Чью же сторону примет клиент?

Правильный ответ звучит так: он примет сторону того менеджера, общаться с которым ему будет легче, приятнее, интереснее!

И великая роль менеджера по продажам именно в том и заключается, чтобы собой, своими умелыми действиями формировать возможно больший перевес субъективных факторов; оказывать максимум позитивного личного воздействия; создавать для клиента наиболее комфортную атмосферу, способствующую принятию решения «в его пользу». Зачем был бы нужен менеджер по продаже, если бы условия продажи предлагаемого продукта были на порядок привлекательнее, чем у других игроков рынка?

Таблица 1.10 Приоритеты выбора потребителями туристских фирм

Источник: Квартальное В.А. Туризм: Учебник. М.: Финансы и статистика, 2000.

На принятие решения определенное влияние оказывает целый ряд дополнительных факторов:

1) соответствие изделия (услуги) моде и цене: невысокая цена изделия делает заказ выгодным, но вызывает настороженность и недоверие в отношении его качества; высокая пена обычно служит показателем добротности изделия, но она затрудняет принятие решении;

2) разнообразие ассортимента изделии (услуг): следует помнить, что слишком большой выбор ("когда глаза разбегаются") некоторым лю-дям затрудняет и усложняет выбор чего-то определенного Установлено, что человеку затруднительно одновременно рассматривать более трех предметов из-за сильного рассеивания внимания, поэтому при-емщику (продавцу) не следует показывать клиенту сразу более трех образцов материала (товара);