Принцип обратного ценообразования

Движущая сила сетевой экономики – постоянное удешевление самых ходовых товаров, продукции и услуг. Совокупная ценность товара тем выше, чем он более распространен. При этом стоимость единицы товара снижается. Цены падают одновременно с ростом качества. Поток копий товара увеличивает полезность каждой из них и чем больше копий сделано, тем нужнее они становятся.
В сетевой экономике ценность товара определяется уже не просто его способностью удовлетворять какую-либо потребность покупателя, а способностью удовлетворять потребности как можно большего числа узлов Сети.

В традиционной экономике потребители привыкли к тому, что даже незначительное усовершенствование приводит к удорожанию. На рынке же микропроцессорной техники действует иная закономерность. Существенное повышение качества можно получить за меньшую цену, если немного подождать.

Почти с момента своего рождения (1971 г.) микропроцессоры существуют в обратной системе цен. Теперь и телекоммуникации идут по аналогичному пути: цены сокращаются вдвое, а мощности удваиваются каждые восемь месяцев. Падение цен на микросхемы называется законом Мура, а для сетей – законом Гилдера (Джордж Гилдер), предсказавшего в середине 70-х гг. 20 в., что через четверть века объем коммуникаций будет утраиваться ежегодно.

Сочетание растущей мощи телекоммуникаций с уменьшением размера чипа и снижением цен привело Гилдера к мысли о том, что сеть не зависит от сдерживающего влияния цен. Стоимость переданного бита асимптотически стремится к нулю, но никогда его не достигает. В сетевой экономике масса других величин ведет себя аналогичным образом. Стоимость одного вычисления, единицы информации или копии документа снижается при повышении качества. Автомобили, правда, не стремятся к нулевой цене, но их цена, деленная на гарантированный пробег, непрерывно снижается. Такая ситуация однозначно привлекает на рынок все больше потребителей. Для тех же, кто зарабатывает на этом рынке, время становится критическим фактором, поскольку цены безудержно падают, а качество растет. Поэтому в выигрыше тот, кто раньше других начинает продавать свой товар.

Наиболее типичным примером сетевой экономики является рынок телефонных услуг. Как удается выжить телефонным компаниям и при этом не просто выжить, а отыскать деньги на развитие структур, исследования, поддержку системы и также получить прибыль? Ответ кроется в расширении функций самого телефона. Если стоимость любой услуги стремится к нулю, то необходимо расширять список услуг, чтобы произведение их числа на стоимость оставалось осмысленным. Сделать такое изобретательство постоянным и расширяющимся можно только в сети с мгновенным распространением идей, возможностями корпоративной работы, постоянным созданием новых узлов и услуг.

Таким образом, в сетевой экономике приходится руководствоваться тем, что бесплатность есть конечная точка, к которой стремится, обычно никогда ее не достигая, любая цена, а прибыль может возникнуть только в результате постоянного выдвижения на рынок все новых и новых товаров и услуг.

При этом, раздавая один товар даром, следует продавать другие, и, ведя дела так, как будто создаваемый товар бесплатен, сознавать, что этим задается направленность экономических событий. Бесплатность притягивает к себе внимание потребителей.

Принцип щедрости

Если сервис становится более ценным при его распространении (принцип полноты), а стоит он тем меньше, чем более ценным становится (принцип обратного ценообразования), то логично сделать вывод, что самые ценные вещи следует дарить бесплатно. К примеру, Microsoft попросту дарит свой Internet Explorer всем пользователям Windows. Qualcomm создал программу электронной почты Eudora, которая также подарена пользователю в надежде на продажу новых версий. Каждый месяц бесплатно распространяется миллион копий антивирусного обеспечения McAfee. Компания Sun бесплатно выпустила язык Java, надеясь на уже развернутое производство надстроек над этим языком. Вы не сможете себе представить предпринимателя в традиционной экономике безвозмездно подарившего потребителям первые 40 миллионов копий своего единственного программного продукта. Но именно так поступила фирма Netscape на рынке сетевых услуг.

Польза программного обеспечения растет пропорционально его распространенности, поэтому поток копий увеличивает полезность каждой из них. Чем больше копий сделано, тем нужнее они становятся, поэтому распространение продукта поддерживает само себя. Продавая модернизированные варианты продукта или дополнительное обслуживание к нему, компания может прекрасно существовать и продолжать щедро распространять первичный продукт.

Закон обратной цены универсален. Материальное оборудование, включенное в сеть, тоже начинает подчиняться ему. Сотовые телефоны можно вполне раздавать бесплатно, продавая только разговоры по ним. Аналогичная ситуация существует и с антеннами для спутникового телевидения.

Выжить в мире щедрости помогают три вещи.

Первая: думайте о «бесплатности» как о конечной точке, к которой придет любая цена. Обычно она стремится к нулю, никогда его не достигая. Поэтому действовать нужно максимально быстро.

Вторая: раздавая один продукт бесплатно, продавайте другие. Компания Sun, раздавая Java, очень успешно продает серверы, а Netscape продает программное обеспечение для коммерческих серверов, бесплатно раздавая «браузеры» потребителям.

Третья, самая важная: считая продукт бесплатным, вы тем самым приближаете наступление этого вожделенного момента. Строя свой бизнес так, как будто создаваемый продукт бесплатен, вы тем самым предугадываете тенденцию движения и в связи с этим минимизируете затраты и привлекаете покупателей.

Многие сегодняшние бесплатные продукты в перспективе станут очень ценными. Например, дайджесты и путеводители, каталоги и перечни часто задаваемых вопросов, наиболее информативные места сети. Так сегодня телевизионные журналы оказываются более прибыльными, чем телевизионные компании, которые они обозревают. Энциклопедия «Британника» начиналась как сборник любительских статей.