Тема: «Разработки системы управления торговым персоналом».

Цель занятия: изучить систему управления торговли персоналом разработать систему управления торговым персоналом.

Вопросы для самоконтроля:

1) Опишите функции, которые могут выполняться торговым персоналом. Дайте пример каждой такой функции.

2) Как торговые агенты находят новых потребителей или методы являются безупречными с логической точки зрения?

3) Опишите различные подходы к организации деятельности торгового персонала.

4) Какие главные факторы должны быть приняты в расчет при определении территорий для сбыта какой-то продукции?

5) Какую систему оплаты труда целесообразно выбрать для торговых агентов, занимающихся поиском новых клиентов в условиях слабого контроля со стороны руководства:

а)Сдельную;

б)Фиксированную;

в)Смешанную.

6) Торговый представитель компании занимается техническим обслуживанием. По какой системе целесообразно оплачивать по труду:

а) сдельной;

б) фиксированной;

в) смешенной.

7) Менеджер по сбыту хочет установить для торговых агентов норматив по количеству контактов с потребителями в месяц. Как лучше это ему сделать и какие факторы он при этом должен учесть?

8) Какими качествами в первую очередь должен обладать сотрудник отдела сбыта:

а) - быть агрессивным;

- быть только мужчиной;

- быть хорошим слушателем;

- одеваться по последней моде;

- быть не курящим.

б) - быть настойчивым;

- быть инициативным;

- быть увлеченным своей работой;

- быть хорошим слушателем.

Задание 1

Тема для обсуждения: торговыми представителями рождаются или становятся?

В сфере продаж нет единого мнения по поводу того, как обучение персонала влияет на эффективность службы сбыта по сравнению с подбором наиболее способных кандидатов. Некоторые исследователи придерживаются мнения, что лучшие торговые представители – «прирожденные» и своими высокими показателями они обязаны свойствам своего характера и навыкам межличностного общения, которые утверждают, что применение передовых методов продаж может практически любого превратить в выдающегося торгового работника.

Каково ваше мнение: 1) ключ к формированию службы сбыта – это правильный выбор кандидатов или 2) ключ формирования эффективной службы сбыта – это обучение сотрудников.

Задание 2

1. Для привлечения потенциальных покупателей к салоны своих дилеров компания Saab использует рекламу в деловом журнале национального масштаба. Обратите внимание, что шведская компания Saab, принадлежащая General Motors, рекламирует созданную General Motors навигационную систему «On Star», которая входит в стандартную комплектацию этого кабриолета.

А) как вы считаете, чему необходимо обучать торговых представителей дилера Saab для успешных продаж?

Б). Какими критериями должны руководствоваться дилеры Saab при оценке потенциальных покупателей этого кабриолета?

В) Почему для торговых представителей дилеров Saab такое важное значение имеют навыки сопровождения и послепродажного технического обслуживания?

2. Разработайте рекламу компании Antro, ориентированную на организации, которым нужна офисная мебель. В заголовке необходимо указать информацию о контрольных звонках, совершаемых торговыми представителями Antro для проверки степени удовлетворения клиента, а более мелким текстом пригласить покупателей позвонить и обсудить их потребности либо заказать каталог изделий.

А) К какому из шести типов торговых представителей можно отнести специалиста, который будет отвечать на бесплатные звонки клиентов по указанному в объявлении Antro номеру?

Б) Какие задачи, имеющие отношения к продажам, призван решать этот специалист?

В) Почему в рекламе Antro сделан такой акцент на политику контрольных звонков и сопровождение выполненного заказа…

Задание 2

По каким из приведенных качеств отбирают хороших продавцов товаров длительного пользования?

1. Предпочитает слушать;

2. Общителен;

3. Хорошо одевается;

4. Не заинтересован;

5. Лидер;

6. Увлеченная натура;

7. Рационализм;

8. Замкнутость;

9. Чувствует себя не любимым;

10. Интересуется другими;

11. Высокая интуиция;

12. Считает себя социально ущемленным;

13. Предпочитает одиночество;

14. Нравится сама работа;

15. Высшее образование.

Задание 3

Вы - маркетолог компании Sonic и разрабатываете стратегию сбыта нового изделия: персонального цифрового помощника. Просмотрите ранее собранные вами данные и решения относительно других мероприятий маркетинга – микс, и ответьте на следующие вопросы:

· Нуждается ли компания Sonic в собственном торговом персонале или она может осуществлять продажи через агентов и внешних представителей?

· На кого должны рассчитаны мероприятия по сбыту? Как мероприятия по сбыту могут поддержать остальные положения маркетингового плана и помочь достижению поставленных целей?

· Какие задачи для службы сбыта должно сформулировать руководство компании?

· Какое обучение должны пройти торговые представители для осуществления продаж нового изделия компании Sonic?

После того как вы ответите на вопросы и убедитесь, что ваши идеи по управлению продажами будут способствовать достижению целей компании Sonic, обобщите ваши программы в письменном виде в маркетинговом плане, или впечатайте их разделы «Marketing Mix» («Маркетинг - микс») и «Channels» («Каналы») программы «Marketing Plan Pro».

Литература: [1], [3], [5], [6].