ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

¾ Продукт должен быть доступен для покупателя.

¾ Продукты импульсивной покупки должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей.

¾ На полках быстрее всего распродаются товары, выложенные на уровне глаз.

¾ Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукт должны размещаться в «горячих» точках торгового зала.

¾ Для привлечения внимания покупателей к продукту также используется специальная выкладка продукта.

Оптовая торговля – деятельность по реализации крупного кол-ва товаров.

К оптовой торговле не относятся: сбытовая деятельность производителей и розничных торговцев.

Специфика оптовой торговли выражается в следующих экономических категориях:

продажа и продвижение –облегчают производителям доступ к большему числу покупателей.

закупки и формирование ассортимента –производят отбор товара, планируют ассортимент.

массовость –поставляет товар или услуги в больших количествах с меньшими затратами и ценами.

складирование –занимаются хранением товаров и сокращают затраты и риски поставщиков и пок-ей.

транспортировка – находятся ближе к сметам, чем компания – производитель, и обеспечивают более быструю доставку.

финансирование –может предоставлять финанс. и торг.кредиты при приобретении больших партий товара

принятие риска –получают товар в собственность и тем самым принимают на себя риски, связанные с повреждением или воровством товара.

маркетинг – оптовые компании могут проводить маркетинговые исследования товара и предоставлять информацию о конкурентах, новых товарах, колебаниях цен.

услуги по управлению и консалтинг –могут оказывать поддержку розничным торговцам обучать продавцов устанавливать системы учета и управления запасами, обслуживать торговое оборудование.

Задачи оптовых компаний: выбор целевого рынка (определение рынка, определение целевой потребительской группы)формирование ассортимента ,продвижение товаров, место – арендная плата, автоматизированные склады, подъездные пути

Формы оптовой торговли:

транзитная – без завоза на свои склады

складская – реализация непосредственно со своих складов

Виды оптовых посредников:

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля".

По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота — одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю — клиенту базы.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление.

Основным назначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностей в товарах оптовых покупателей, в розничном - обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров в каждом из звеньев товарного обращения является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Разработанные для оптовых предприятий необходимые размеры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем, чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров.

Если фактические запасы в магазине превысили необходимые размеры, то работники магазина должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболее вероятными могут быть:

· снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых, более совершенных товаров и т.д.;

· просчеты работников магазина при определении потребностей в товарах;

· низкое качество поставляемых товаров;

· несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

После выявления причин завышения фактических запасов товаров следует принять меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничить их завоз в магазин. Ускорить реализацию товаров можно путем более активного их рекламирования или организации ярмарок-распродаж в других населенных пунктах. Излишки завезенных товаров могут быть также возвращены на склад оптовой базы.

Поскольку на розничных торговых предприятиях сконцентрирована основная часть товаров, то от уровня управления ими в магазине в значительной степени зависит товароснабжение населения. Поэтому в каждом магазине должен осуществляться постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий не только наблюдение за соответствием их установленным размерам, но и повседневный контроль за условиями хранения товаров.

Для управления товарными запасами в магазинах все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами в магазине или целой фирме, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и т.д.).

Това́рный знак (также Това́рная марка, англ. Trademark)(™) — обозначение (словесное, изобразительное, комбинированное или иное), «служащее для индивидуализации товаров[ юридических лиц или индивидуальных предпринимателей». Законом признаётся исключительное право на товарный знак, удостоверяемое свидетельством на товарный знак. Правообладатель товарного знака имеет право его использовать, им распоряжаться и запрещать его использование другими лицами (под «использованием» здесь подразумевается лишь использование в гражданском обороте и лишь в отношении соответствующих товаров и услуг, в отношении которых этот товарный знак зарегистрирован).

Право на товарные знаки составляют одну из разновидностей объектов сферы прав интеллектуальной собственности, и относятся к правам на средства индивидуализации юридических лиц, товаров, работ, услуг, предприятий и информационных систем (гл. 76 ГК РФ).

Биржевая торговля является основополагающим институтом рыночной экономики, в частности оптовой торговли. Биржевая оптовая торговля организует процесс купли-продажи с одновременным внедрением элементов регулирования и планирования оптовой торговли. Нельзя не отметить и большую значимость биржевой торговли в области экономического образования предпринимателей. Главной целью товарных бирж - проведение свободных торгов и заключение контрактов по закупкам и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения. Биржа подразделяется на три основных вида:

· Товарная биржа-это особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, качественно- однородные и взаимозаменяемые (к таким товарам можно отнести: мясо; зерновые; соевый шрот; металлы, топливо, лес и пиломатериалы).

· Фондовая биржа – реализация ценных бумаг (акции, облигации).

· Валютные биржи (торговля валютой).

Российская торговля на биржах включает в себя такие основные направления, как торговля реальным товаром, фьючерсная торговля и страхование (хеджирование) заключенных биржевых сделок. Роль бир. торговли в рын. эк-ке- биржевая торговля играет важную роль как оптовая торговля- связывает производителей и потребителей товаров, участвует в формировании спроса на товары и предложение товаров. Биржа сигнализирует производителям, какой объем товаров рынок способен потребить. Бир. торговля придает стабильность эк-ки, способствует осуществлению фьючерсных сделок, к-е отражают реальную потребность производства в сырье, капитале и т.д., что помогает планированию предприятием своей деятельности. Биржа выполняет ряд функций:

o Ценообразующая (биржевые цены являются справочными для коммерсантов).

o Страховая (хеджирование) – благодаря существованию бирж, есть возможность хеджирования операций, предприниматели могут контролировать ценовые риски.

o Установление хозяйственных связей – биржи сводят воедино продавцов и покупателей и тем самым помогают заключить сделки.

o Гарантийная – биржа, как организация выступает в роли гаранта заключаемых сделок и взимает с продавцов и покупателей залог исполнения ими своих обязательств.

Самые известные биржи мира: Чикаго Бофт Офт Трейд (нефтепродукты…); Ньюёркская товарная биржа (нефть, газ…); Лондонская аукционная биржа (кофе, какао…); Токийская товарная биржа (каучук, цветной метал, хлопок…); Сиднейская товарная биржа и многие другие.

Биржи определяют характер сделок, которые могут осуществляться на данной бирже. Так, например, на Российской бирже заключаются сделки с реальным товаром, ценными бумагами и фьючерсные сделки.

1. Сделка с реальным товаром - сделка, в которой товар передается одним контрагентом другому на оговоренных в договоре между ними условиях и оплачивается в момент его поступления в собственность покупателя.

2. Сделки с ценными бумагами - сделки, связанные с куплей, продажей или обращением ценных бумаг.

3.Фьючерсные сделки- стандартный договор, прекращение прав и обязанностей по которому происходит зачетом встречных однородных требований в течение определенного периода или исполнением в будущий срок (срок исполнения) по цене, которая устанавливается исходя из внутренних биржевых регламентов. По поставочной Ф.с. продавец обязуется в срок исполнения предоставить покупателю базисный продукт (актив), а покупатель обязуется принять его и уплатить цену исполнения. По расчетной Ф.с. продавец (покупатель) обязуется в срок исполнения уплатить покупателю (продавцу) разницу между кассовой ценой базисного продукта (актива) и ценой исполнения, если значение разницы положительно (отрицательно).

Функции биржи наиболее чётко отражают организацию торговли на ней:

1. Организация биржевого собрания для проведения гласных публичных торгов;

2. Разработка биржевых контрактов;

3. Разрешение споров по биржевым сделкам;

4. Выявление и регулирование биржевых цен;

5. Биржевое страхование. Хеджирование;

6. Гарантирование выполнения сделок;

7.Информационная деятельность биржи.

Биржевые торги осуществляются в биржевом зале, где каждому участнику торга создаются условия, необходимые для совершения купли-продажи. На биржах сам товар непосредственно в торгах не участвует. Цена на него свободно устанавливается в зависимости от конъюнктуры рынка, а также социальных, экономических и других факторов. Представленный для бир­жевой торговли товар должен быть однородным по качест­ву и определенным по количеству (числу, размеру или весу).

Взаимоотношения клиентов и брокерских фирм скла­дываются на основе заключенных между ними договоров или соглашений. С клиентом может быть заключен договор на брокерское обслуживание, договор о представительстве или совместной деятельности и др.

Биржевыми сессиями обычно называют торги в официально отведенное администрацией биржи время, в течение которого участники биржевых торгов имеют право заключать сделки. Установление времени торговой сессии имеет большое значение. Расписание торгов составляется таким образом, чтобы учесть режим работы других бирж, торгующих аналогичным товаром. Это дает возможность участникам торгов, используя информацию о ценах на других рынках, проводить арбитражные операции. Все торги проходят в биржевом зале на определенной торговой площади. Торговый зал оборудуется всеми средствами связи. Всем участникам биржевых торгов обеспечивается возможность доступа к информации биржевой компьютерной системы.

После окончания торговой сессии сделки оформляются соответствующим образом и регистрируются биржей. Для этих целей могут использоваться специальные компьютерные системы.

Сделки, заключенные в устной форме, имеют силу твердого контракта, оформляемого в письменной форме после завершения биржевого торга.

Подписанные и зарегистрированные на бирже контракты передаются клиентам против уплаты брокерских вознаграждений.