Расчет нулевой рентабельности на уровне фирмы

По своему содержанию и процедуре является более сложным и многофакторным, нежели в отношении просто одного группового тура. Смысл расчета нулевой рентабельности на уровне фирмы состоит в определении количества человек, которых необходимо отправить, для того, чтобы обеспечить безубыточное существова­ние туроператора. В этом варианте расчетов в качестве постоян­ных издержек выступают постоянные издержки туроператора, при­веденные выше (аренда офиса, оклады работников, коммунальные платежи), а в качестве переменных — себестоимости продаваемых туров и расходы по обслуживанию туриста в офисе. В виду того, что современный туроператор может быть многопрофильным пред­приятием, продающим несколько видов туров в нескольких на­правлениях, имеющих абсолютно разные отпускные цены и себес­тоимости, расчет нулевой рентабельности монопрофильного и мно­гопрофильного туроператоров будут отличаться.

В случае, если туроператор в течение определенного срока (ме­сяц, сезон) является монопрофильным (то есть предлагает одни и те же виды туров в идентичных географических направлениях), расчет его нулевой рентабельности аналогичен расчету порога рентабельности обыкновенного тура.

К примеру, в течение зимнего сезона туристический оператор занимался организацией туров выходного дня в Домбай. При этом постоянные издержки туроператора зимой составляли — $1000 в месяц ($500 - аренда офиса, $200 - оклад менеджеров и бухгал­тера, $200 - бюджет рекламной кампании, $100 - услуги связи, Интернета, коммунальные платежи). Типовой тур выходного дня в Домбай стоил $80, из которых себестоимость тура составляла — $65. Из приведенных выше формул можно рассчитать минималь­ное количество туристов, которых необходимо отправить для до­стижения оператором нулевой рентабельности (безубыточности) в текущем месяце:

К = А / (Р - В)

К = 1000 / (80 - 65) = 67 чел.

Следовательно, если туроператор отправит за месяц 67 чело­век на тур выходного дня в Домбай, он окупит все свои издержки и достигнет нулевой рентабельности. Если оператор не имеет ры­ночных возможностей для обеспечения такого объема работы, ему необходимо либо сократить постоянные издержки, либо уве­личить норму прибыли.

В случае, если туроператор является многопрофильным пред­приятием, расчет порога нулевой рентабельности осуществляет­ся с учетом себестоимости и прибыльности каждого из видов пред­лагаемых туров, основываясь на вероятности продажи каждого из видов туров. Сумма вероятностей продажи всех видов туров должна равняться 1.

К примеру, туристический оператор в своем зимнем ассорти­менте предлагает три вида туров:

• тур-1 - себестоимость (В1) $140, отпускная цена (Р1) -$160, вероятность продажи (т!) - 0,5 (то есть, каждый второй турист оператора купит именно тур-1);

• ту-2 - себестоимость $220 (В2), отпускная цена - $270 (Р2), вероятность продажи тура — 0,4 (т2);

• тур-3 - себестоимость $800 (ВЗ), отпускная цена $900 (РЗ), вероятность продажи тура - 0,1 (тЗ).

При этом ежемесячные постоянные издержки туроператора составляют - $1000.

Расчет нулевой рентабельности многопрофильного оператора осуществляется по следующей формуле:

К = А / ((Р1 - В1) х т! + (Р2-В2) х т2 + (РЗ - ВЗ) х тЗ),

К = 1000 / ((160 - 140) х 0,5 + (270 - 220)хО,4 + (900 -800)хОД) = 25 чел.

То есть, учитывая ассортимент оператора, размер прибыли с каждого вида тура, а также вероятность продажи того и иного тура, туроператору необходимо отправить 25 человек (из них 13 — приобретут тур-1, 10 — тур-2, 2 человека отправятся в дорогос­тоящий тур-3).

Методы ценообразования. В современной экономике и мар­кетинге выделяют три метода установления рыночной цены, что также актуально и среди туроператоров.

Прежде всего, это затратный или бухгалтерский метод уста­новления цен на тур-продукт, в основе которого лежит сумма стоимости услуг поставщиков, входящих в туристический про­дукт и отвечающая коммерческим интересам туроператора норма прибыли. К примеру, если сумма стоимости услуг поставщиков, формирующих тур-пакет, $300, коммерческим интересам опера­тора удовлетворяет норма прибыли в 35 %, отпускная цена тура составит - $405. К достоинствам такого метода ценообразования относится его реальная подкрепленность себестоимостью тура, нор­мой прибыли оператора. Но, с другой стороны, бухгалтерский метод ценообразования не учитывает субъективной оценки турис­тами данного тура, преимуществ конкурентных предложений.

Метод предельной полезности тура — подразумевает субъек­тивную оценку оператором готовности потенциальных потреби­телей заплатить определенную сумму денег за возможность посе­тить тот или иной курорт. Этот метод ценообразования особенно актуален для разработки туров-новинок (не имеющих и не имев­ших аналогов на туристическом рынке региона), в случае отсут­ствия на рынке идентичных предложений конкурентов, если ры­нок неэластичен (потребители неохотно меняют свои предпочте­ния в случае изменения рыночных цен), и если оператор имеет имидж известной и стабильно работающей фирмы. Этот способ ценообразования выигрывает своей максимальной ориентирован­ностью на потребителей, но его эффективность сильно зависит от субъективных оценок туроператора (требуется длительный опыт работы на региональном туристическом рынке, чтобы устанав­ливать реальную цену). Зачастую, устанавливая цену, оператор не опирается на реальную себестоимость, велика вероятность ошиб­ки (недооценка или переоценка тура).

Наконец, наиболее действенный и применяемый сегодня на российском туристическом рынке способ ценообразования — це­нообразование на основе анализа предложений конкурентов. Цена на разрабатываемый тур должна устанавливаться по крайней мере не выше, чем цена идентичных туров у конкурентов, зачастую в ущерб коммерческим интересам туроператора.

Результатом ценообразования является цена на тур-продукт. Виды цен в туризме:

• нетто и брутто цены. Нетто цена является выражением размера денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате туроператору. В брутто-цену включается также и комиссионное вознаграждение турагентам;

• пакетная (инклюзив) цена и тарифы туроператора. Пакетная цена устанавливается на полностью укомплектованный тур-пакет (включающий все туристические услуги, обслуживание от и до пункта отправления). Тарифы туропеоторов устанавливаются на конкретные услуги поставщи­ков туристических услуг, включая коммерческий интерес туроператоров и комиссию агентам;

• групповая и индивидуальная цена. Групповая цена уста­навливается на туристическое обслуживание нескольких человек (например, цена для группы в 20 + 1 человек бес­платно — 23 900 руб.), индивидуальная цена устанавлива­ется в отношении каждого конкретного туриста;

• дискриминационная цена. Цена, устанавливаемая только для определенного контингента граждан: например, детям от 6 до 12 лет или от 0 до 6 лет, пенсионерам, студентам, группам от 10 человек.

Кроме того, различные цены устанавливаются в зависимости от модификаций тура — класс перевозчиков, категория отеля, система питания. Например, тур в Анталию на неделю:

Коттеджи пансионата «Изумруд» «Адлер» (Финансово-хозяйственное управление мэрии г. Москвы)

Стоимость на одного человека в сутки (в рублях):

В зависимости от сезона (пиковый, высокий, несезон) и сроков тура, а также в отношении различных категорий граждан (дети, взрослые на дополнительном месте и т.д.). Пример:

В деятельности любого туристического оператора может сло­житься ситуация, когда ему приходится варьировать ранее уста­новленными ценами на свои услуги (уменьшать или увеличивать их). Уменьшение цены туроператором может наступить в резуль­тате длительного простоя его деятельности и сокращения объема продаж, в результате потери им значительной доли рынка, уси­ления конкурентной борьбы, окончания сезона, сокращения из­держек в работе или появления новых схем его сотрудничества с поставщиками туристических услуг. В отличие от повышения цены, ее снижение — безболезненная для оператора и потребите­ля процедура, основываясь на которой можно даже выстроить отдельную рекламную кампанию. Однако увлечение постоянным снижением отпускной цены на тур-пакеты может привести к ряду негативных последствий:

• потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному, что отталкивает состоятель­ных клиентов от его приобретения;

• к услугам снижающего цену оператора начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных ча­сто путешествовать. В то время как любого туроператора интересуют, прежде всего, клиенты, позволяющие себе от­дыхать как можно чаще (желательно и в межсезонье);

• регулярное снижение отпускной цены может не привести к увеличению спроса, так как клиенты ожидают дальнейше­го падение стоимости тура;

• демпинговые меры в течение всего сезона могут привести к «избалованности» потребителя, который откажется покупать туры по другим, более дорогим ценам в дальнейшем. Поэтому часто демпингующие туроператоры вызывают не­уважение у своих коллег, поскольку, достигнув собствен­ной сиюминутной цели (например, продав горящие путе­вки или сформировав группу), они нарушили ценовое рав­новесие на рынке в ближайшем будущем. По этим причинам профессиональные туроператоры зачастую

прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных

цен на свои туры, прибегая к:

• увеличению комиссии своим агентам;

• повышению качества оказываемых в туре услуг (например, расселяя людей в более дорогих отелях или предлагая кли­ентам индивидуальный трансфер);

• включению в стоимость тура новых дополнительных услуг (например, питание или дополнительную экскурсию);

• вводя новые бонусные программы для своих агентов или клиентов.

Повышение цены - малопривлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку это подрывает их конкурен­тоспособность и доступность тур-пакетов для широких слоев на­селения.

Рост цен может быть вызван чрезмерным спросом на предла­гаемые тур-поездки, ростом издержек туроператора, стремлением оператора увеличить собственные прибыли, изменением налого­вого законодательства или экономической ситуации в стране (ин­фляция, курс национальной валюты, ставка рефинансирования). По понятным причинам, любой оператор стремится как можно более незаметнее и безболезненнее для потребителя провести по­вышение цен на свои тур-пакеты. Это достигается путем:

• замены услуг, оказываемых в туре, на менее качественные (перевозчик, отели, экскурсии);

• сокращением количества услуг в инклюзив-турах (напри­мер, исключение из тур-пакета питания или экскурсионной программы);

• сокращением ассортимента предлагаемых туров (как спо­соб снижения постоянных и переменных издержек туропе­ратора);

• сокращением сроков тура (например, более раннее отправ­ление с места отдыха снимает необходимость оплачивать еще одни сутки проживания);

• уменьшением размера комиссии агентствам;

• сокращением количества и размера скидок для различных категорий граждан.

Результатом ценообразования туроператора является оконча­тельное оформление его ассортимента. Ассортимент оператора есть перечень всех видов предлагаемых им туров или услуг с указани­ем следующих реквизитов:

• наименование тура (распространенное наименование «Ан-талия из Ростова-на-Дону» или фирменное «Окно в Па­риж», «Римские каникулы»);

• маршрут тура с указанием мест ночевок или стоянок (для круизов или автотуров);

• ценовое предложение (все варианты цен для тура — в зави­симости от отелей, категорий размещения, сроков заездов, вариантов питания);

• сроки осуществления поездок (даты тура или регулярность рейсов, например, «с 15 июня каждую неделю по воскре­сеньям»);

• перечень входящих в стоимость услуг (например, «В сто­имость входят: авиаперелет Ростов—Даламан—Ростов, про­живание и питание полу-пансион в отеле выбранной кате­гории, трансфер аэропорт-отель-аэропорт...», «Дополнитель­но оплачивается: виза (в аэропорту прибытия) — $10 с че­ловека, экскурсионное обслуживание, страховка - $7 с че­ловека»).

Ассортимент туров многопрофильных туроператоров (с целью облегчения работы агентов и ясности для потребителей) должен быть систематизирован.

Обычно авиатуры, предлагаемые оператором, систематизиру­ются сначала по географическим направлениям, после по катего­риям предлагаемых отелей (обычно в порядке убывания катего­рии отеля). Например, авиатуры из Ростова-на-Дону классифицируются на авиатуры в Турцию, Кипр, ОАЭ, Италию, Испанию. Далее, авиатуры из Ростова в Турцию могут классифицироваться на вылеты в Анталию, Даламан и Стамбул. Вылеты в Анталию, в свою очередь, содержат информацию по стоимости туров с про­живанием в отелях 5*, 4*, 3*.

Ассортимент автобусных или железнодорожных туров может из­начально классифицироваться по географическим направлениям (ав­тотуры в Париж, Рим, Мюнхен), либо по срокам их реализации (1.06.2003 - 18.06.2003 «Брест - Прага - Нюрнберг - Париж (5 дней) - Брюссель - Берлин - Варшава - Брест»; 6.06.2003 -12.06.2003 «Брест - Прага - Карловы - Вары - Брест»).

В случае формирования ассортимента круизов сначала все кру­изы классифицируются в зависимости от судна, на котором они организовываются, далее по срокам их организации (круизы по рекам России на теплоходах «Михаил Шолохов», «Новиков Прибой», «Литвинов», «Дон»... далее перечень круизов на теплоходе «Михаил Шолохов» по времени их совершения 1.0 15.06 «Ростов — Москва», 16.06 - 30.06 «Москва — Ростов»).

В зависимости от профиля работы оператора, его ассортимент может быть широким (предполагающим различные туры в раз­личных географических направлениях, например, автотуры/ авиа­туры/ круизы) или узким, глубоким (предлагающим различные модификации тура: большой выбор отелей, дополнительных экс­курсий, вариантов питания) или мелким.

Ассортимент туроператора предлагается в трех основных и наиболее распространенных формах: каталоги оператора, цено­вые приложения к каталогам, тарифы туроператора.

Каталог туроператора — необходимый аксессуар его работы. Все ведущие туроператоры обязательно участвуют в разработке и издании каталога собственных предложений перед каждым сезо­ном (обычно летним и зимним). Каталоги ориентированы как на простых туристов, так и на работу туристических агентов, по этому выполняют следующие функции:

• рекламную (каталог обязательно содержит вступительную статью, содержащую информацию о туроператоре и особен­ностях его работы на рынке);

• информативную (посредством каталога распространяется информация о предлагаемых оператором турах, используе­мых в них средствах размещения, организуемых экскурси­ях, кроме того, каталог — источник информации о странах, в которых и предлагаются туры);

• побудительную (каталог должен убедить читателя или пользователя в необходимости отдыха именно в этой стра­не, именно с этим туроператором).

Однако стоит отметить, что каталог обычно не содержит цен, определения размеров комиссионного вознаграждения, скидок и т.д.

В связи с приведенными выше функциями каталога, к ним предъявляются следующие требования:

• красочность, иллюстрированность, при этом применяются только удачные, эксклюзивные фотографии (как отелей, так и видов курортов);

• информативность (должны содержать максимум полезной для выбора средства размещения и курорта и для соверше­ния путешествия информации);

• достоверность (приведенная в каталоге информация долж­на соответствовать реальности);

• ясность (каталог не должен содержать обилия туристичес­кой терминологии и обозначения);

• удобство пользования (для этого обязательно должна быть нумерация страниц и содержание каталога, иногда приме­няется разноцветная окраска торцов каталога);

• единство стиля (весь каталог должен быть выдержан в одном и том же стиле шрифтов, оформления, расположе­ния на странице текстов, фотографий);

• прочность (каталог должен быть рассчитан на длительное пользование, страницы каталога и, главное, их крепления должны быть максимально прочными);

• обязательна ссылка на региональных агентов туроперато­ров в конце каталога (например, «Требуйте наши туры в агентствах города» или «Полномочным представителем в Ростове является фирма...»).

Каталоги могут быть специализированными (например «От­дых на Черноморском побережье Кавказа» или «Турция 2003») и общими, содержащими ассортимент всех направлений работы оператора (например, «Лето с туроператором»).

Каталог туроператора должен содержать следующую инфор­мацию:

• о стране, курорте пребывания (обычно помещается перед ин­формацией о средствах размещения на этом курорте) — наиме­нование страны, ее государственное и территориальное устрой­ство, государственный язык и религия, географическая и тем­пературная карты, часовой пояс, основные культурные цент­ры, аэропорты, особенности визового и таможенного режимов, телефонный код, напряжение в электрических розетках, адреса и телефоны посольств и торговых представительств, время ра­боты банков, магазинов, сведения о национальных праздниках и выходных днях, информация о возможных опасностях для жизни, здоровья и имущества туристов (например, не рекомен­довано пить водопроводную воду, прогуливаться с наступлени­ем темного времени суток);

• о предлагаемых средствах размещения на курорте. Обычно опи­сание отелей начинается с отелей наивысшей категории, попу­лярности и стоимости. Наряду с фотографиями (обычно, это общий вид отеля, фотографии корпуса, номера, ресторана) при­водится название отеля и указывается его категория (напри­мер, «Mavi Hotel****») . Далее следует информация о гостинице: адрес, телефон, электронный адрес отеля; описание распо­ложения отеля (город, курортный поселок, расстояние от аэро­порта, от берега моря/горнолыжных подъемников /туристичес­ких достопримечательностей/ органов власти, а также номер­ной фонд отеля); описание стандартного номера (площадь номе­ра, перечень имеющихся в номере коммунальных, санитарно-гигиенических и технических средств); описание услуг питания (количество баров, ресторанов, тип обслуживания в них); опи­сание дополнительных услуг отеля (отдельно выделить платные и бесплатные дополнительные услуги. Например, «Бесплатно: открытый бассейн, детский бассейн, анимация, тренажерный зал, настольный теннис, бильярд, игровая комната для детей, ТВ-салон, аэробика. Платные услуги: сауна, массаж, сейф на рецепции, водные виды спорта, прачечная, врач, магазины»);

• описание предлагаемых экскурсий (наименование экскурсий, ее продолжительность, стоимость), сопровождаемое фотография­ми посещаемых мест;

• в заключение приводятся рекомендации туроператора (напри­мер, покупки и сувениры, рестораны и бары, магазины и рын­ки) и словарик для выезжающего на отдых.

Каталоги туроператора печатаются небольшими (до 1000 эк­земпляров) тиражами и распространяются по требованию агентств, через выставки, в которых участвует туроператор, непосредствен­но клиентам.

Ценовое приложение туроператора распространяется только агентствам в качестве дополнения к каталогам. Предназначены, , в первую очередь, для облегчения работы агентам, поэтому выполняются на простой бумаге в мягкой обложке, не содержат рекламной информации. Основными требованиями к ценовым приложениям являются:

• соответствие приводимых в приложении отелей и туров су­ществующим в каталоге (в этом случае агент легко описы­вает туристу отель по информации из каталога и сообщает стоимость тура из ценового приложения);

• цены приложения обычно указываются за тур-пакет, вклю­чающий помимо проживания в номерах определенного отеля, еще и перелет, трансферы, экскурсионное обслуживание;

• систематизированность приложения (отели группируются по категориям, их категории по курортам, курорты по странам);

• обязательно описание услуг, стоимость которых включена в указанные цены;

• обязательно указание размера комиссионного вознагражде­ния агентам (либо по каждому отелю свое, либо общая ко­миссия по всем отелям и турам приложения).

Цены приложения обычно указываются в отношении прожи­вания в конкретном средстве размещения, либо в отношении тура вообще (типично для круизов и автотуров).

По отелям цены тур-пакета приводятся отдельно для прожи­вания в каждом средстве размещения, дифференцируясь в зави­симости от:

• категории номера;

• специфических особенностей номера (вид на море, на га­зон);

• сезона;

• типа размещения на основном или дополнительном месте;

• состава дополнительных услуг (обычно, питание);

• личности постояльца (ребенок, взрослый на дополнитель­ном месте).

Первый вариантценового приложения по отелям — указание полной стоимости тур-пакета в зависимости от условий «назем­ного обслуживания».

Пример: