Основні фактори, що визначають обсяг, структуру та перспективи розвитку товарообороту підприємства

Обсяг, структуру та перспективи розвитку товарообороту конкрет­ного підприємства визначає певна сукупність факторів зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства (рис. 21).

Серед факторів зовнішнього середовища найважливіше значення мають наступні фактори:

1. Обсяги та структура споживчого ринку.

Цей фактор визначає можливий загальний обсяг товарообороту та необхідну асортиментну структуру товарообороту. Досягнення відпо­відності між обсягом та структурою товарообороту і обсягом та струк­турою попиту є необхідною передумовою успішної реалізації товарів.

2. Обсяги та структура пропозиції споживчих товарів.

Цей фактор обумовлює можливості підприємства щодо закупівлі товарів, які пропонуються для реалізації, а отже, забезпеченість това­рообороту товарними ресурсами.

Без наявності достатньої товарної пропозиції споживчих товарів вітчизняних та іноземних товаровиробників, забезпечення їх високої якості, оновлення та розширення асортименту відповідно до вимог попиту, досягнень науково-технічного прогресу неможливо забезпечи­ти зростання обсягу роздрібного товарообороту.

3. Стан конкуренції на даному регіональному товарному ринку.

Якщо купівельні фонди населення певного регіону умовно визна­чити як константу, то їх обсяг, що припадає на одне торговельне під­приємство, залежить від кількості суб'єктів спеціалізованого спожив­чого ринку, тобто – кількості підприємств, (суб'єктів господарюван­ня), що діють на ньому та спеціалізуються на роздрібному продажу споживчих товарів.

Розподіл купівельних фондів між окремими торговельними підприємствами відбувається не централізовано та пропорційно, а відпо­відно до конкурентних переваг окремих підприємств. Останні визна­чаються місцезнаходженням підприємства, його товарною, ціновою, маркетинговою політикою, якістю торговельного та післяпродажного обслуговування та іншими факторами.

Таким чином, не тільки сучасний, а й перспективний обсяг това­рообороту підприємства залежить від стану конкуренції та конкурен­тних переваг підприємства на певному регіональному ринку.

4. Державне регулювання торговельної діяльності.

Обсяги товарообороту підприємства значною мірою залежать від державної політики з наступних питань.

4.1. Регулювання доходів населення та рівня оплати праці як передумови формування купівельних фондів, що використовуються для
оплати товарів.

4.2. Регулювання максимальної межі торговельної надбавки та
максимальних цін соціально значущих товарів.

4.3. Регулювання переліку та розмірів податків, що формують ці­ни закупівлі та реалізації, і відповідно, визначають рівень цін.

Рис. 21. Фактори, що обумовлюють обсяги та структуру товарообороту

5. Загальна макроекономічна ситуація в країні.

Основою реалізації споживчих товарів є наявність відповідного обсягу купівельних фондів, платоспроможного попиту.

Обсяги купівельних фондів населення залежать не стільки від державного регулювання їх розміру, скільки від загальної ситуації в економіці країни - обсягів валового продукту, національного доходу та темпів їх зростання, рівня платіжної дисципліни суб'єктів госпо­дарювання, стадії макроекономічного циклу, в якому перебуває краї­на, рівня інфляційних очікувань, стадії ринкових реформ та розбудо­ви економіки країни відповідно до законів ринкової саморегуляції, інвестиційного клімату, соціально-політичної стабільності тощо.

Торговельне підприємство перебуває під впливом розглянутих факторів, але в більшості випадків не має змоги суттєво впливати на них. Проте значення дії факторів цієї групи є необхідною умовою розробки ефективної товарної стратегії підприємства.

До основних факторів внутрішнього середовища підприємства, що обумовлюють обсяги, структуру та перспективу зростання товаро­обороту відносяться:

1. Загальна стратегія діяльності підприємства на споживчому
ринку, яка розробляється, виходячи із стадії життєвого циклу під­приємства, стану зовнішнього середовища, конкурентних переваг під­приємства на певному сегменті споживчого ринку.

Загальна стратегія діяльності підприємства визначає:

- при орієнтації на прибуток - норму або масу отримання при­бутку;

- при орієнтації на обсяги, продаж та завоювання ринкової ні­ші - цільові темпи зростання продажу товарів або цільову питому ва­гу обороту підприємства на регіональному або товарному споживчому ринку;

- при орієнтації на рівень задоволення потреб споживачів - ці­льовий рівень задоволення потреб споживачів певного регіонального або товарного ринку.

В будь-якому разі очевидна наявність зв'язку між цільовими по­казниками діяльності підприємства та обсягом його товарообороту.

2. Спеціалізація (товарний профіль) підприємства.

Даний фактор насамперед обумовлює асортиментну структуру товарообороту підприємства, тобто обсяги реалізації окремих груп това­рів та співвідношення між ними.

В той же час має місце і більш глибока залежність між спеціаліза­цією підприємства та обсягом його товарообороту. Розвиток спожив­чого попиту та культури споживання, загальна макроекономічна си­туація обумовлюють зміни пріоритетів споживачів, які є основним фактором мотивації при здійсненні купівлі того чи іншого товару. Це, відповідно, обумовлює попит на певні товари та на можливі обсяги їх реалізації.

1. Місцезнаходження підприємства.

Дія цього фактору обумовлює інтенсивність потоку потенційних покупців підприємства. Чим вища інтенсивність потоку покупців, тим більші обсяги товарообороту підприємства, і навпаки. Причина такого становища очевидна: необхідна наявність суб'єкта акту купів­лі-продажу товарів, без наявності покупця реалізація товару немож­лива.

При інших рівних умовах саме фактор місцезнаходження торго­вельного підприємства визначає різні обсяги реалізації товарів та по­слуг.

Помилкові рішення з питань вибору місцезнаходження підприєм­ства або помилка в виборі спеціалізації підприємства, при його пев­ному місцезнаходженні, дорого "коштують" підприємству. Обмежена кількість покупців може звести нанівець ефективну стратегію та так­тику його діяльності в будь-яких інших питаннях.

2. Цінова та маркетингова політика підприємства.

Успіхи підприємства в реалізації товарів та послуг значною мірою залежать від ефективності його цінової та маркетингової політики.

Цінова політика підприємства визначає рівень цін на товари та послуги, що реалізуються підприємством.

Рівень встановлених цін порівняно з середньоринковим та цінами конкурентів обумовлює економічну зацікавленість покупців у при­дбанні товарів певного підприємства.

Обсяг товарообороту є функцією від ціни реалізації товарів (Ц) та кількості придбаних товарів (К):

де п - кількість різновидів товарів, що реалізуються.

Зростання обсягу товарообороту можливо при:

1. Зростанні ціни реалізації окремих видів товарів, хоча можли­вості використання цього резерву обмежені конкурентною ціною реалізації відповідних товарів.

2. Зниженні ціни реалізації окремих видів товарів при умові зростання кількості реалізованих товарів за рахунок залучення додаткових покупців або зростання обсягу придбання товарів одним покуп­цем.

Графічне зображення залежності між обсягом товарообороту та зміною цін на товари, які реалізує підприємство, подане на рис. 22.

Рис. 22. Залежність між ціною реалізації, кількістю реалізованих товарів та обсягом товарообороту підприємства

Базовий обсяг товарообороту підприємства характеризує площа прямокутника АК₆С₆Ц₆. При зміні ціни реалізації (Ц₁, Ц₂) відповідно змінюється кількість проданих товарів (К_І К₂), а також обсяг товаро­обороту (площа прямокутників АК₁Ц₁ АК₂С₂Ц₂).

Якщо наслідком зміни ціни є зростання площі прямокутника:

де і – можливі варіанти зміни ціни реалізації, і відповідно — об­сягу реалізації товарів,

цінова політика підприємства сприяє зростанню обсягу

товарообороту підприємства.

Цінова політика підприємства є однією з складових маркетинго­вої політики, реалізація якої дозволяє використовувати більш ши­рокий арсенал інструментів та методів формування попиту на товари та послуги підприємства з метою збільшення обсягів їх реалізації.

Обсяг товарообороту підприємства значною мірою залежить від ефективності маркетингової політики з таких питань, як: вивчення кон'юнктури ринку, поведінки та мотивації покупців, формування попиту, визначення товарного профіля підприємства, організація товароруху та взаємодії з постачальниками, організація рекламної кам­панії, визначення стандарту торговельного та післяпродажного обслу­говування покупців тощо.

5. Забезпеченість товарообороту товарними ресурсами.

Обсяг товарообороту підприємства залежить від наявності товар­ної пропозиції (надходження товарів), обсягів товарних запасів та їх зміни протягом певного періоду, обсягів іншого вибуття товарних ресурсів.

Вплив цих факторів на обсяг товарообороту відображає балансове рівняння, яке отримало назву "товарний баланс":

де З_п - запаси на початок періоду;

Н - надходження товарів;

Р - реалізація (товарооборот);

З_к - запаси на кінець періоду;

В⁰ - інші вибуття.

Найбільш вагомим фактором є, безумовно, зміна обсягів надход­ження товарів.

Нормальний розвиток торгівлі може здійснюватися тільки при постійному збільшенні товарного потоку, що забезпечується регуляр­ним надходженням товарів від підприємств-виробників, гуртових під­приємств та об'єднань, інших постачальників товарів.

Скорочення обсягів надходження товарів в зв'язку з погіршенням стану товарної пропозиції або в зв'язку з фінансовими труднощами торговельного підприємства (дефіцит обігових коштів для фінансу­вання закупівлі товарів) призводять до зниження обсягів товарооборо­ту підприємства.

Якщо таке становище має короткостроковий характер, негатив­ний вплив на обсяги товарообороту певною мірою компенсується за рахунок мобілізації товарних запасів.

Вимірюючи ступінь впливу товарних запасів, необхідно мати на ува­зі, що зменшення товарних запасів позитивно впливає на обсяг товаро­обороту підприємства лише в конкретному звітному періоді. Для наступ­них періодів воно набуває негативного значення. Водночас зростання товарних запасів може позитивно відобразитись на обсягові товарооборо­ту в наступних періодах, хоча сам факт значного відхилення фактичних товарних запасів від нормативу - явище негативне.

Збільшення початкових запасів та надходження товарів позитивно впливає на обсяги реалізації товарів; їх зменшення, навпаки, сприяє скороченню розмірів реалізації. Зменшення іншого вибуття товарів, скорочення кінцевих запасів позитивно впливає на суму реалізації, а їх збільшення відбивається на розмірі реалізації даного періоду нега­тивно.

Необхідні розрахунки проводяться за окремими товарними група­ми або видами товарів методом ланцюгової підстановки або шляхом балансової ув'язки, тобто визначення різниці між відповідними пока­зниками звітного та минулого періоду.

Оцінюючи характер впливу ("+" - позитивно, "-" - негативно), не­обхідно враховувати структурну відповідність, інакше кажучи, асортиментна структура запасів та надходження товарів мають відповіда­ти асортиментній структурі товарообороту.

При порушенні цих умов фактор, що здійснює позитивний вплив (наприклад, збільшення завозу товарів), може стати негативним. Дійсно, не можна вважати позитивними факторами збільшення завозу товарів, які не користуються споживчим попитом, або зростання початкових за­пасів, якщо це відбувається за рахунок неходових товарів.

6. Забезпеченість товарообороту трудовими ресурсами.

Одним з вагомих факторів, які обумовлюють обсяги товарооборо­ту, є наявність персоналу відповідного складу та кваліфікації для ре­алізації певної маси товарів; створення умов для забезпечення необ­хідного рівня продуктивності праці.

Залежність між обсягом товарообороту, чисельністю та складом персоналу підприємства, рівнем продуктивності їх праці відображає наступна модель:

де Ч_топ - середньоспискова чисельність торгово-оперативного пер­соналу підприємства;

ПВ_топ - питома вага торгово-оперативного персоналу в загаль­ній чисельності персоналу, %;

В - середній виробіток одного працівника підприємства.

Зміна чисельності, складу та продуктивності праці персоналу під­приємства обумовлює відповідні зміни обсягу товарообороту підпри­ємства.

Забезпеченість трудовими ресурсами відноситься до лімітуючих фак­торів, тобто факторів, які мають відповідно змінюватися для створення умов зростання обсягів товарообороту підприємства.

Зростання обсягів товарообороту підприємства може бути забезпе­чене за рахунок:

- збільшення чисельності торгово-оперативного персоналу підприємства;

- скорочення питомої ваги в складі персоналу апарату управлін­ня, допоміжного та обслуговуючого персоналу;

- зростання продуктивності праці персоналу підприємства, тобто
середнього обсягу реалізації товарів та послуг одним працівником
підприємства, при умові збереження якості обслуговування покупців.

Методом ланцюгової підстановки або інтегральним методом можна підрахувати, якою мірою вплинули на обсяг роздрібного товарооборо­ту зміна чисельності робітників, їх складу і продуктивності праці.

7. Забезпеченість товарообороту основними фондами (мате­ріально-технічною базою).

Цей фактор також відноситься до групи лімітуючих.

Крім інших передумов збільшення обсягу роздрібного товарообо­роту потребує відповідного приросту обсягів торговельної площі, гур­тового товарообороту - об'єму та площі складських приміщень або ви­значення шляхів та засобів більш раціонального використання наявної матеріально-технічної бази.

Взаємозв'язок між обсягом роздрібного товарообороту, наявністю та ступенем використання матеріально-технічної бази може бути пре­дставлено різноманітними моделями, наприклад:

де РМ - кількість робочих місць;

Д_р - кількість робочих днів;

Т_д - тривалість робочого дня, год.;

В_год/рм - середнього динний виробіток на одне робоче місце;

де ТП - торговельна площа, м²;

ПВ_ТП - питома вага торговельної площі в загальній площі, що експлуатується;

Т_п - середньогодинний обсяг товарообороту підприємства на одиницю площі.

Можлива побудова й інших моделей залежно від мети дослідження.

Використання цих моделей дозволяє кількісно оцінити вплив на обсяг товарообороту екстенсивних та інтенсивних факторів зростання матеріально-технічної бази підприємства. Аналізуючи вплив на това­рооборот підприємства того чи іншого фактора, включеного в модель, необхідно не тільки вивчати наслідок його впливу, а й природу та механізм впливу, можливості подальшого управління цим фактором.

Так, усі екстенсивні фактори зростання матеріально-технічної ба­зи підприємства є, по-перше, витратними, потребують певних поточ­них чи капітальних витрат, по-друге, обмежені в дії, тобто їх залу­чення пов'язане з певними обмеженнями, які існують поза за­лежністю від підприємства.

Більший інтерес для підприємства має активізація інтенсивних фак­торів зростання матеріально-технічної бази. Можливості використання наявної матеріально-технічної бази дуже різноманітні. Це і впрова­дження нових форм та методів продажу товарів, раціоналізація товар­ної викладки та потоків покупців, розширення продажу попередньо упакованих товарів, раціональне використання торговельного обладнання (вагового, касового, транспортного), застосування тари-обладнання тощо.

Запропонована вище класифікація та перелік факторів, які обу­мовлюють обсяги та структуру товарообороту підприємства, не є єди­но можливими та доцільними.

Завдання управління обсягом та структурою товарообороту в умо­вах ринкової економіки визначають доцільність вивчення можливос­тей підприємства з активного впливу на окремі фактори - важелі, з метою доведення обсягів реалізації товарів до цільового рівня. Такий підхід до вивчення факторів та їх включення в систему управління това­рооборотом підприємства детально розглянуто в табл. 13, 14.

З метою дослідження можливостей використання факторів для регулювання обсягу товарообороту необхідно здійснити систематизацію факторів на регульовані товарним підприємством та нерегульовані, що створюють відповідні підсистеми.

В складі факторів, що регулюються торговельним підприємством, виділені наступні чотири групи:

- фактори ресурсного забезпечення;

- фактори, пов'язані з організацією торгівлі;

- фактори, що визначають умови торговельного процесу;

- фактори, що відображають стан комерційної роботи.
Перелік факторів, віднесених до відповідної групи, наведено у табл. 13.

Таблиця 13

Склад регульованих факторів, що обумовлюють обсяг та структуру товарообороту підприємства

Фактори, які не регулюються торговельним підприємством, ре­комендовано поділяти на наступні групи:

- фактори, які характеризують розвиток торгівлі в районі, що
обслуговується;

- фактори, що обумовлюють споживчий попит;

- фактори демографічного характеру;

- соціально-психологічні фактори.

Перелік найбільш важливих факторів кожної групи наведено в табл. 14.

Таблиця 14

Склад нерегульованих факторів, що визначають обсяг та структуру товарообороту торговельного підприємства

Регульовані - це такі фактори, що "піддаються" управлінню з бо­ку торговельного підприємства та відповідних служб. За своєю при­родою, способом формування, вони є факторами внутрішнього функ­ціонування торговельного підприємства. З їх допомогою можна досягти певних успіхів в реалізації поставленої мети. Якщо, наприк­лад, для забезпечення необхідної маси прибутку необхідно отримати певний обсяг товарообороту, але з'являються причини, через які ви­никає небезпека зриву, то слід визначити набір факторів, спромож­них нормалізувати становище, що склалося.

Це досягається шляхом оцінки реального потенціалу кожного з задіяних факторів та розробки оптимальної стратегії управління ни­ми. Так, для збільшення розміру товарообороту визначають, які захо­ди найбільш прийнятні з точки зору реальності їх здійснення, отри­мання бажаного результату при найменших витратах. Це може бути: збільшення торгової площі за рахунок нового будівництва, оренди, впровадження прогресивних форм обслуговування, додаткової за­купівлі товарів та інше. Таким чином, регульовані фактори спроможні керувати певними процесами торговельного підприємства та мо­жуть виступати в якості інструмента маркетингу.

Нерегульовані фактори впливають на діяльність торговельного підприємства, але не можуть керуватися підприємством та його служ­бами. Фактори цієї групи відображають вплив неконтрольованого навколишнього середовища, яке визначає ступінь успіху або невдачі рішень, які приймаються.

Необхідно враховувати, що будь-який, навіть найкращий план може провалитися при негативному впливі нерегульованих факторів. Це визначає доцільність постійного моніторингу за характером нере­гульованих факторів, їх впливу, ймовірних змін в процесі управління товарооборотом підприємства.

Щоб пристосуватися до неконтрольованого турбулентного навколишнього середовища, потрібна адаптація, коригування стратегії та тактики діяльності. Важливою частиною управлінського процесу ма­ють бути також процедури, які розробляються на випадок виникнен­ня непередбачених (форс-мажорних) обставин.

В разі, якщо торговельне підприємство не бажає розглядати регу­льовані та нерегульовані фактори з позиції системного підходу, збільшується ймовірність того, що воно втратить почуття перспективи та не досягне певних результатів. Зарубіжна практика доводить, що фірма, яка не стежить регулярно за навколишнім середовищем, може погано адаптуватися до ситуації на ринках та втратити перевагу в конкурентній боротьбі.

Використання результатів вивчення факторів в процесі управ­ління товарооборотом передбачає:

- найбільш детальну систематизацію факторів;

- встановлення кількісного або логічного зв'язку між факторами
та обсягом товарообороту;

- визначення граничних оцінок дії коленого фактора;

- діагностику ситуацій, при яких фактори сприяють зростанню
товарообороту та не сприяють йому;

- визначення області стійкості (незалежності) обсягів товарообороту при змінах характеру окремих факторів, а також часовий лаг
запізнення, що має вплив на змінювання факторів;

- виконання варіантних розрахунків плану товарообороту, розробку сценаріїв розвитку товарообороту, враховуючи ймовірну зміну
факторів.

Модель участі факторів в реалізації стратегічних цілей підпри­ємства подана на рис. 23.

Рис. 23. Модель участі факторів в реалізації стратегічних цілей підприємства

Здійснюючи оцінку регульованих факторів, слід враховувати, що че­рез їхню неоднорідність, вони по-різному впливають на обсяг товарообо­роту торговельного підприємства. Для того, щоб в практичній діяльності більш чітко уявляти особливості впливу кожного фактора, не­обхідно дати їм всебічну характеристику (таблиця 15). Визначення характеру дії регульованих факторів значно полегшить роботу підроз­ділів торговельних підприємств та служб, які здійснюють розробку стратегії регулювання роздрібного товарообороту та проведення кон­тролю за її впровадженням в життя.

Таблиця 15

Характеристика факторів, які регулюються торговельним

підприємством