Критика НЛП як наукового методу.

В літературі, що присвячена НЛП дуже рідко можна зустріти критичні погляди на природу цього феномену – частіше автори описують випадки щасливого зцілення психічно хворих, перемоги безперспективних кандидатів в президенти чи нав’язування цілим групам яких-небудь суджень. Цією своєю рисою NLP дуже схоже на релігію – мало хто знає істинні його методики, тому професіоналам вигідно створювати міф про НЛП.

Насправді НЛП не є всемогутньою зброєю в руках політичних технологів. Його застосування рідко приносить 100%-і результати - зазвичай це незначне підвищення рейтингу, корекція іміджу., чи поступове нарощування симпатії виборців. Але так само впливають на вибір електорату інші методи політичної пропаганди й агітації – мітинги, дірект-мейл, політична програма, зустріч кандидата із виборцями. Відмінно таку ситуацію охарактеризував Олег Матвєйчев на прикладі виборів в м. Пермі та Пермської області: «Майже всі кандидати, яких вели психологи, поступилися кандидатам, яких вели політологи. Це міф, що начебто можна так зомбувати людину за допомогою листівки чи телеролика, що він ввійде у виборчу кабінку і його рука сама поставить хрестик в потрібному місці. В психології є закон: афект можна перемогти більшим афектом. Інтрига виборів заслоняє собою всі архетипи, всі кодування, все несвідоме, тому що сила її впливу незрівнянно більше». НЛП – дієвий метод тоді, коли його поєднують з іншими під час виборчої кампанії.

Також помилковою є думка про науковість нейролінгвістичного програмування. Теорію НЛП майже ніколи не перевіряли «в лабораторії». Ті ж психологи, які проводили дослідження деяких технік НЛП в контрольованому середовищі, доволі песимістично оцінюють його можливості. Висновки після огляду літератури такі, що, як теорія, вона є нерозвиненою і незв’язною, а її техніки не пропонують нічого нового. Головні положення НЛП було неможливо точно довести в майже 86% випадках контрольованих студій.

Звісно, такі судження є трохи емоційними, і не варто повністю покладатися на думку консервативних вчених, які пручаються новим віянням в науці. Тому, досліджуючи нейролінгвістичне програмування, слід пам’ятати, що воно – теорія практичного застосування способів психологічного впливу на підсвідомість людини, а також методика проведення ефективних комунікаційних процесів. НЛП – не наукова теорія, тому що насправді не доводить своєї достовірності в контрольованих умовах, а інша його сторона – вчення про правильне спілкування, про уникання конфліктів гарантує його популярність незважаючи на будь-яку критику. До того ж, NLP все ж має власну специфічну сферу, набір методик і технік, які і відмічають його від інших шкіл практичної психології. Метою залишається не критика НЛП, чи його абсолютизація, а впорядкування вже отриманого знання, структурування його у вигляді чітких тверджень, правил чи аксіом. Тільки в цьому випадку можна буде передбачити наслідки застосування НЛП в політичній рекламі. Нейролінгвістичне програмування ніколи не стане строгою наукою, але надбання чіткої структури є важливою вимогою для цієї теорії. Сьогодні така структура існує тільки у визначенні технік НЛП і можливостей їхнього застосування.

3. Техніки NLP в політичній рекламі.

Найбільш ефективними NLP-технологіями вважаються в міжособистісному спілкуванні та взаємодії. В політичних комунікаціях це дебати, «круглі столи», зустрічі політиків зі своїми прибічниками. Судячи з наявних відомостей, NLP-технології – різновиди сугестивного впливу.

Неправові засоби впливу на підсвідомість - «ефект 25-го кадру» або «ефект Берда» - sublimina – у відеоматеріалах, і також відповідні в аудіо форматі – messude. Неправові техніки – це також ті, які суперечать виборчому законодавству. Тому недопустимо використання дозволених методів НЛП держслужбовцями, також агітація в день виборів. Для кращого розуміння можна навести приклад із президентської кампанії 1996 року в Росії. Одним з основних слоганів Б. Єльцина в першому турі був вираз «Вибирай серцем». Ця фраза була створена з урахуванням технік НЛП – слова «душа» та «серце» сприймаються підсвідомістю ,як близькі, такі, що не потребують пояснення, роздумування. Втім, цю техніку застосовують повсюди. Важливим є той факт, що у день перед виборами голова ЦВК у своєму зверненні сказав, що треба прийти на дільниці і зробити вибір серцем. Таким чином відбулася «активізація установки», і хоча можна сперечатися про вплив цієї фрази на вибір росіян, але очевидним є незаконне використання службового становища і відповідно методів агітації. Єдиним виходом у боротьбі з цим поки залишається вдосконалення виборчого законодавства ,механізмів боротьби з порушеннями закону. Сьогодні ж в Україні констатуємо вкрай негативний стан законодавчого регулювання політичної агітації та пропаганди, застосування політичної реклами.

Правові засоби впливу на підсвідомість: більшість технік НЛП, були створені як засіб поліпшення людських стосунків.

Говорячи про НЛП, важливо пам’ятати, що це – технологія правильного спілкування. Через це головний принцип НЛП – тільки ефективна комунікація може привести до політичної влади, а така комунікація можлива лише при створенні гнучкого відношення до інформації і комунікаційних актів.

І якщо комунікація – це фон НЛП, то його основою, тим, з чого воно походить, є встановлення раппорту (rapport) або емпатії, особливого зв’язку між джерелом інформації та реципієнтом.

Раппорт – це налагодження таких відносин, коли комунікація проходить на ідеальному рівні, коли джерело інформації, політичний агент, не потребує докладання великих зусиль, щоб переконати реципієнта, маніпулювати ним – реципієнт не противиться впливу. Раппорт – це аналог наведення трансу, хоча адресат і залишається в повній свідомості, він просто не відчуває, що ним маніпулюють. В будь-якій сфері людської діяльності раппорт є важливим для встановлення атмосфери довіри, конфіденційності й порозуміння.

Елементами встановлення раппорту є приєднання і ведення. Приєднання (pacing) – це зміна власної поведінки для того, щоб налагодити підсвідомий контакт з реципієнтом. Фактично для приєднання важливо повторювати основні елементи поведінки іншої людини, приймати таку ж позу (чи віддзеркалювати її – повторювати не повністю, але деякими елементами – схрещувати, наприклад, не руки, а долоні), дихати в такт, рухатися. Цим налагоджується зв'язок між джерелом і адресатом інформації. Через деякий час після приєднання адресата можна буде вести, тобто створювати в нього стан близький до трансу. Ведення (leading) - це зміна власної поведінки, стану, що приводить до такої ж зміни у реципієнта. Фактично, процес є аналогічним приєднанню, але зворотній, і тепер адресат є доволі керованим і піддається впливу. Ось чому важливо спочатку приєднатися – довести його до стану, коли інформація буде сприйматися ним беззаперечно, і вже потім нав’язувати йому конкретні судження про політика, його конкурентів, соціальну програму і т.д.

Ведення можливе і без приєднання (якого багато сьогоднішніх політиків просто не в змозі провести) – для цього достатньо впливати на людей, які вже знаходяться в стані межового стану свідомості. Саме тому сучасна політична реклама широко послуговується масовими зібраннями людей – концертами, футбольними матчами, мітингами (ритм, нестача кисню, голосні звуки, як доведено медициною, створюють ефект ейфорії, трансу, коли людина є надзвичайно піддана впливам). Між іншим, попри досить часте звернення до концертів як методу пропаганди, вітчизняна політика досить непрофесійно використовує ці засоби, оскільки неправильними є шляхи донесення інформації. Зазвичай політичні лідери виходять із промовами до початку дійства, тоді як робити це необхідно під час, або опісля концерту чи матчу – причому необхідно дотримуватися в промові загальної ритміки видовища. Серед вітчизняних політиків найкраще цю техніку засвоїв свого часу В.Кононов, лідер партії Зелених України (тому в молодіжному середовищі склалося уявлення про нього як про «свого» - і ПЗУ підтримувало цей імідж, двозначність слогану «Прикольнись – присядь на траву» - не недолугість політ технологів ,а вдало продуманий хід).

Загалом же приєднання та ведення є найефективнішими техніками НЛП. Тільки професіонали можуть вводити виборців у стан, наближений до трансу, але позитивний результат доводить зручність методики встановлення рапорту. В політичній діяльності найкращими засобами для раппорту є промови, телевізійні шоу, теле- та радіотрансляції (за допомогою звуку, освітлення, ритму встановлюється певний настрій електорату, потім політичний агент приєднується до цього стану, і на останньому етапі нав’язує виборцям необхідні установки). Щоправда, вважається, що існує певне часове обмеження – раппорт не може забезпечити тривалу установку, тому серйозні маніпуляції з підсвідомістю бажано проводити за короткий час до виборів (тиждень – два дні), або ж робити сеанси періодично.

В українській політиці схожу діяльність проводив Євген Марчук, щоправда, завдяки природним здібностями, - коли в 1999 році приєднувався до дискурсу правих партій, а потім нав’язував їм досить конформістські погляди (звичайно, часткову роль тут зіграти старі зв’язки генерала СБУ, а також фінансування партій).

Всі інші техніки НЛП значною мірою залежать від встановлення раппорту – таким чином, він є не тільки основою нейролінгвістичного програмування, але й передумовою застосування інших методів. Втім, приєднання та ведення можливі також за дотримання політтехнологом конкретних умов – зокрема виявлення стану реципієнти, до якого й треба приєднуватись. В зв’язку з цим в НЛП існує друга основна ідея – та, що будь-яка діяльність формується під впливом головним чином трьох груп факторів, трьох репрезентативних систем – візуальної (сприйняття образів), аудиальної (сприйняття звуків) та кінестетичної (сприйняття доторків, відчуття шкірою). В психологічній теорії НЛП це дозволило розділити людство на окремі типи, в характері яких домінує той чи інший фактор сприйняття, тому й відповідно впливати на них можливо тільки у їх власній системі почуттів.

Ще однією технікою, важливою для НЛП як теорії, є міжгалузевий і комплексний метод «якорів» (anchors). Якорі – поняття доволі складне, яке ввібрало в себе вчення про архетипи, ярликування, стереотипи та сигнальні системи Павлова. Стисло, якір – це стимул, що зв’язаний з конкретним фізіологічним станом людини і запускає його. Принцип схожий на створення умовного рефлексу – внутрішня реакція зв’язується з якимсь зовнішнім стимулом, щоби потім можна було цю реакцію швидко (іноді скрито) відтворювати. В НЛП якорі поділяють на візуальні (жести, улюблені фотокартки, червоне світло), аудіальні (певні звуки, слова, дзвоник), кінестетичні (доторки). Критеріями створення правильного якорю є інтенсивність переживання (сильна емоція формує стабільний якір), синхронність (повторення асоціації між інформацією і, наприклад, кольором створює якір) і точність подальшого відтворення стимулу = три умови маніпулювання поведінкою адресату.

Якорі – все те. Що викликає емоційний стан, і вони настільки очевидні й поширені, що люди часто не помічають їх – і цим користується політична реклама. Так, при створенні будь-якого пропагандистського документу необхідно враховувати результати досліджень з якорями кольорів, шрифтів, символів.

Ще два приклади якірної технології: установка-твердження й ефект зв’язки, які застосовують як в промовах політиків, так і в телевізійній рекламі майже повсюди. Установка-твердження - це подання якого-небудь твердження, з яким виборець погоджується навіть без аргументації. Через це радять кожну промову починати якою-небудь простою істиною – це налаштує реципієнта на позитивне сприйняття інформації, і надалі допомагає впливати на формування його думки. В Україні типовим прикладом була телевізійна реклама партії «Демократичний союз», де стверджувалося, держава має надавати громадянам засоби для захисту самих себе. Після просто називається партія, яку ніби й не рекламують, але опосередковано пов’язують з цією істиною – підсвідомо виборець погоджується з фактом держави-захисника, і це погодження також прив’язується до Демсоюзу. Схожу істину декларувала Селянська партія України: «Село – колиска України. О. Ткаченко».

Ефект зв’язки– використовує конкретні факти, події, щоб на їх фоні зробити реальним і можливим певне твердження. Так, в Росії першим використав цю техніку в 1995 році С. Шахрай: його рекламний ролик складався з елементів чужих перемог: стартує Гагарін, хокеїсти перемагають. В Україні схожі методи використовувала Партія Зелених на виборах 1998 року. Часто ефект зв’язки використовують для антиреклами. Так, помістивши фотографію небажаного кандидата на одній сторінці з фотографією смітника ,воєнних дій, а фотографію бажаного – поруч з фотографією красивого пейзажу, дитини, що усміхається, ми отримаємо досить стійкі підсвідомі образи цих людей.

Як бачимо, якорі є однією з найкращих і найпростіших технік НЛП – вони забезпечують чітке й оригінальне вираження складних політичних ідей, наближають їх до виборця, створюють ефект реальності (за рахунок легшого візуального уявлення символу, аніж тексту). Так само вони створюють цілісний імідж джерела інформації, дозволяють йому впливати на виборця, формулювати в нього позитивні чи негативні враження від реклами. Якорі - одна з найчастіше застосовуваних технік НЛП, чого часто навіть не уявляють автори вдалих логотипів, слоганів, плакатів.

Ще однією, і останньою, групою технік нейролінгвістичного програмування можна вважати так зване «використання особливостей людської підсвідомості». Сюди відносимо цілу низку методів, часто досить різних за спрямуванням, але таких, що їх завжди згадують, говорячи про НЛП (на відміну від символів, використання кольорів тощо). Саме завдяки їм НЛП отримало статус теорії маніпулювання людською підсвідомістю, хоча ці техніки досить рідко приносять очікуваний результат. Ми розглянемо традиційні НЛП-методики побудови політичного тексту та зображення: лінію часу, лапки, ілюзію вибору та інші.

Лінія часу – доволі простий приклад застосування особливого сприйняття світу людської підсвідомості, який можна пояснити з огляду на вже згадувані нами «ключі доступу через очі». Цю техніку згадують майже завжди, коли заходить мова про НЛП в політиці, очевидно, через простоту і науковість. Справа в тім, що люди сприймають час лінійно, причому зліва знаходиться минуле, справа – майбутнє, посередині - сучасність. Через це логічно вважати, що фотографія рекламованого кандидата має проектуватися в майбутнє – знаходитися в правому верхньому кутку плаката, обличчям дивитися в ту ж таки сторону (як це робив Б. Єльцин на плакаті «Обирай серцем»). Якщо ж це зображення зробити кольоровим, то підсвідомість буде сприймати його як бажане майбутнє. Цю техніку варто враховувати і в текстовій рекламі, яка так само повинна обіцяти майбутнє. Саме тому абсолютно неприйнятними є слогани на кшталт реклами російського «Яблука»: «Наші батьки дивляться на нас з минулого». Має бути: «Наші діти дивляться на нас з майбутнього».

Ще одною технікою є «лапки» (quotes), паттерн, в якому повідомлення включається в цитату, яку нібито сказав хтось інший. Цим самим маскується маніпулювання, нав’язування думки. При цьому вигідно згадувати авторитетну думку, таку, що не потребує перевірки (ефект зв’язки). Можна використовувати подвійні та потрійні лапки, наприклад: «Тільки що мені передали записку, в якій пенсіонер, що присвятив все своє життя заводові, стверджує: біля прохідної висить плакат з написом «Губернатор - іуда». Також можна використовувати символічні лапки, що узагальнено згадують певний факт, як не надто важливий, але тим самим привертають до нього увагу. Лапки є засобом маскування фактів, унезалежнення їх від особистості промовця, але вони досить ефективно переконують підсвідомість у реальності цих фактів.

Ще одна техніка НЛП пресуппозиція (ілюзія вибору) – прийом, що створює ілюзорний образ, враження вже завершеної дії або прийнятого рішення в ситуації невизначеності, коли ще немає ні дії, ні рішення, але його необхідно викликати. Приклад: «Ви можете проголосувати за кандидата Х вранці або ввечері», «Народ зробив свій вибір…», «Все сказане приводить нас до висновку…».

Цікавою особливістю підсвідомості є те, що вона не сприймає частки «не». Цим часто користуються в статтях на замовлення, матеріалах, які нібито не несуть негативного аспекту (щоправда, частіше, не знаючи цієї техніки, самі ж кандидати шкодять собі). Зокрема, фраза «Неправда, що наш кандидат лікувався в психіатричній клініці ,так само він ніколи не знаходився під карним розслідуванням» буде сприйматися як така, що обвинувачує. Ця досить непоширена техніка є доволі невивченою і потребує додаткової уваги в плані виявлення можливої кількості негативної інформації, яка б не шкодила іміджеві політика.

Вікова регресія, або викликані (внушённые) образи, використовуються для занурення клієнта в транс. Зазвичай тут показують дитячі або шкільні фотографії, згадують фрагменти біографії людини, живо та зацікавлено обговорюють її. Зацікавлюючись, занурюючись в образи минулого, людина впадає в легкий транс, а його свідомість виявляється підготовленою для впровадження ідей, в тому числі політичного характеру. Для регресії масової аудиторії використовуються ностальгічні кінофільми з «минулого життя», які часто демонструють перед своїми виступами на зустрічах з виборцями кандидати від лівих сил. На прийомі вікової регресії було побудовано більшість телевізійних роликів Г. Зюганова в президентських кампаніях 1996 та 2000 років.

Використання каталепсії (в психіатрії «воскова гнучкість», патологічно тривале збереження наданої пози; заціпеніння, застигання всього тіла чи кінцівок в якому-небудь положенні, що супроводжується втратою здатності до довільних рухів. Каталепсія розглядається як наслідок максимально вираженої сугестивності) – наприклад, тривалого рукостискання. Якщо партнер в процесі тривалого рукостискання перестає висмикувати руку, це свідчить про те, що він передає ініціативу вам, готов слідувати за вами в прямому і переносному смислі. Як правило, таке рукостискання супроводжується пильним поглядом («загляданням в очі») і проголошенням якихось слів переконуючої дії. Багато відомих політиків несвідомо використовували цей прийом, навіть не знаючи про існування НЛП. В американських виборчих технологіях існує навіть свого роду неписане правило: кількість голосів, відданих за кандидата, прямо пропорційна кількості стиснених ним рук. Тому особисті зустрічі кандидатів з виборцями, що включають безперервні рукостискання, вважаються найбільш ефективним прийомом передвиборчої боротьби.

Розрив шаблонів. Більшість людей звикли діяти згідно визначеним, давно виробленим поведінковим алгоритмам на основі усталених стереотипів. Зруйнувати стереотип, «вибити» людину зі звичного алгоритму і нав’язати йому інший алгоритм – значить вплинути на людину і, можливо, змінити її поведінку. В ході президентської виборчої кампанії 1996 року в Росії у свідомості населення був сформований жорсткий стереотип: «Голосуй або програєш!», пов'язаний з Б. Єльциним. В певний момент кампанії його вдалося розірвати: за домовленістю з телебаченням зразу після рекламного кліпу «Голосуй – або програєш!» з’являлася фотографія іншого кандидата (М. Шаккума) і звучав текст: «Мартін Шаккум – кандидат в президенти Росії!». Ця фраза звучала як підпис після цитати – в даному випадку єльцинського слогану. Рейтинги М. Шаккума пішли вверх, однак вже через кілька днів за вимогами єльцинського штабу телебачення відмовилося від продовження контракту. З точки зору НЛП це приклад радикальної підміни метакомунікації, причому непомітної для аудиторії.

Мовне зв’язування. Використання цього прийому заклечається в тому, що яскрава, надмірно емоційна мова, смисл якої іноді буває важко зрозуміти, постійно перемежовується репліками: «Адже правда?», «Ви згодні зі мною?». Зазвичай це приводить людей в легке замішання, знижує здатність до критичного аналізу отримуваної інформації, сприяє зниженню активності – словом, психологічно підкорює співрозмовників, роблячи їх залежними та «веденими». Даний прийом активно використовує лідер ЛДПР В. Жириновський: тим самим він формує контекстну, метакомунікаційну згоду аудиторії. Люди, що мимоволі кивнули у відповідь на його «Адже правда, так?», часто так само мимоволі, автоматично голосують за нього і його партію на виборах.

Трюїзми зазвичай підносяться як важлива й значима інформація. Це створює відчуття особистісної або навіть політичної переваги («З ким нам доводиться мати справу!? Це ж примітивна постановка питання!»). Такі риторичні звороти, як правило, серйозно знижують пильність аудиторії та її здатність сприймати інформацію політичних опонентів. Вони також викликають замішання аудиторії та послаблюють її можливий психологічний супротив. По суті, це всього лише «вибивання» людей із «звичної колії» та занурення в стан легкого трансу.

Команди, приховані в питаннях, - цілеспрямоване формулювання й постановка питань, які будуються так, що передбачають досить визначену й однозначну відповідь чи дію. В соціології такий прийом давно відомий як питання з «оплаченою відповіддю». Політичний приклад: «Ви переконалися, наскільки розумний (освічений, вихований, досвідчений і т.п.) наш кандидат?». Припускається згода хоча б із самим фактом наявності згадуваної переваги – машинально киваючи у відповідь, аудиторія буде думати тепер лише про те, чи поступається даний кандидат розумом Аристотелю, а в красі - Аполлону.

Протиставлення протилежностей – прийом, що використовує контрасти, всередині яких схований несуперечливий висновок. Іноді цей прийом ще називають «роботою на парадоксах». Використання даного прийому створює в людей ілюзію самостійного вибору, який на ділі виявляється нав’язаним. Для цього використовуються лінгвістичні звороти, що будуються за схемою «чим… тим». Наприклад: «Чим уважніше ви вивчите нашу програму, тим обгрунтованіше буде ваша позитивна оцінка».

«Потрійна спіраль» М. Еріксона – одна з найбільш складних технік. Її сутність складається в розповіді трьох історій, які викликають інтерес. При цьому перша і друга історії перериваються, а третя, що містить найважливіше для НЛП-техніки – установки, що вселяються, розповідається повністю. Після цього логічно складно завершуються перша і друга історії. Зазвичай, в силу дії відомого в психології «ефекту краю», добре запам’ятовуються і контролюються перша і друга історії, а третя майже неминуче приймається просто «на віру».