Методи роздрібного продажу товарів

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать передусім від асортименту товарів, що реалізовуються і методів їх продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець затрачує значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкого попиту. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.

У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:

§ самообслуговування;

§ через прилавок обслуговування;

§ за зразками;

§ з відкритим викладенням і вільним доступом покупців до товарів;

§ за попередніми замовленнями.

Продаж товарів на основі самообслуговування – один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об’єм реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазину.

Цей метод застосовується під час продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виключення складають килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, велосипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри і деякі ніші товари, що вимагають інших методів продажу, оскільки при виборі вказаних товарів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога і консультація продавців. Товари, що вимагають нарізки, упаковки і т.д., продають в магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій.

Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

§ зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про товари, що реалізовуються, існуючі послуги і т.д.;

§ отримання покупцем інвентарного кошика або возика для відбору товарів;

§ самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;

§ підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;

§ оплата куплених товарів;

§ упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;

§ повернення інвентарного кошика або возика для відбору товарів на місце їх концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).

Торговий персонал повинен забезпечувати суворе дотримання встановлених правил торгівлі, Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять в торговий зал магазину самообслуговування, пред’явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або які-небудь відмітки, а також зобов’язувати залишати особисті речі крім господарських сумок. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов’язаний забезпечити їх збереження.

Відібрані товари покупці укладають в інвентарний кошик або возик і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (в магазинах, де не всі товари продають за методом самообслуговування). У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунків, а у разі необхідності – основою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазину має право провести лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магазині рекомендується обладнати єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів в години “пік” потрібно регулювати. Для розрахунків з покупцями, що здійснили дрібні покупки (1-2 предмети), виділяють “експрес-каси”. Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями.

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

§ зустріч покупця і виявлення його наміру;

§ пропозиція і показ товарів;

§ допомога у виборі товарів і консультація;

§ пропозиція супутніх і нових товарів;

§ проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

§ розрахункові операції;

§ упаковка і видача покупок.

Покупець, що прийшов у магазин, повинен зустріти привітне відношення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їх відношення до видів, сортів та інших ознак товарів. Ця операція повинна виконуватися торговим персоналом ненав’язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх товарів інші однорідні товари. Якщо виникне потреба, продавець зобов’язаний дати кваліфіковану консультацію покупцеві, яка може включати інформацію щодо призначення товарів та способів їх експлуатації, норм споживання, відповідності запропонованих товарів сучасній моді і т.д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують фахівців промислових підприємств, що виробляють товари народного споживання, модельєрів, лікарів-косметологів та інших фахівців. До обов’язків продавця входить і пропозиція покупцеві супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням, затрачується багато праці й часу. На якість їх виконання, а отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також організація і обслуговування робочого місця продавця.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.

При продажу технічно складних товарів гарантійним терміном служби, крім перерахованих операцій, продавець зобов’язаний зробити відмітку в паспорті виробу, виписати товарний чек і його копію вручити покупцеві.

Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Як правило, цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх подачею покупцеві відмірювання і нарізки. Цим методом здійснюють також продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоприймачів, музичних інструментів, мотоциклів, моторолерів, велосипедів, меблів, тканини та інших товарів.

Виставлені в торговому залі зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі необхідності продавці надають покупцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям зі складів магазину, оптових баз або промислових підприємств-виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торгових підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від турбот, пов’язаних з доставкою придбаних товарів.

При продажу товарів з відкритим викладенням і вільним доступом покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в гірках, вивішують на вішаках і т.д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважування, упаковки і передачі відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених в торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритим викладенням більш зручний в порівнянні з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів і інформацією про їх асортимент. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалізація яких в магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування (тканини, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантереї, шкільно-письмових товарів, посудно-господарських та інших непродовольчих і деяких продовольчих товарів). Зручний цей метод і при продажу одягу. Покупці мають можливість самостійно або за допомогою продавця-консультанта ознайомитися з фасонами, моделями, розмірами, кольором швейних виробів, приміряти їх, проконсультуватися з продавцем-консультантом і зробити остаточний вибір.

При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом в касетах відкритих на прилавкових вітрин. Більш великі товари виставляють стопками на прилавку. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріпляти між собою. Товари повинні бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до вічок касет спеціальними затисками.

Швейні вироби на вішаках розміщують за розмірами, фасонами, моделями, забарвленнями, цінами.

Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома у покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (при продажу палива і будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів і момент їх отримання. Заздалегідь замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцеві в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4-8 год. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини “Товари повсякденного попиту” або автомагазини можуть замовити технічно складні товари або інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.

Незалежно від методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазинів, правилах роздрібної торгівлі окремими продовольчими і непродовольчими товарами і в інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правилах користування мірами і вимірювальними приладами і т.д.).

Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів в закордонній практиці отримали поширення й інші, досить ефективні методи продажу товарів. Наприклад, тенденція наближення роздрібного обслуговування до споживача знайшла своє вираження в торгівлі через автомати. Найбільше поширення вона отримала в США, де через автомати щорічно реалізовується понад 1,5% роздрібного товарообігу. Тут за допомогою автоматів продаються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські і косметичні товари, канцелярське обладнання і предмети домашнього побуту. Є повністю автоматизовані магазини, де торгівля проводиться цілодобово.

Торгівля поштою – особлива форма універсальної торгівлі без магазина. Посилочна торгівля набула великого поширення у високорозвинених країнах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн. чоловік – майже третина населення країни.

У Німеччині за допомогою посилочної торгівлі здійснюється понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилочної торгівлі для населення – продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При купівлі товару покупець зобов’язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а інша сума гаситься протягом 5-9 місяців в залежності від виду товару. Торгівля поштою особливо популярна серед працюючих заміжніх жінок, а також в районах, де недостатньо розвинена роздрібна торгова мережа.

В останні роки з’являється новий вигляд без магазинної торгівлі, що має багато спільного з поштовою, - “електронна”, під якою розуміється здійснення покупок вдома за допомогою персональних комп’ютерів. Оплата за куплений товар також здійснюється через комп’ютер за допомогою спеціальних кредитних карток.