ПОДАВЛЕНИЕ, МАНИПУЛЯЦИИ, ПАРТНЕРСТВО

Стратегии межличностного взаимодействия:

продуктивные и непродуктивные стили общения.

По словам известного специалиста в области психолингвистики профессора Татьяны Слама-Казаку: "Мы живем во времена интенсивной коммуникации. Человечество еще никогда не разговаривало так много, как теперь… ". При этом следует учитывать, что общение между людьми - это не просто передача информации, но и стремление убедить в своей правоте, навязать собственное мнение.

В основу различения типичных стратегий контакта может быть положена ценностная ось «отношение к другому как к ценности — отношение к другому как к средству». Первый полюс конституирует отношение к партнеру как к ценно­сти. В этом отношении можно выделить моральную и психологичес­кую стороны. Моральная сторона состоит в признании другого чело­века в качестве свободного, ответственного, имеющего право быть таким, каков он есть. Психологическая сторона состоит в стремлении к сотрудничеству, равноправным партнерским отношениям, к совмест­ному решению возникающих проблем, в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложно­сти, уникальности, изменчивости. В поведенческом плане — это ус­тановка на диалог и сотрудничество.

Второй полюс характеризуется отношением к партнеру как к средству, объекту, орудию достижения своих целей: нужен — при­влечь, не нужен — отодвинуть, мешает — убрать. Подобная уста­новка базируется на обесценивании человека, на ощущении соб­ственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В психологическом плане эта позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стерео­типных представлений, расхожих суждений о нем. В поведенчес­ком плане — это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных, привычных, авто­матических приемов.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не нахо­дится ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окружающих, и во-вторых, часто техно­логически невыполнимо, так как приходится считаться с сопротивлени­ем адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.

Обозначенные полюсы в своем переплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Каждый человек оказыва­ется перед проблемой выбора своей собственной позиции, своего уча­стка на оси. Для описания взаимопереходов между полюсами психо­логи предлагают выделить несколько уровней, каждый из которых соответствует определенной стратегии межличностного взаимодействия.

Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений, стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одно­стороннее преимущество. Стереотипное представление о другом, от­крытое без маскировки императивное воздействие — от насилия, по­давления, господства до внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция. Возникает на том этапе, когда открыто переиграть
соперника уже не удается, а полностью подавить нет возможности. При этом сохраняется тенденция к игнорированию его интересов и намерений, однако стремление добиться своего происходит с оглядкой на произ­водимое впечатление. Воздействие скрытое с опорой на автоматизмы и стереотипы, с привлечением сложного опосредованного давления. Наибо­лее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество. Партнер представляется опасным и непредска­зуемым, с силой которого приходится считаться, но основная задача — переиграть его. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще скрываются Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется зада­чами борьбы с ним.

Партнерство. Отношение к другому как к равному, с кем надо считаться, но в то же время стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Отношения равноправные, но ос­торожные, основанные на согласовании интересов и намерений. Спо­собы воздействия строятся на договоре, который служит и средством объединения и средством оказания давления.

Содружество (соучастие). Отношение к другому как к самоцен­ности. Стремление к объединению в совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент воз­действия уже не договор, а согласие (консенсус).

Лишь последние две установки, строго говоря, могут быть отнесе­ны к продуктивному стилю взаимодействия, который понимается как плодотворный контакт в межличностном взаимодействии, способству­ющий установлению отношений взаимного доверия, раскрытию лич­ностных потенциалов и достижению эффективных результатов со­вместной деятельности.

Продуктивный стиль не существует между людьми изначально, он устанавливается, требуя от участников коммуникации значительных психологических и энергетических затрат. К сожалению, люди часто не могут приспособиться друг к другу, прийти к согласию, преодолеть психологические барьеры, установить доверительные отношения. Иног­да, достигнув доверия на первых этапах развития отношений, они не способны сохранить его. Результатом является использование непро­дуктивного стиля взаимодействия, блокирующего реализацию лично­стных потенциалов и достижение оптимальных результатов совмест­ной деятельности; в нем находят воплощение первые три установки на шкале межличных отношений.

Обобщая исследования зарубежных и отечественных психологов, можно выделить несколько основных критериев продуктивности сти­ля межличностного взаимодействия:

§ характер активности в позиции партнеров: в продуктивном — оба партнера как соучастники деятельности занимают активную позицию (партнер рядом с партнером); в непродуктивном — имеет ме­сто активная позиция ведущего партнера и пассивная позиция подчи­нения — ведомого (партнер над партнером);

§ характер выдвигаемых целей: в продуктивном — партнеры со­вместно разрабатывают как близкие, так и дальние цели; в непродук­тивном — доминирующий партнер сообщает только о ближайших целях, не обсуждая их с подчиненным;

§ характер ответственности: в продуктивном — за результаты деятельности ответственны все участники взаимодействия; в не­продуктивном — всю ответственность несет доминирующий парт­нер;

§ характер отношений, возникающих между партнерами: в про­дуктивном — доброжелательность и доверие; в непродуктивном — агрессия, обида, раздражение.

Манипуляции в общении.

Каждая стратегия построена на использовании конкретных пове­денческих моделей. Остановимся кратко на некоторых механизмах манипулятивной стратегии и стратегии соучастия.

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Манипуляция в общении — это вид психологического воздей­ствия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его действительны­ми желаниями. Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

На технологическом уровне как минимум два фактора способству­ют манипуляции:

1) хитрить приходится потому, что грубо добиваться от человека требуемого непозволительно, а по-хорошему — не все умеют;

2) успешная манипуляция провоцирует в манипуляторе ощуще­ние скрытого превосходства, следовательно, может влиять на самооценку.

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки и, следовательно психологического комфорта. А также ради приобретения более высокого статуса, авторитета, уважения и положения. Ради так называемого высокого «ранга» среди себе подобных и благ, следующих из этого более высокого положения в обществе.

Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.

Способность манипулятора добиваться своих целей в значитель­ной степени обусловлена тем, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата, т.е. на сокращенные схемы внутриличностного взаимодействия, обращение к которым позволяет быстро и точно воз­будить нужную активность — будь то внешние действия или внутрен­ние процессы принятия решения.

Среди психических автоматизмов, обеспечивающих манипулятивный эффект, можно выделить:

§ эффекты социального восприятия;

§ возбуждение определенных эмоций (например, чувства вины,
любопытства, страха и т.д.);

§ социальные схематизмы — сценарии, правила, нормы поведе­ния (благодаря искусной компоновке внешних условий или имитации некоторой узнаваемой ситуации манипулятору удается достичь своих целей). Примерами могут служить уловки детей: «А другие родители разрешают» (при этом стимулируется стремление быть нормальными родителями), или фраза продавца: «Все берут»;

§ инерция, сила привычки, навыки выполнения какой-то работы.
В басне «Ворона и лиса» для того, чтобы ворона захотела раскрыть рот, лиса вывела операцию раскрывания рта из состава одного дей­ствия и поместила в рамки другого («спой, светик»). Схожий прием с маленькими детьми — показать нечто более привлекательное, чтобы отнять опасный предмет;

§ эксплуатация личности, соответствующих черт характера адре­сата. Например, использование в своих интересах доброты, обидчиво­сти, жадности и т.п.

Таким образом, основная цель манипулятивного воздействия лич­ностные структуры. Успех манипулятора немыслим без создания союзника в душевном мире адресата. Соответственно и защита от манипуля­ции становится в первую очередь защитой собственной личности, сопро­тивлением созданию пятой колонны в ней. Борьба между манипулятором и адресатом разворачивается за контроль над автоматизмами.

Однако прежде чем оказывать сопротивление манипулятору, его жертва должна распознать, почувствовать, что ею манипулируют. На этом этапе такие навыки компетентного коммуникатора, как «считы­вание» и декодирование невербальных знаков в поведении другого человека, ситуативная наблюдательность играют решающую роль.

В психологии невербального поведения описание знаков, свиде­тельствующих о неискренности, обмане, национальных особенностях в их проявлении, занимает важное место, а полученные результаты активно используются в практической психологии.

Приведем перечень наиболее часто наблюдаемых признаков об­мана, составленный Дж.Баргун и Д. Баллером:

§ повышение высоты голоса и напряженность в голосе, сигнали­зирующие о повышенном возбуждении или тревоге;

§ на мгновение появляющиеся и моментально исчезающие непри­ятные выражения лица;

§ неприятный голос;

§ покачивание головой, по-видимому, скрывающее чувство вины или страх разоблачения;

§ замедление речи;

§ отсутствие синхронности, расхождение в сигналах, передавае­мых разными каналами;

§ несообразные или преувеличенные реакции, обусловленные, по-
видимому, трудностями в процессе изобретения лжи.

Насколько характерно проявление всех описанных реакций в по­ведении россиян, требуется проверить дополнительно. Однако часть из них, безусловно, воспринимается нами как признак неискренности партнера.

Рассматривая ситуативные признаки с целью выяснить, нет ли здесь манипуляции, следует обратить внимание на следующее соотношение элементов ситуации:

§ дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (мы вдруг замечаем, что что-то должны, не зная, откуда это взялось, или напротив, проявили безответ­ственность, неожиданную и непонятную для нас);

§ деформация в соотношении выигрыш — плата: получаемый ре­зультат не соответствует вложенным усилиям. Это может быть ре­зультатом ошибок, но может быть и чьей-то манипуляцией;

§ наличие сильного давления — одна из подсказок, указывающая на возможность манипуляции;

§ нарушение сбалансированности элементов ситуации, выражаю­щаяся в некоторой степени необычности ситуации взаимодействия: а) необычность темы разговоров, необычное проявление внимания (на­пример, Вас знакомят с человеком, и он, неясно почему, большую часть времени посвящает Вам, или кто-то оказывает любезности или услуги, выходящие за рамки привычного); б) необычность компонов­ки или подачи информации — смещение акцентов значимости на второстепенные детали (например, долго решается вопрос, как распо­ложиться, при этом Ваш партнер все время стремится сесть у окна, так что солнце неприятно слепит Вам глаза);

§ неконгруэнтность в поведении;

§ стремление стереотипизировать поведение адресата — обраще­ние к его ролевым позициям («Вы — мужчина или нет?»), его при­вычкам («Я ведь знаю, ты это любишь») либо сложившемуся ритуалу («Не будем нарушать заведенный порядок»).

Эверетт Шостром (1992, с. 23) считает, что «в каждом из нас сидит манипулятор. …Я скажу вам еще более страшную вещь: в каждом из нас сидит несколько манипуляторов. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Среди них есть главный, т.е. в каждом человеке преобладает один, характерный для него тип мани­пулятора».

Манипуляторы – это люди, основная цель которых (сознательная или бессознательная) – контроль над ситуацией. Манипулятор не принимает себя как личность, не ценит себя и видит вокруг только «вещи», то есть объекты для манипуляции. Он исходит из допущения собственной неполноценности, распространяя ее на всех людей. При этом он предполагает, что эта неполноценность может быть преодолена путем борьбы с собой и другими.

Итак, существует восемь основных манипулятивных типов, и вы их наверняка с легкостью узнаете, поскольку каждый из них есть среди ваших друзей или знакомых.

ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою силу, он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты — короче делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности ДИКТА­ТОРА: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие Боги.

ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая про­тивоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Она преувеличивает свою чув­ствительность. При этом характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности Тряпки — Мни­тельный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся,
Отступающий.

КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, ста­рается, с одной стороны, перехитрить, с другой — перепрове­рить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность Калькулято­ру. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь за­ставляет других делать за него его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощ­ный, Человек с девизом «Ах, жизнь не удалась, и поэтому...».

ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жес­токость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана — Сварливая Баба («Пила»).

СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботли­вость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В неко­тором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулига­ном. Вы не сможете бороться со Славным Парнем. Удивитель­но, но в любом конфликте Хулигана со Славным Парнем Ху­лиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетель­ный Моралист, Человек организации.

СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Со­биратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляю­щий признать вину.

ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Он чрезмер­но подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя сверх всякой меры, и отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собст­венные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтоб за­няться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покрови­тель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Необходимо помнить, что манипулятор безошибоч­но находит себе партнера, наиболее подходящего ему по «ти­пу». Например, жена-Тряпка скорее всего выберет себе му­жа-Диктатора с тем, чтобы наиболее эффективно управлять им с помощью своих подрывных мер.

Иногда мы кажемся совершенно различными разным лю­дям. И дело тут отнюдь не в их восприятии. Просто разным людям мы демонстрируем разных манипуляторов, живущих в нас. «Вот почему мы должны быть весьма осторожны в своих суждениях о людях, если эти суждения основываются на чу­жих мнениях. Помните, они видели лишь часть личности. Может быть, отнюдь не главную», - считает Э. Шостром (1992, с. 24).

Кроме того, Э. Шостром утверждает, что можно выделить различные типы манипулятивных систем:

Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Его философия основана на том, чтобы главенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или рангом (родитель, учитель, руководитель и т.п.).

Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и глупым. Его философия – никогда не вызывать раздражения. В то время как активный манипулятор выигрывает, побеждая противника, пассивный манипулятор выигрывает, терпя поражение. Лучший его помощник – вялость и пассивность.

Соревнующийся манипулятор воспринимает жизнь «как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрываний и проигрываний» (Шостром, 1992, с. 31). Для него жизнь – это постоянная битва, а люди – соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Философия соревнующегося манипулятора – выиграть любой ценой.

Безразличный манипулятор играет в безразличие и индифферентность; старается уйти, устраниться от контактов. Его девиз: «Мне наплевать», философия – отвергать заботу. Однако, на самом деле, ему далеко не «наплевать», иначе он не затевал бы столь сложные манипулятивные игры с окружающими людьми.

Однако быть манипулятором достаточно сложно, ведь в итоге происходит разрушение не только межличностных отношений (дружеских, супружеских, производственных), но и возникают непоправимые изменения в личности самого манипулятора. Впрочем, человек не рождается манипулятором. Это результат взаимодействия с социальной средой.

Каковы же причины манипулирования? Ученые выделяют следующие причины:

а) вечный человеческий конфликт между опорой на себя и опорой на внешнюю среду, в результате чего возникает проблема доверия себе и другим людям (данная точка зрения Э. Шострома совпадает с позицией Ф. Перлза);

б) большинство людей не осознают, что истинная сущность человека – это любовь. Они не понимают, что мы не можем любить ближнего своего, пока не полюбим самих себя. Мы подвержены иллюзии, что чем более совершенными, чем более безупречными мы станем, тем более нас будут любить. В действительности же, чем больше мы принимаем себя со всеми своими слабостями и недостатками, тем более мы любимы. В свою очередь, манипулятор пытается заменить любовь властью над другим человеком (Э. Фромм);

в) риск и неопределенность вокруг нас столь велики, что современный человек чувствует себя беспомощным (Дж. Бугенталь);

г) страх перед затруднительным положением (Э. Берн, Дж. Хейли, В. Глассер);

д) каждый на протяжении жизни обучается некоторым алогичным допущениям относительно жизни, одним из которых является потребность получать одобрение от любого из окружающих (Альберт Эллис).

Как же можно нейтрализовать действие манипуляции? Назовем некоторые способы.

Первое. Важно понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. Следующий шаг – понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.

Второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива, а это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла, того, что ее и делает манипуляцией. Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать: «Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины – мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо». Когда вскрыт смысл – крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.

В качестве альтернативы манипуляторам Э. Шостром предлагает поведение человека-актуализатора, который себя и других воспринимает личностями, открыто и свободно выражая свои чувства. Актуализатор, в отличие от манипулятора, может ошибаться, но способен исправлять свои ошибки, готов оказать помощь, когда нужно, и способен к совместной творческой работе.

При этом ученый считает, что человек может переделать манипулятивные грани своей натуры в актуализационные. Так, по мнению Шострома, из Диктатора может развиться прекрасный Лидер. Разни­ца в том, что Лидер не диктует условия, а ведет. Из Тряпки может получиться Сочувствующий. Он не только говорит о своей слабости, но и реально ее осознает. Он может требовать хорошей работы, но лояльно относиться к то­му, что любой человек склонен ошибаться. Из Калькулятора может развиться Внимательный, а из Прилипалы может получиться Признательный: он не просто зависит от других, но и высоко оценивает труд других и их мастерство. Это существенное отличие, поскольку клас­сический Прилипала никогда не уважает труд тех, за чей счет он существует, ему все время все не так и всего мало. Призна­тельный же с уважением относится как к другому образу жиз­ни, так и к другим точкам зрения и не испытывает потребно­сти в том, чтобы все думали так, как он.

Кроме того, из Хулигана развивается Напористый. Он искренне раду­ется стоящему противнику и отличается откровенностью и прямотой. Он больше не стремится к доминированию, как Ху­лиган, и не страдает жестокостью. Из Славного Парня появляется Заботливый: он действи­тельно расположен к людям, дружелюбен, способен на глубо­кую любовь. И в нем нет (это главное!) раболепия Славного Парня.

Из Судьи, с точки зрения Э. Шострома, развивается Выразитель. Он обладает редким умением выражать свои принципиальные убеждения, не кри­тикуя и не унижая других. Из Защитника может получиться Водитель. Он не учит и не защищает слепо всех подряд, но помогает каждому найти свой собственный путь, не навязывая своих взглядов.

Интересно вот еще что: манипулятор, как правило, попа­дает под классификацию одного какого-нибудь из манипулятивных типов; актуализатор же никогда не бывает так прими­тивен и интегрирует в себе несколько типов. Он и Напори­стый, и Заботливый, поскольку энергичен в своих межлично­стных отношениях и заботится о них. Он может интегрировать и Выразительность, и Водительство, поскольку думает не за других, а вместе с ними.

Стиль жизни манипулятора базируется на четырех «китах»: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Актуализатор «стоит» на честности, осознанности, свободе и доверии.

Переходный период от манипуляции к актуализации представляет собой движение от апатии и нарочитости к жизненаполненности и спонтанности.

Назовем основные контрастные характристики крайних типов (Э. Шостром, 1992, с. 34 – 35).

Таблица