Характеристики, цілі і стратегії етапу росту

Характеристики:

· Продаж: обсяг продажів швидко росте.

· Витрати: середні в розрахунку на покупця.

· Прибуток: зростаючий.

· Покупці: ранні послідовники.

· Конкуренти: зростаюча кількість.

Маркетингові цілі: максимально збільшити частку ринку.

Стратегії:

· Товар: запропонувати удосконалені варіанти товару, сервіс і гарантії.

· Ціна: що дозволяє проникнути на ринок.

· Поширення: інтенсивне.

· Реклама: домогтися ознайомлення з товаром і інтересу до нього масового ринку.

· Стимулювання збуту: скоротити заходи щодо стимулювання, тому що попит росте.

4. Етап зрілості. У деякий момент ріст продажів товару сповільнюється, тому що більшість покупців уже його придбала, і продукт переходить на етап зрілості. Цей етап звичайно триває довше попередніх етапів і ставить перед менеджерами по маркетингу ряд серйозних проблем.

Ріст продажів сповільнюється, тому що з'являється багато виробників і велика кількість товару. Товар переходить у розряд традиційних. Споживачі тут — люди що повільно визнають переваги товару і консерватори. Стає більш твердою конкуренція. Конкуренти починають знижувати ціни, збільшувати витрати на рекламу і стимулювання збуту і збільшувати витрати на дослідження і розробки з метою пошуку кращих моделей товару. Це призводить до падіння прибутку. Слабкі конкуренти витісняються більш сильними.

З метою задоволення потреб покупців, що змінюються, компанії необхідно піклуватися про зміну ринку, товару і маркетингового комплексу.

· Зміна ринку. На цьому етапі компанія намагається збільшити споживання існуючого товару. Вона шукає нових споживачів і нові сегменти ринку, а також - способи збільшення споживання існуючими покупцями.

· Зміна товару. Компанія може також змінити властивості товару, такі як якість, технічні характеристики чи стиль, щоб залучити нових споживачів. Вона може поліпшити якість і продуктивність товару - тривалість його використання, надійність, чи, наприклад, швидкість, смак. Чи ж вона може додати деякі додаткові характеристики, що вплинуть на корисність товару, його безпеку чи зручність. Крім того, фірма може поліпшити стиль і привабливість товару.

· Відновлення маркетингового комплексу. Компанія може збільшити продаж, змінивши один чи декілька елементів комплексу маркетингу. Наприклад, вона може знизити ціни для залучення нових споживачів і покупців товарів конкурентів. Вона може вдосконалити рекламну кампанію чи використовувати агресивні заходи для стимулюванню збуту - пільгові знижки для продавців, купони, що дають право на знижку, премії і конкурси. Нарешті, компанія може запропонувати покупцям більш, досконалі форми обслуговування.

Характеристики стратегії етапу зрілості

Характеристики:

· Продаж: пік продажів.

· Витрати: низькі з розрахунку на покупця.

· Прибуток: високий.

· Покупці: пізня більшість.

· Конкуренти: стале число, що починає скорочуватися.

Маркетингові цілі: максимально збільшити прибуток, відстоюючи свою частку ринку.

Стратегії:

· Товар: виробляти різноманітну номенклатуру торгової марки і її моделей.

· Ціна: що дозволяє дати гідну відсіч конкурентам.

· Поширення: інтенсивне.

· Реклама.: підкреслювати відмінності і переваги торгової марки.

· Стимулювання: збільшити заходи для стимулювання збуту для переключення покупців на свою торгову марку.

5. Спад (занепад) - етап життєвого циклу товару, на якому відбувається падіння продажів товару. Збут може упасти до нуля чи залишатися на низькому рівні довгий час. Продажі падають з багатьох причин, включаючи технічний прогрес (поява нового, більш досконалого, зміна смаків споживачів і ріст конкуренції При падінні продажів і прибутків багато фірм ідуть з ринку, а товари що залишилися можуть звузити ринок товару. Вони можуть залишити менші сегменти ринку і другорядні канали збуту чи скоротити витрати на стимулювання збуту, зменшивши за рахунок цього ціни. Споживачі втрачають інтерес до товару а їх кількість скорочується. Основна маса споживачів - консерватори.

Підтримка слабого товару може виявитися для компанії надто дорогою, тому фірмі необхідно звертати більше уваги на свої старіючі товари. Перше завдання - виявлення товарів, що перейшли на етап спаду, за допомогою регулярного аналізу тенденцій продажів, частки ринку, розміру прибутку.

Потім керівництво по відношенню до кожного товару, що знаходиться в стадії спаду, повинно вирішити чи підтримувати його (щоб отримати останній прибуток) чи зняти цей товар з виробництва (щоб запобігти великим фінансовим тратам).

Керівництво може вирішити підтримати свою торгову марку, не змінюючи її, сподіваючись, що конкуренти залишать цю галузь. Фірма також може вирішити репозиціонувати торгову марку, сподіваючись знову помістити її на стадію росту життєвого циклу товару.

Керівництво може вирішити скоротити усілякі витрати (виробництво й устаткування, підтримка, дослідження і розробка, реклама, торговий персонал) і сподіватися, що продажі при цьому піднімуться. У випадку успіху це на короткий період часу збільшить прибуток. Керівництво може також припинити випуск товару. Воно може продати його іншій компанії чи просто позбутися його, розпродавши майно за ціною можливої реалізації.