Переговоры. Можно доказать, что любые переговоры представляют собой попытку управле­ния и что любое успешное управление предполагает ведение переговоров

Можно доказать, что любые переговоры представляют собой попытку управле­ния и что любое успешное управление предполагает ведение переговоров. Одна­ко социальное воздействие в процессе эксплицитного ведения переговоров осве­щается в литературе как отдельная тема. Ряд самых Широкомасштабныхкросс-культурных исследований переговоров был проведен Грэхэмом и его коллегами (Graham & Mintu Wimsat, 1997; Graham, Mintu & Rodgers, 1994). Использовалась стандартная методика часовой имитации процесса, в ходе которого менеджеры ис­полняли роль покупателей или продавцов. Данная методика применялась в 16 стра­нах, чтобы определить, достигают ли большего успеха переговорщики, занимаю­щие «жесткую» позицию, или те, кто использует подход «разрешения проблем», пытаясь прийти к компромиссу, который позволит обеим сторонам получить максимальную выгоду.

Грэхэм и его коллеги (Graham et al., 1994) представляют сравнительный анализ данных по 10 странам. Полученные данные достаточно сложны, возможно, из-за того что исследование проводилось в относительно естественных условиях, при отсутствии контроля поведения участников со стороны экспериментатора. Так, в 8 странах было обнаружено, что если одна из сторон придерживается подхода, ориентированного на разрешение проблем, другая сторона отвечает взаимностью. Однако на Тайване и во франкоязычной части Канады эффект был практически противоположным. Ориентация на решение проблем вела к увеличению прибылей на Тайване и в Корее, однако в Мексике и Испании приводила к убыткам. Полу-

ченные данные свидетельствовали о явно выраженной связи между результатами переговоров и показателями параметров Хофстсде. Участники переговоров, пред­ставлявшие индивидуалистические культуры, имели более низкие показатели ис­пользования подхода, ориентированного на разрешение проблем, и, прибегая к его использованию, получали более высокую прибыль. Выполняемая роль также ока­залась значимой для успешной деятельности, при этом в 7 странах покупатели справлялись со своей задачей лучше, чем продавцы. Превосходство покупателя над продавцом было тем более выраженным, чем более высокие показатели имела его культура по коллективизму и дистанции по отношению к власти. Таким образом, социальный контекст в данном случае оказывал существенное влияние на выпол­нение определенных функций в коллективистских культурах, тогда как в индиви­дуалистических культурах важную роль играл дух личного соперничества.