ГАЛУЗЕВІ КЛЮЧОВІ ФАКТОРИ УСПІХУ

Галузеві ключові фактори успіху(КФУ) - це ті дії з реалізації стратегії, конкурентні можливості, результати діяльності, які кожна фірма має забезпечити задля своєї конкурентноздатності та досягнення фінансових успіхів. Визначення КФУ з урахуванням переважаючих умов розвитку галузі і конкуренції в ній - найважливіше аналітичне завдання. КФУ в різних галузях розрізняються. Крім того, з часом вони можуть змінюватись в одній і тій самій галузі під впливом змін загальної ситуації.

Види КФУ (за В.Г. Герасимчуком) відповідно до:

° технології — якість наукових досліджень, можливість інновацій у виробничому процесі, можливість розробки нових товарів, ступінь оволодіння існуючими технологіями;

° виробництва - низька собівартість продукції, якість продукції, високий ступінь використання виробничих потужностей, вигідне місцезнаходження підприємства, доступ до кваліфікованої робочої сили, висока продуктивність праці;

° реалізації продукції - широка мережа оптових дистриб'юторів, широкий доступ до точок роздрібної торгівлі, наявність точок роздрібної торгівлі, що належать компанії, низькі витрати на реалізацію;

° маркетингу - висока кваліфікація співробітників відділу реалізації, доступна для клієнтів система технічної допомоги при купівлі та використанні продукції, чітке виконання замовлень покупців, різноманітність моделей та видів продукції, мистецтво продаж;

° професійних навичок - особливий хист, ноу-хау у галузі контролю якості, компетентність у дизайні, ступінь оволодіння технологією, здатність створювати ефективну рекламу;

° організаційних здібностей - рівень інформаційних систем, здатність швидко реагувати на змінні умови, досвід та ноу-хау у галузі менеджменту;

° інших факторів - сприятливий імідж, загальні низькі витрати, сприятливе положення, приємність у спілкуванні, доступ на фінансові ринки, наявність патентів.

Слід відзначити, кількість КФУ в галузі не перевищує трьох-чотирьох. А серед цієї кількості тільки один-два мають найбільше значення. В кожній галузі є свої вимоги до ключових факторів успіху, які відображають особливості галузі.

Ключові фактори успіху можуть відрізнятися в залежності від типу діяльності або від вибраної стратегії ринкової сегментації. Але у кожній компанії будуть свої КФУ, які притаманні лише їй і дуже важливо визначити власні КФУ і провести за їх допомогою діагностику діяльності. КФУ - це інструмент, який допомагає зміцнювати бізнес.

5. МЕТОД ВИЯВЛЕННЯ ТА ОЦІНКИ КФУ (за Р. Грантом)

Один з підходів до виявлення ключових факторів успіху, запропонованийР. Грантом,базується на очевидній пропозиції, що успішна фірма повинна,

- по-перше, пропонувати на ринку продукцію, котру хочуть покупці,

- по-друге - встояти в конкурентній боротьбі.

Відповідно до цього підходу необхідно поставити два запитання:

1. Чого хочуть покупці?

2. Що необхідно фірмі, аби вижити у конкурентній боротьбі?

Для відповіді на перше запитання потрібно визначити характеристики цільової групи покупців, мотиви прийняття рішення про купівлю, також з'ясувати критерії, на основі яких відбувається вибір постачальників.

Друге запитання потребує розуміння конкурентної структури ринку та його окремих сегментів. Тут необхідно з'ясувати, на чому може базуватися конкурентна перевага фірми. Аналіз конкурентних сил по моделі М. Портера може дозволити визначити важливість таких факторів, як: економія на масштабі, співвідношення постійних та змінних витрат, контроль за системою товаророзподілу тощо.

У загальному вигляді логіка визначення ключових факторів успіху наведена на рис. 8.4.

В табл. 8.1 представлений приклад методу аналізу кількісних характеристик діяльності фірми.

Зважування факторів поширюється на кожний з КФУ у відповідності з їх важливістю. В табл. 8.2 КФУ 1 є найбільш важливим, але компанія оцінила його тільки на 6 балів. Навпаки, КФУ 3 оцінили дуже високо, але цей фактор найменш вирішальний і, таким чином, чистий результат зменшується.

Потім компанія повторює цю процедуру (табл. 8.3), звернувши увагу на своїх найближчих конкурентів.

У діяльності фірми на певному ринку або ринковому сегменті обов'язково існують свої ключові фактори успіху (інакше кажучи, умови, без яких конкурентний успіх неможливий).

Рис. 8.4. Ідентифікація ключових факторів успіху (КФУ)

Ключові фактори успіху визначають те, в чому фірма повинна досягти максимальної ефективності, також потрібні для цього навички та ресурси. Ідентифікація ключових факторів успіху є наріжним каменем стратегічного аналізу.

Цей метод може бути використаний для всіх компаній і дає три корисних результати:

1. Примушує людей думати про їх КФУ.

2. Надає звіт порівняльної конкурентоспроможності, коли зроблено аналіз головних конкурентів.

3. Відокремлює напрямки, за якими можливе проведення більш ефективних заходів для поліпшення становища.

Таблиця 8.1