Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

В отличие от оптовых пред­приятий розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Он представлен огромным ко­личество покупателей, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другими признаками. Именно в магазинах и других пред­приятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара конечным по­требителем. Успех коммерческой работы в розничной тор­говле во многом зависит от того, насколько квалифи­цированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Для успешной реализации товаров на роз­ничных торговых предприятиях проводится работа по изучению и прогнозированию покупатель­ского спроса, регистрируется неудов­летворенный спрос. Это достаточно сложная и трудоем­кая работа, поэтому учет движения товаров широкого ассортимента воз­можен лишь на основе использования современной ком­пьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Розничная торговая сеть ха­рактеризуется большой территориальной раздроблен­ностью, наличием большого числа небольших по пло­щадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере ма­лого бизнеса.

Изменение форм собственности в торговле в период перестройки привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Наряду с малыми предприятиями в современных условиях широкое развитие получили супер- и гипермаркеты. Их преимущества и особенности:

· высокая скорость товарооборота и низкие издержки обращения;

· торговля по методу самообслуживания;

· торговый процесс полностью механизирован;

· сокращена численность традиционных продавцов, растет удельный вес инженерно-техничес­кого состава (механиков, ремонтников, наладчиков);

· увеличивается спрос на продавцов-консультантов, кассиров-контролеров, программистов;

· расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание (особенно технически сложной продукции).

Коммерческая работа по продаже товаров в рознич­ных торговых предприятиях складывается из следую­щих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спро­са на реализуемые в магазинах товары;

2. Формирование оптимального ассортимента това­ров в магазине;

3. Рекламно-информационная деятельность рознич­ных торговых предприятий;

4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5. Организация оказания товарных услуг покупате­лям.

1 этап. Изучение и прогнозирование покупательского спроса - направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Здесь необходимо определить спрос по всем товарным группам, выявить неудовлетворенный спрос.

Для учета разнообразного ассортимента, насчитывающего десятки тысяч разновидностей товаров, применя­ется единый универсальный товарный штриховой шифр (код), который наносится на значительную часть про­довольственных товаров.

Штриховой код (ШК) — знак, предназначенный для автоматизированной идентификации и учета информа­ции о товаре, закодированной в виде цифр и штрихов. Штриховой код (ШК) наносит­ся на транспортную или потребительскую упаковку импортных и отечественных товаров типографическим способом или с помощью этикетки, ярлыка, которые приклеиваются. Обязательным условием экспорта то­варов при внешнеторговых сделках является наличие штрихового кода на упаковке товара. Отсутствие ШК отрицательно влияет на конкурентоспособность продук­ции. Торговые фирмы с технологией торговли, связан­ной с автоматизированным товародвижением, не при­нимают на реализацию товары без штрихового кода

Применение штрихового кода приносит значитель­ный экономический эффект оптовой и розничной тор­говле - он дает возможность вести количественно-стоимостной учет реализации отдельных товаров. ШК позволяет знать, какой товар, по какой цене пользует­ся наибольшим спросом; он облегчает проведение инвентари­зации, учет, контроль, складирование продукции.

Штриховой код потребительского товара имеет оп­ределенную систему. За ее основу принят американс­кий стандарт (универсальный товарный код), исполь­зуемый и в промышленности, и в торговле. С его помо­щью разработана европейская система кодирования. Ос­новное отличие этих систем — длина цифрового ряда. В Европе пользуются 13-значным штриховым кодом, а в Америке и Канаде — 12-значным.

Штриховой код европейской системы кодирования содержит следующую информацию (см. рисунок 1)

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализуемого спроса; служит для составления разовых заказов поставщикам, формирования ассортимента.

ХХ ХХХХХ ХХХХХ Х

Обозначение страны-изготовителя, произво­дителя или продавца продукта («флаг стра­ны»)

Обозначение предпри­ятия-изготовителя

Наименование товара, его потребительские свойства, размеры, мас­са, цвет

Контрольный

индекс, использу-

ющийся для

проверки и

правильности

считывания штрихов

сканером.

Рисунок 1 - Содержание штрихового кода европейской системы кодирования

Коды, присваиваемые странам ассоциацией EAN

На российском рынке чаще встречаются товары с кодом EAN.

Возможен вариант, когда для кода страны-изготовителя отводятся три цифры (Россия – 460, Эстония – 474, Венгрия – 599 и др.), а для кода предприятия – четыре цифры.

По непродовольственным товарам используются спе­циальные этикетки, приспособленные для автоматиче­ского считывания. С помощью кассовых терминалов в магазинах обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Немеханизированные методы учета применяются в небольших магазинах. Здесь используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, учет товаров по товарным чекам или товарным ярлыкам.

2 этап. Формирование оптимального ассортимента в магазинах

Тип розничного торгового предприятия характери­зуется ассортиментным профилем, торговой площадью и определяет направления в формировании ассорти­мента. Например, продовольственные магазины по ас­сортиментному профилю подразделяются на магазины:

· с универсальным ассортиментом товаров (универсамы);

· специализированные магазины (хлеб, молоко).

В соответствии с типом магазина проводится формирование ассортимента. Устанавливается номенклатура товарных групп и развернутый (детальный) ассортимент товаров для реализации. (Например, при формировании ассортимента универсама нужно обеспечить его универсализацию). Под универсализацией ассортимента товаров для магазина «Универсам» понимается наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям, а также непродовольственных товаров повседневного спроса.

3 этап. Рекламно-информационная деятельность

Торговая реклама - это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увеличения их реализации.

Реклама создает предпосылки для более эф­фективного производства товаров и лучшего удовлет­ворения потребностей населения. При помощи рекламы поку­патели быстрее находят необходимые им товары и при­обретают их с наибольшими удобствами и наименьши­ми затратами времени. При этом ускоряется реализа­ция товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, правилах использования и потребления товаров. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров.

В рознич­ной торговле ис­пользуются различные виды торговой рекламы:

а) Простые виды:

· витринно-выстовочная реклама — оформление оконных и внутримагазинных витрин;

· реклама в прессе — рекламные объявления, об­разно-рекламные статьи и другие публикации в перио­дической печати (газетах, журналах, бюллетенях, спра­вочниках и т. д.);

· печатная реклама — рекламно-каталожные из­дания (каталоги, проспекты, буклеты, листовки и т. д.) и праздничные (новогодние) рекламно-подарочные издания (фир­менные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники, записные книжки ит.д.).

б) Сложные виды торговой, рекламы:

· аудиовизуальная реклама - рекламные кинофильмы (рекламные ролики), видеофильмы; слайд-фильмы;

· радио- и телереклама — это - радиообъявления, радиоролики, различные радио-журналы и рекламный радиорепортажи, телеролики, рекламные телепередичи, телезаставки и др.;

· рекламные сувениры – фирменные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы;

· прямая почтовая реклама – рекламно–информационные письма, целевая рассылка печатно-рекламных материалов.

Большую роль в воздействии на потребителей играют:

· наружная реклама – наружные щиты, панно, афиши, световые выставки, электронные табло и экраны (в маршрутках);

· фирменные вывески – оформление интерьеров офисов, служебных помещений, спецодежда персонала;

· реклама на транспорте — на бортах грузовых автомобилей, автобусов, трамваев, троллейбусов, поез­дов и т. д.; в салонах транспортных средств, на вокза­лах, аэропортах, автостанциях;

· компьютеризованная реклама и многие другие виды рекламных услуг.

4 этап. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров

Под методом продажи понима­ется совокупность приемов и способов, используемых в процессе продажи товаров. В розничной торговле при­меняют следующие методы продажи товаров:

· самообслуживание;

· через прилавок обслуживания;

· по образцам;

· с открытой выкладкой и свободным доступом по­купателей к товарам;

· по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — наиболее прогрессивный метод продажи товаров в магазинах. Он основывается на создании максимальных удобств покупателям в процессе ознакомления и отбор­ки товаров в торговом зале. Технология продажи товаров методом самообслужива­ния включает в себя:

· полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;

· свободный доступ покупателей к товарам, само­стоятельность их при отборе;

· оплату за отобранные товары в узлах расчета.

Этот метод применяется при продаже большинства про­довольственных и непродовольственных товаров. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров через прилавок обслужив­ания — это традиционный метод продажи, который и настоящее время нашел самое широкое применение. Здесь продавец при необходимости обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Продажа товаров по образцам. В торговом зале выставляется максимальное коли­чество образцов товаров, отличающихся по цвету, фа­сону, структуре, размерам и др. Покупатели самостоятельно знакомятся с образцами товаров. Продавцы-консуль­танты должны помогать покупателям при выборе това­ра, давать характеристику нужных товаров. После вы­бора товара и оплаты покупки продавец вручает поку­пателю товары, соответствующие образцам. Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим мето­дом осуществляют продажу холодильников, стираль­ных машин, телевизоров, радиоприемников и других технически сложных товаров, а также тканей, мебели и др.

Продажа товаров с открытой выкладкой и сво­бодным доступом - товар открыто выкладывается на торговом месте продавца. Покупателю дано право самостоятельного осмотра и отбора товаров. Товары выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах. Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных товаров. Расчетные операции осу­ществляются в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Этот метод более удо­бен по сравнению с традиционным методом продажи через прилавок обслуживания, так как покупатели име­ют возможность одновременно знакомиться с выложен­ными образцами товаров, не отвлекая при этом про­давцов на показ товаров. Удобен этот метод при прода­же одежды, тканей, обуви, бельевых изделий, галанте­реи, посудохозяйственных товаров и др.

Торговля по предварительным заказам — удобна для покупателей, т.к. экономится время на приобретение товаров. Так продают продовольственные и непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива, стройматериалов). Иногда расчет — путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Особенно удобен этот метод продажи това­ров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные това­ры. При этом они не теряют время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

В последние годы стали применять и новые методы розничной продажи товаров:

· торговля по почте;

· электронная торговля - через компьютеры при помощи специальных кредитных карточек.

5 этап. Организация оказания дополнительных услуг покупателям

Услуги можно условно разделить на три группы.

В первую группу входят услуги, являющиеся частью самого процесса продажи или предшествующие ему:

· прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже;

· консультация продавцов;

· упаковки товаров;

· доставка крупногабаритных товаров на дом поку­пателю.

Эти услуги оказывают сами работники магазина — продавцы, контролеры-касси­ры, заведующие отделами.

Во вторую группу входят услуги, связанные с ока­занием помощи покупателям после приобретения това­ров. К ним относятся:

· раскрой тканей;

· переделка и подгонка одежды по фигуре покупателя;

· установка на дому покупателя технически слож­ных товаров;

· растяжка обуви и головных уборов;

· выполнение граверных работ;

· ремонт технически сложных товаров и др.

Эти услуги оказывают не только работники торгов­ли, но и специалисты службы быта, предприятий-изго­товителей и др.

В третью группу услуг входят услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. Это следующие услуги:

· устройство в магазине детских комнат для орга­низации досуга детей покупателей;

· организация камер хранения купленных в мага­зинах товаров или вещей покупателей;

· оборудование вблизи магазинов автостоянок;

· организация в магазинах кафетериев.

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, мо­гут быть платными и бесплатными. Бесплатные услуги связаны с процессом продажи. Это консультации про­давцов и специалистов, рекламная информация, орга­низация уголков отдыха для покупателей и др. Наи­большее значение имеют платные услуги, так как они способствуют увеличению объема продажи, повышению доходности предприятия и уровня торгового обслужи­вания. В перечне платных услуг обязательно должна быть указана стоимость этих услуг.