробникам транспортних засобів, а як за­пасні частини — підприємствам, що мають власний парк автомобілів, вантажівок, ав­тобусів та інших транспортних засобів.

Певною мірою ринки підприємств подібні до споживчих ринків. Як на перших, так і на других є люди, що відіграють ролі покупців та осіб, які приймають рішення про закупки для задоволення власних потреб. Однак ринки підприємств багато в чому відрізняються від споживчих ринків. Основні відмінності полягають в структурі ринку та попиту, в складі закупівельного центру, у видах рішень та процесі їх прийняття.