Организация лицензионной торговли

Существует три основных вида лицензий: простая, исключитель­ная и полная.

При продаже простой лицензии продавец (лицензиар) оставляет за собой право самостоятельно использовать объект лицензии, а также предоставлять аналогичные лицензии третьим лицам. Простые лицензии обычно предоставляются в сфере производства товаров широкого потребления, где трудно осуществить точный учет произ­водимой продукции, потребность в которой настолько велика, что наличие нескольких покупателей (лицензиатов) на одном рынке не приводит к столкновению их интересов.

При продаже исключительной лицензии лицензиату предоставля­ются исключительные права на использование объекта лицензии на условиях, определенных в договоре. Лицензиар уже не может предо­ставлять аналогичные лицензии третьим лицам, однако может само­стоятельно использовать объект лицензии или продавать лицензии третьим лицам на условиях, не противоречащих условиям первого соглашения. Для исключительных лицензий характерно максималь­ное сужение территории, на которой могут использоваться преду­смотренные в соглашении права. Исключительная лицензия наиболее часто применяется в международной практике.

При продаже полной лицензии лицензиар полностью лишается права на использование объекта лицензии в течение срока действия договора. Полные лицензии обычно продаются малыми фирмами.

Продажа лицензий осуществляется посредством заключения ли­цензионного соглашения.

Лицензионное соглашение — это договор, по которому лицензиар (продавец) предоставляет лицензиату (покупателю) разрешение или право на использование объекта лицензии за определенное возна­граждение. При этом право собственности на предмет лицензионного соглашения остается за лицензиаром, а лицензиат получает право на его использование при конкретных условиях в течение определен­ного срока.

Заключению лицензионного договора предшествует сложная под­готовительная работа, так как потенциальный покупатель предъяв­ляет особые требования к объекту лицензии, а продавец — к потенциальному покупателю.

Основными требованиями, предъявляемыми к объекту лицензии, являются:

· высокий технический уровень.

Мировой рынок в настоящее время достаточно освоен и насы­щен товарной продукцией, поэтому на успех могут рассчитывать только те продавцы, которые предлагают новшества, обеспечиваю­щие лицензиату значительные экономические выгоды, несмотря на расходы по покупке и освоению лицензии;

· промышленное освоение.

Покупатель приобретает новые технологии, не желая тратить время и средства на собственные разработки, поэтому он хочет убедиться в том, что технологий отработана. По условиям большинства лицен­зионных соглашений лицензиату поставляются образцы продукции, изготовленные на предприятиях лицензиара, а также оказывается техническая помощь для более быстрого освоения технологии.

В ряде случаев при проведении переговоров о продаже лицензии лицензиат не располагает достоверными данными о возможной эффективности объекта лицензии. Подобная ситуация особенно характерна при передаче ноу-хау: лицензиар до заключения согла­шения не желает раскрывать сущность ноу-хау, а лицензиат — покупать «кота в мешке». В этом случае партнеры заключают так называемое опционное соглашение, в соответствии с которым лицензиат получает на условиях конфиденциальности доступ к ноу-хау и преимущест­венное право на покупку лицензии в течение установленного срока, если подтвердятся данные об эффективности объекта лицензии.

Однако в последнее время наметилась тенденция к сокращению цикла жизни товаров, поэтому начали продавать так называемые «сырые» технологии, являющиеся либо результатами НИОКР, которые не вписываются в производственную программу компаний, либо результатами деятельности научных лабораторий, которым необхо­димы средства на дальнейшие исследования;

· патентная защита объекта.

Чем больше патентов защищают объект лицензии и чем надежнее защита, тем выше ценность лицензии. Однако в различных отраслях роль патентов неоднозначна. Как правило, они имеют большое зна­чение в отраслях, продукция которых легко копируется, например в фармацевтической промышленности. Там же, где копирование про­дукции затруднено, чрезмерные затраты на патентование нецелесо­образны. Не патентуются также технические решения, обеспечива­ющие преимущества продукции, сущность которых не может быть раскрыта при ее анализе;

· «технологический пакет» лицензии, т.е. комплекс элементов, обеспечивающих привлекательность объекта лицензии для потре­бителя: ноу-хау, поставка оборудования, комплектующих, запас­ных частей, исходного сырья, полуфабрикатов, а также техничес­кую помощь, обучение персонала и др., т.е. все то, что может ускорить освоение технологии и наладить эффективное произ­водство.

В лицензионной торговле имеется определенный риск, поскольку во многих странах очень сложно осуществлять контроль за передава­емыми техническими разработками, и прежде всего за погашением платежей за лицензии. Иногда продажа лицензии может привести к тому, что лицензиат становится конкурентом лицензиара на рынках третьих стран.

Срок освоения производства по лицензии занимает несколько лет, а в результате изменения рыночной конъюнктуры за это время могут резко снизиться конкурентоспособность товара и спрос на него, поэтому от предприимчивости лицензиата и его коммерческой ак­тивности зависят объем и сроки лицензионных поступлений. В связи с этим необходима тщательная проверка сведений о потенциальном партнере (его правовое и финансовое положение, место на рынке, научно-технический уровень производства, перспективы раз­вития и т.д.).

В США при выборе лицензиата принято анализировать много­численные данные, характеризующие потенциального покупателя:

· правовое положение фирмы и ее репутацию в деловом мире;

· финансовое положение;

· коммерческую деятельность фирмы;

· НИОКР и производство;

· сбытовые возможности;

· информационное обеспечение;

· прочие вопросы.

Важнейшим требованием к потенциальному лицензиату является то, что он должен иметь возможность осваивать новую технологию и организовать рентабельное производство.

При сборе информации используются различные источники: фир­менные справочники, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, а также периодической прессы, справки банков.

После проведения переговоров заключается лицензионный дого­вор, который имеет определенную структуру, хотя каждое соглаше­ние является сугубо индивидуальным вследствие различий предме­тов соглашений, позиций партнеров и др.

Лицензионный договор обычно состоит из следующих разделов:

1. Преамбула.

Содержит сведения о партнерах, их наименовании и юридичес­кие адреса.

2. Определения.

Даются определения понятий, использованных в соглашении, с целью исключения их неодинакового толкования. Как правило, оп­ределяются следующие термины:

способ (технологический процесс);

продукция по лицензии;

специальная продукция, которая не попадает под определение продукции по лицензии;

техническая документация, необходимая для производства про­дукции по лицензии;

оборудование, используемое для осуществления технологическо­го процесса, изготовления продукции;

комплектующие изделия;

патенты (принадлежащие лицензиару патенты и патентные заявки);

ноу-хау, необходимые и достаточные для освоения лицензии;

территория (зона исключительного и неисключительного права, зона экспорта);

начало коммерческого производства (дата изготовления первого образца или выпуска первой серийной партии продукции по лицен­зии);

отчетный период (период деятельности лицензиата по выполне­нию условий лицензионного соглашения);

продажная цена (цена продукции по лицензии).

3. Предмет соглашения.

Указываются полное название предмета соглашения и название лицензии по объему передаваемых прав (полная, исключительная, простая), а также номера патентов. Определяется объем передавае­мых прав и оговариваются условия предоставления сублицензии третьим лицам.

Если при полной лицензии лицензиату предоставляются все пра­ва без ограничений, то при исключительной и простой лицензии в условиях соглашения вводятся те или иные ограничения: террито­рии, срока действия сферы использования, объема производства и реализации продукции, в части приобретения лицензиатом обору­дования, комплектующих изделий, сырья, материалов, цены про­дукции по лицензии.

Сублицензия может предоставляться третьим лицам лицензиатом, купившим полную или исключительную лицензию, если в лицензи­онном договоре специально оговорена эта возможность. Обычно по объему права сублицензия соответствует простой лицензии. Возна­граждение за сублицензию распределяется между лицензиатом и ли­цензиаром.

4. Техническая документация.

Оговариваются сроки представления технической документации для производства продукции по лицензии и требования, которым она должна соответствовать. Перечень технической документации приводится в приложении к соглашению.

5. Территория действия соглашения.

Определяются территориальные границы действия лицензионно­го соглашения, указываются страны, где лицензиат получает право производить и продавать продукцию по лицензии.

6. Гарантия и ответственность.

Определяются гарантии и ответственность сторон по патентно-правовым, техническим и производственным вопросам, вопросам взаимоотношения сторон.

7. Платежи.

Указываются размер лицензионного вознаграждения и условия его оплаты. Оплата технической помощи и поставок оборудования мо­жет быть осуществлена отдельно.

8. Усовершенствования, новые патенты.

Указываются обязательства сторон, касающиеся порядка обмена усовершенствованиями. Обмен может быть совершен как безвозме­здно, так и за плату.

9. Техническая помощь.

Определяются условия и объем оказания технической помощи.

10. Сборы и налоги.

Оговариваются вопросы уплаты сборов и налогов, связанные с заключением и выполнением условий соглашения, а также с обме­ном валюты и переводом платежей на счет лицензиара.

11. Информация и отчетность.

Этот раздел включается в договор в случае, когда вознаграждение выплачивается в виде роялти, оговариваются сроки и условия пред­ставления бухгалтерских данных о произведенной, проданной и использованной продукции по лицензии, сведения о ценах.

12. Обеспечение конфиденциальности.

Фиксируются обязательства по сохранению конфиденциальности получаемых от партнера сведений различного характера. Это осо­бенно важно в случае, когда предмет лицензии содержит ноу-хау.

13. Разрешение споров.

Прежде всего указывается, что при возникновении споров долж­ны быть приняты все меры к мирному урегулированию разногласий. Определяется порядок рассмотрения споров с привлечением арбит­ража.

14. Условия вступления соглашения в силу и порядок прекраще­ния его действия.

Указываются срок действия, условия вступления соглашения в силу, порядок расторжения соглашения, последствия окончания срока действия или досрочного прекращения действия.

15. Прочие условия.

В заключительном разделе оговаривается, право какой стороны будет использовано при рассмотрении не полностью урегулирован­ных данным соглашением вопросов. Указывается возможность переуступки прав, перехода прав при реорганизации одной из сторон.

Одним из наиболее сложных вопросов при продаже лицензии является определение цены лицензии. Цена лицензии — это своего рода баланс между интересами продавца и покупателя. Лицензиар стремится получить максимально возможную цену. В свою очередь лицензиат, приобретая лицензию, рассчитывает получить прибыль от будущей продажи товаров с учетом всех затрат на приобретение лицензии (цена лицензии, расходы по освоению производства, сбы­ту, рекламе и т.д.).

Реальная стоимость лицензии может быть установлена только в процессе эксплуатации лицензионного объекта. Цена же лицензии определяется расчетным путем с учетом ряда факторов:

· вероятная прибыль, которую может получить лицензиат в про­цессе эксплуатации лицензии.

Источником цены при продаже технологии становится не вся прибыль, полученная от применения нововведения, а только та ее часть, которую присваивает лицензиат (получатель).

Избыточная прибыль лицензиата — это максимально возможная цена на технологию. Однако лицензиат не заинтересован применять новую технологию, если это не обеспечит ему прибыль выше нор­мальной, которую он сможет получить при старой технологии. По­этому нормальная прибыль при производстве данной продукции является минимальной ценой технологии.

По экспертным оценкам, в среднем 25% сверхприбыли от исполь­зования приобретенной технологии лицензиат перечисляет лицен­зиару. То, что лицензиат получает большую долю этой дополнитель­ной прибыли (около 75%), считается справедливым, так как он несет основные издержки и весь риск от применения нововведения. Такое соотношение является усредненным, однако этот принцип участия в доле получаемой от применения новой технологии прибыли считается основополагающим в ценообразовании на рынках техно­логий;

· затраты на создание технологии (расходы на НИОКР и осво­ение производства).

Эти затраты служат как бы отправной точкой для установления цены продаваемой технологии. Причем цена может быть значительно ниже издержек, поскольку технология создается, как правило, не специально для продажи, а для производства на ее основе продук­ции, продажа которой и позволяет возместить затраты на создание технологии. Обычно лицензиары стремятся возместить путем про­дажи технологии до половины своих затрат на ее разработку;

· упущенная выгода (opportunity cost), т.е. потери, связанные с не­получением прибыли от самостоятельного применения технологии.

Упущенная выгода достигает наибольших размеров, если ее соб­ственник обладает абсолютной монополией на техническое ново­введение, не имеющее аналогов. Обычно на рынке можно встретить несколько поставщиков взаимозаменяемой технологии, конкуриру­ющих между собой. Упущенная выгода и цена в этом случае бывают не очень большими.

Упущенную выгоду рассчитать количественно очень сложно, так как для этого необходимо располагать достаточно полной информа­цией о потенциале рынка лицензиата. Лицензиар должен иметь ре­альную возможность самостоятельно использовать технологию на рынке. Если такой возможности нет (отсутствуют производственные мощности, невозможно проникнуть на данный рынок и т.д.), то упу­щенная выгода не возникает;

· издержки, возникшие при передаче технологии. Они обычно касаются так называемых неформализованных зна­ний, которые нигде не фиксируются, а хранятся в памяти работни­ка. У многих американских МНК эти затраты составляют от 2 до-60% общих издержек при создании новых производственных мощ­ностей за границей, а в среднем они достигают 20% совокупных издержек и включают главным образом расходы на командирование специалистов для практического ознакомления и обучения исполь­зования новой техникой, оказание технологической помощи, про­ведение пусконаладочных работ;

· цены на аналогичные технологии у конкурентов;

· потенциальные издержки от самостоятельной разработки тех­нологии покупателем;

· издержки, связанные с нарушением патентных прав и прав ин­теллектуальной собственности.

В этом случае компания должна скопировать новшество по при­обретенному образцу и запустить его в производство без какой-либо помощи лицензиара и быть готовой противостоять судебному преследованию как на своем рынке, так и на рынках третьих стран, если товар будет экспортироваться. Лицензиар при этом оценивает сте­пень надежности защиты своих прав.

Итак, формирование цены на технологию — это процесс взаимо­действия продавцов и покупателей, которые занимают на рынке раз­личное положение, располагают неодинаковым научно-техническим, производственным, финансовым и коммерческим потенциалом, т.е. все определяется соотношением сил партнеров. Как считают неко­торые эксперты, не существует заниженных или завышенных цен на технологию, а есть цена, на которую согласны оба партнера.

Лицензионные платежи (цена лицензии) подразделяются на пе­риодические (роялти)* и единовременные (паушальные).

Роялти возникли в средневековой Англии как арендные платежи королю за отданные в концессию угольные копи. С тех пор рента за пользование природ­ными, а затем и интеллектуальными ресурсами называется роялти.

Периодические платежи (роялти) — это отчисления от дохода по­купателя в течение периода действия соглашения, т.е. размер возна­граждения» зависящий от экономического эффекта использования лицензии.

Цена лицензии в этом случае определяется по формуле:

,

где V_i— объем выпуска продукции в i-м году;

Z _i— цена единицы продукции в i-м году;

Р_i — размер роялти в i-м году;

Т - расчетный срок действия соглашения (без учета срока ос­воения лицензии).

При периодических платежах доля лицензиара в прибыли лицен­зиата определяется размером отчислений от стоимости единицы про­дукции, произведенной по лицензии. Периодические платежи лицензиат выплачивает лицензиару ежегодно в течение действия ли­цензионного соглашения, начиная с момента выпуска готовой про­дукции. В отличие от паушального платежа при периодических отчислениях лицензиар может полностью получить причитавшуюся ему долю прибыли. Доля прибыли варьирует в зависимости от вида ли­цензии: 10% при простой лицензии, 20% при исключительной лицензии, 30—35% При полной лицензии.

Сведения о сумме прибыли и объемах продаж содержатся в фи­нансовых отчетах фирм, которые публикуются и, следовательно, могут контролироваться лицензиаром.

Периодическая форма платежей используется в 90% лицензион­ных соглашений.

В связи с возможностью изменения конъюнктуры товарного рынка или условий производства в течение срока действия лицензионного соглашения иногда используют дифференцированные ставки роял­ти. Это зависит от колебаний мировых цен, изменений объемов производства и т.д. Дифференциация ставок применяется в целях стимулирования лицензиата к расширению объема производства путем снижения процента отчислений.

Единовременные (паушальные) платежи не связаны по времени с использованием лицензии, а устанавливаются заранее на основании экспертных оценок. Паушальный платеж является твердо зафикси­рованной в лицензионном соглашении суммой вознаграждения, осуществляемого единовременно и не зависящего от объема произ­водства или сбыта лицензионной продукции. Он определяется на основе расчетной прибыли и представляет собой среднюю сумму роялти, которые лицензиар ожидает получить за весь срок действия лицензионного соглашения без учета колебаний цен на рынке. Пау­шальные платежи могут быть осуществлены путем передачи части ценных бумаг лицензиата или встречной передачи технической до­кументации. При передаче части ценных бумаг лицензиата (акций, облигаций) лицензиар стремится установить контроль над производ­ственной деятельностью лицензиата. Как правило, лицензиар полу­чает от 5 до 20% акций, а иногда и больше. Встречная передача технической документации используется при перекрестном лицен­зировании и предполагает взаимный обмен лицензиями, технологи­ческими знаниями и опытом.

Паушальная форма платежей применяется чаще всего в случаях, когда лицензиар не имеет возможности контролировать деятельность партнера по лицензионному соглашению, т.е. не может проверить его фактическую прибыль. Паушальный платеж может выплачивать­ся по частям в определенный срок. При паушальной форме не воз­никает риск в случае срыва производства, однако размер платежа, как правило, всегда меньше платежей в форме роялти.

На практике нередко используются комбинированные платежи, т. е. когда единовременные платежи сочетаются с периодическими от­числениями. Единовременный первоначальный платеж выплачива­ется обычно до коммерческого использования объекта лицензии и позволяет лицензиару компенсировать затраты на НИОКР и подго­товку лицензионного предложения.

На случай неудачной эксплуатации объекта лицензии иногда в соглашениях предусматриваются минимальные гарантированные платежи в зафиксированном размере независимо от состояния производства и сбыта продукции. При минимальном гарантированном платеже для лицензиара снижается степень риска неполучения воз­награждения за лицензию.

Широко применяются лицензионные платежи на компенсацион­ной основе. В этом случае выплата лицензионного вознаграждения производится в форме поставки продукции, произведенной по лицензии. Часто используют обмен эквивалентными лицензиями, т.е. перекрестными. В последнее время формой лицензионного воз­награждения является также предоставление лицензиару доли акций компании, купившей лицензию.