Розничная торговля. Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого пользования.

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого пользования.

Розничная торговля: личная продажа, по почте, по телефону, через торговый автомат; в магазине, на улице или дома у потребителя.

Виды розничных торговых предприятий:

- магазины самообслуживания;

- магазины со свободным отбором товара (при желании можно обратиться за содействием к продавцу);

- магазины с ограниченным обслуживанием (более квалифицированная помощь со стороны торгового персонала, т.к. в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора, и требуется больше информации. Услуги – продажа в кредит, прием назад купленных товаров);

- магазины с полным обслуживанием (фешенебельные универмаги, продавцы которых готовы помочь на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Услуги – различные схемы кредитования, доставка покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, комнаты отдыха, рестораны).

Розничные торговые заведения различают по товарному ассортименту. Наиболее распространены:

- специализированные магазины (узкий ассортимент товаров);

- универмаги (несколько ассортиментных групп – одежда, предметы домашнего обихода, хоз. товары);

- универсамы (рассчитаны на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и товарах для дома).

Классификацию розничных магазинов можно проводить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителя. Ряд магазинов – товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И магазины сниженных цен организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов – это независимые частные предприятия, чаще всего в форме товариществ и обществ. Встречаются и другие формы собственности, например, корпоративные сети.

Корпоративная сеть – это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем. Они продают товары аналогичного ассортимента, имеют общую службу закупок и сбыта, а, возможно, и единое архитектурное оформление. Успех их основан на ценовых преимуществах над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению наценок.

Следующая классификация по концентрации магазинов:

- центральный деловой район, где расположены универмаги, специализированные магазины, банки, кинотеатры;

- региональные торговые центры;

- районные торговые центры (радиус 2-3 км);

-торговые центры микрорайонов.

Рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу.

1). Решение о целевом рынке. Розничному торговцу необходимо заниматься маркетинговыми исследованиями. Он должен составить представление о том, какие группы населения будут его клиентами, чтобы точнее подбирать ассортимент товаров, определить цены, места расположения магазинов и меры стимулирования, рассчитанные на эти группы.

2). Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товарный ассортимент должен отвечать ожиданиям целевого рынка. Необходимо принять решение о широте товарного ассортимента, о качестве предлагаемых товаров, о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Важной является атмосфера магазина, которая должна соответствовать вкусам целевого рынка (планировка, оформление, специальные удобства и т.д.).

3).Решение о ценах. Цены – ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества товара.

4). Решение о методах стимулирования.

- Реклама в газетах, журналах, на радио, телевидении, по почте.

- Метод личной продажи – тщательно обучают продавцов.

- Стимулирование сбыта может выражаться в проведении магазинных показов, использовании зачетных талонов, розыгрыше призов.

5). Решение о месте размещения предприятия. Выбор места для магазина – один из решающих конкурентных факторов. Клиенты, как правило, выбирают тот магазин, который находится поблизости. При выборе места необходимо использовать самые совершенные методы оценки участков.

6. Оптовая торговля.

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто их приобретает в целях перепродажи или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик:

- оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего предприятия, т.к. имеет дело обычно с профессиональными клиентами;

- по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца;

- в отношении налогов правительство подходит к розничным и оптовым торговцам с разных позиций.

Оптовиков разделяют на следующие группы:

1). Оптовики-купцы.

2). Брокеры и агенты.

3). Оптовые отделения и конторы производителей.

1). Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома.

Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом или дистрибьюторы.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов предприятий с ограниченным набором услуг:

- оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара;

- оптовик-коммивояжер (не только продает, но и сам доставляет товар покупателям);

- оптовик-организатор (не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно). Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар покупателю. Но с момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор берет на себя право собственности на товар и весь риск, связанный с этим;

- оптовик-консигнант обслуживает магазины розничной торговли. Доставляет товары в магазин, сам назначает на них цену, устраивает экспозиции, ведет учет товарных запасов. Счета розничным торговцам выставляет только за то, что раскуплено в магазине (в России пока не распространено);

- оптовик-посылторговец рассылает каталоги организациям, обычно расположенным в близлежащих районах. Выполненные заказы высылают клиентам по почте или доставляют автотранспортом (ювелирные изделия, косметика и другие мелкие товары).

2). Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере 5 – 10% от продажной цены товара.

Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. (Операции с пищевыми продуктами, недвижимостью, ценными бумагами.)

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе.

3). Оптовые отделения и конторы производителей. Производители часто обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы лучше контролировать товародвижение.

Многие крупные розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя.

В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации (оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы).

Маркетинговые решения оптовика.

1). Решение о целевом рынке. Оптовик может выбрать целевую группу клентов по следующим признакам: размеры группы (например, только крупные розничные торговцы), ее вид (например, магазины продовольственных товаров), острота заинтересованности в услуге (клиенты, нуждающиеся в кредитовании и т.д.). В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных клиентов, разрабатывать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения.

2).Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Каким количеством ассортиментных групп заниматься, отбирают наиболее выгодные для себя товарные группы.

Одновременно решают, какие услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами. Формируют комплекс услуг, наиболее ценный с точки зрения клиентов.

3). Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовик производит определенную наценку. Получить больше прибыли за счет увеличения объема сбыта (более низкие цены).

4). Решение о методах стимулирования. В основном носит случайный характер. Необходимо взять на вооружение некоторые приемы стимулирования, применяемые различными торговцами.

5). Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением, тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений.