Визначення цін з орієнтацією на конкуренцію

При даному методі ціноутворення підприємство орієнтує свої ціни не на витрати й попит, а на поточні ціни конкурентів, установлюючи їх трохи вище або нижче цін конкурентів. Застосовуються наступні методи визначення цін з орієнтацією на конкуренцію:

1. Орієнтація на ціну галузі. Такий підхід до визначення цін здійснюється на ринку гомогенних продуктів, переважає при олігополістичної досконалої конкуренції, знаходить застосування на продукти міжнародного характеру.

2. Орієнтація на цінового лідера. Розрізняють домінуюче й барометричне цінове лідерство.

а) Домінуюче цінове лідерство має місце тоді, коли в галузі є фірма, що володіє низькими витратами, а значить ціновими перевагами перед своїми конкурентами. У такій ситуації інші фірми орієнтують свою політику цін на політику цін пануючого в даній галузі виробника й установлюють ціни на свої товари на рівні цінового лідера.

б) Барометричний ціновий лідер - це фірма, чиї цінові зміни підтримуються іншими виробниками, що визнають здатність лідера адаптуватися при встановленні ціни в повній відповідності з ринковими умовами, що змінюються. Інші фірми добровільно пристосовуються до цінового лідера. На практиці таке ціноутворення зустрічається в автомобілебудуванні, торгівлі паливом, пальним і ін.

3 Ціновий картель. Тут мова йде про угоду конкуруючих виробників про встановлення єдиної ціни, а також спільного збуту, квот на обсяг випуску для окремих виробників.

4. Закриті торги. При ціноутворенні з орієнтацією на конкуренцію (закриті торги) на більшій частині ринку державних установ і деяких інших ринків постачальники запрошуються до участі в торгах на поставки певних видів товарів. Їх пропозиції (тендери) із вказівкою найменшої ціни звичайно просять представити до заздалегідь установленого строку в опечатаному конверті. Ці конверти розкриваються в присутності цілого ряду осіб, привселюдно, і найбільш вигідна пропозиція (з найменшою ціною) приймається.

У зв’язку з тим, що в цьому випадку відсутня можливість наступного внесення змін у ціну, рішення про призначення ціни частково ґрунтується на власних витратах і в основному - на аналізі можливих пропозицій конкурентів. Цей аналіз включає:

- аналіз минулих пропозицій конкурентів;

- аналіз нинішнього стану справ конкурентів, тобто того, наскільки повний їхній портфель замовлень; можна також опиратися на те, що конкурент, що має повний портфель замовлень, буде пропонувати високі ціни, а конкурент із неповним портфелем замовлень - низькі ціни.

Щоб визначити, як поводитися у відповідь на зміну цін конкурентами, підприємству потрібно з’ясувати наступне: З якою метою конкурент змінив ціни - для завоювання ринку, для повного завантаження виробничих потужностей, для відшкодування витрат, що змінилися, або для зміни цін у галузі в цілому. На який період часу конкурент змінює ціни. Що буде із часток ринку фірми і її доходів, якщо вона не почне відповідних мір; які відповідні міри збираються вживати інші фірми. Як може відреагувати конкурент і інші фірми на кожну з можливих відповідних реакцій.

Крім пошуку відповідей на перераховані питання, підприємству необхідно здійснювати й більш детальний аналіз. Йому потрібно вивчити все, пов’язане з етапом життєвого циклу свого товару, значимістю цього товару у своїй товарній номенклатурі, довідатися про наміри й ресурси конкурентів , запропоновану ціну, чутливість попиту до зміни ціни товару.

Література: [3] с. 27-34 , [8] с. 35-42 , [4] с. 56-62.