Основні поняття роздрібної торгівлі

Роздрібна торгівля – торгівля, що являє собою завершальну ланку продажу товарів і надання послуг безпосередньо споживачу для особистого, побутового, сімейного, домашнього використання, не пов’язаного з підприємницькою діяльністю.Роздрібна торгівля є, як правило, штучною. Основними покупцями при такій торгівлі є громадяни. Роздрібна торгівля фактично представляє собою відношення, що виникають між продавцем і покупцем в процесі передачі і оплати товару.

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:

§ вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізовуються в магазинах;

§ формування оптимального асортименту товарів в магазині;

§ рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

§ вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

§ організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах має особливості на відміну від оптових підприємств.

Роздрібні торгові підприємства реалізовують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчення і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявністю великого числа невеликих за площами і товарообігом підприємств, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із встановленими критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика заповзятливість та ініціатива в комерційній роботі по організації збуту (продажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в країнах з розвиненою ринковою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, притягуються значні фінансові кошти, широко впроваджуються досягнення науки і техніки.

Частка торгівлі (оптової і роздрібної) в цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20% від загального числа працюючого населення. Для західних країн характерним є постійний приплив робочої сили в сферу торгівлі при вже досягнутих значних масштабах її використання. Таке становище пояснюється тим що всередині сфери торгівлі виникла потреба в нових видах комерційної діяльності, що забезпечують найбільшу ефективність процесу продажу товарів. Створюються спеціальні служби з вивчення і прогнозування споживчого попиту, контролю за діяльністю магазинів, аналізу і визначення ефективності тих або інших форм і методів торгівлі, розробки і конструювання нових видів виробів на основі прогнозів вірогідного попиту, впровадження стандартизації і маркірування, інформації покупців про споживчі якості і властивості нових товарів, організації виставок і т.д.

Розширяється і удосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає до 5% обороту торгової фірми. Створюються і набувають широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслуговування технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається процес укрупнення магазинів як за рахунок будівництва на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних ланок.

Широкий розвиток отримують гіпер- та супермаркети, що мають в своєму розпорядженні торгову площу від 500 до 7000 м² і більше та нараховують понад 10 тис. найменувань товарів.

Переваги магазинів з великою торговою площею очевидні: висока швидкість товарообігу, більш низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижчі, ніж в звичайних магазинах, в середньому на 10-12%.

У США на частку супермаркетів припадає 2/3 обороту продовольчої торгівлі, в Західній Європі – більше половини.

Торгівля проводиться за методом самообслуговування. З переходом на самообслуговування міняється склад працівників, зайнятих в роздрібній торгівлі: скорочується чисельність традиційних продавців, з одного боку, і зростає попит на кваліфікованих продавців-консультантів – з іншого; росте питома вага інженерно-технічного складу, конторських службовців, персоналу, який обслуговує торгове обладнання, - механіків, ремонтників, наладчиків. Впровадження електронних пристроїв в торгівлі підвищує попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, касирів-контролерів. У торгівлі все більше використовується праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Зміна форм власності в торгівлі привела до різкого збільшення самостійності торгових підприємств, в позитивну сторону змінилося ставлення кожного працівника до своєї справи – до приміщення магазину, його збереження, обладнання, товару. Комерційна ініціатива і заповзятливість отримали широкий простір в організації продажу товарів.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів в роздрібній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота направлена головним чином на вивчення об’єму попиту по великих територіальних утвореннях, вивчення і прогнозування попиту в роздрібній торгівлі направлені на визначення асортиментної структури попиту. Попит в роздрібній торгівлі вивчають фахівці-маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм, об’єднань або великих магазинів.

Асортиментну та внутрішньо групову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньо групову структуру попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього потрібно організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки і аналізу інформації про внутрішньо групову структуру продажу і запасів товарів, по внутрішньо груповій структурі товарного асортименту – складна і трудомістка задача. Це зумовлене передусім тим, що у внутрішньо груповому асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп’ютерної техніки. У розвинених торгових компаніях (магазинах) по значній частині продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесений єдиний універсальний товарний штриховий шифр (код), що служить ідентифікатором товару. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматичного прочитання. За допомогою касових терміналів в магазині забезпечується автоматичне прочитання шифру і запис повної характеристики товарів.

Інформація про продаж товарів в магазинах по телефонних (телетайпних, телефаксних) або виділених (комп’ютерних) каналах зв’язку передається в обчислювальний центр розподільного складу і Центральний обчислювальний центр торгової компанії (об’єднання). Така система збору і обробки інформації забезпечує повне і оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє фахівцям із закупівлі торгової компанії давати постачальникам товарів разові замовлення високої якості на постачання товарів відповідно до розмірів продажу товарів і існуючих запасів.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані (немеханізовані) методи обліку внутрішньо групової структури реалізованого попиту. Для такого обліку використовуються оперативні дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, на основі яких визначаються фактичний продаж окремих товарів за великі періоди і середньодобові обіги по продажу.

Нарівні з обліком реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організовується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів. Детально ці способи вивчення попиту розглядаються в курсі маркетингу.

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства. У вітчизняній роздрібній торгівлі, як і за кордоном, спостерігаються процеси концентрації торгових підприємств, особливо у великих містах, які відбуваються одночасно з процесами універсалізації та спеціалізації торгових підприємств, створенням невеликих змішаних магазинів (наметів) по торгівлі продовольством.

У ринкових умовах жодне торгове підприємство не може успішно здійснювати збут (реалізацію) товарів без використання рекламно-інформаційної діяльності. Відомий лозунг “Реклама – двигун торгівлі” вірно відображає глибинну суть реклами – стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

В умовах ринку реклама не тільки двигун торгівлі, але й двигун комерції.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні використовуватися різні види реклами – від самої простої – оформлення віконних та внутрішньомагазинних вітрин, організації рекламних виставок товарів, до більш складних – друкованої, радіотелевізійної та інших сучасних її видів.

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів – найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно організований продаж товарів сприяє зростанню товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.