Основы коммерческой деятельности

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета.

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что « коммерция», «коммерсант» - понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Основой торгового бизнеса является коммерческая деятельность, икоммерсант, следовательно, является ключе­вой фигурой в торговом процессе. Профессиональное ценнейшее качество коммерсанта - умение заключать честные и взаимовы­годные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные по­знания и навыки в вопросах:

· закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономиче­ские операции;

· маркетинга;

· управления и права;

· бухгалтерского учета;

· финансирования и налогообложения.

Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансо­вой и маркетинговой политики.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

· готовность рисковать и брать за это на себя ответствен­ность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихаче­ство, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способно­стью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

· честность, надежность, верность данному слову - это тре­бования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

· высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считать это совершенно нормальным;

· связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько же­лание служить своему делу;

· инициатива - искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

· дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

· лидерство;

· ответственность;

· организаторские способности; решительность, быстрота и точность;

· упорство и целеустремленность.

Этика (греч. ethos - обычай, характер) как система нрав­ственных норм поведения человека или какой-либо профессио­нальной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет - установленный порядок поведения где-либо. Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-ком­мерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

1.убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

2.исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и уме­ют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;

3.верит в торговый бизнес, расценивает его как привлека­тельное творчество, относится к торговому бизнесу как к искус­ству;

4.признает необходимость конкуренции, но понимает и не­обходимость сотрудничества;

5.уважает себя как личность, а любую личность, как себя;

6.уважает любую собственность, государственную власть,

7.общественные движения, социальный порядок, законы;

8.доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

9.ценит образование, науку и технику, информатику, куль­туру, уважает экологию;

10. стремится к нововведениям;

11. является гуманистом (человечность, любовь к людям).

Товар - 1) любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме; 2) объект купли-продажи, рыночных отношений между продавцами и покупателями.

Классификация товаров осуществляется по различным признакам.

По направлению использования товары подразделяются на два вида:

товары народного потребления — товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего исполь­зования, не связанного с предпринимательской деятельностью;

товары производственного назначения — товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринима­телям с целью их использования в хозяйственной деятельности.

По этому же основанию товары подразделяют на:

потребительские;

промышленные.

Потребительские товары предназначены для удовлетворения по­требностей человека и семьи, используются в быту, повседневной жизни.

Промышленные товары состоят из основных и оборотных средств. Основные средства — длительно используемые средства про­изводства: земля, производственные здания, сооружения, машины, оборудование, приборы, инструменты и т.д. К оборотным средствам относится часть средств производства, целиком потребляемая в тече­ние производственного цикла: материалы, сырье, топливо, энергия, полуфабрикаты и т.д.

Потребительские товары по периоду использования подразделя­ются на:

товары длительного пользования — товары, используемые потре­бителями в течение нескольких лет;

товары кратковременного пользования — товары со сроком ис­пользования до одного года или полностью потребляемые за один или несколько циклов.

По способу покупки товары подразделяются на:

товары первой необходимости — товары, потребление которых не изменяется существенным образом при изменении дохода;

товары повседневного спроса — товары, регулярно используемые в личном, семейном потреблении;

товары предварительного выбора — товары, которые приобретают­ся после оценки ассортимента, сравнения с аналогами по качеству и цене, с учетом данных о производителе, а также на основе реального опыта пользования этими или аналогичными товарами; к ним отно­сятся, как правило, товары длительного пользования;

товары особого спроса — уникальные товары, марочные товары фирменного стиля.

Концепция ЖЦТ– время пребывания товара на рынке, от его выхода до окончательного ухода.Концепция жизненного цикла товара заключается в неизбежном вытеснении существующего товара более совершенным. Жизненный цикл характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка.

Особенности:

- концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром;

- продолжительность ЖЦТ в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка;

- представление о ЖЦТ дает возможность фирме-изготовителю принимать конкретные меры относительно товара, планировать свою деятельность на перспективу;

- с помощью средств маркетинга ЖЦТ на целевом рынке может быть продлен, либо сокращен.
Этапы жизненного цикла товара:

Этап выведения товара на рынок – это период медленного роста продаж по мере выхода товара на рынок. Медленный рост продаж объясняется следующими причинами:

– задержками, вызванными освоением производственных мощностей;

– техническими проблемами;

– задержками с доведением товара до потребителей, особенно при розничной торговле;

– нежеланием покупателей отказаться от привычных товаров-аналогов.
На данном этапе предприятие либо несет убытки, либо получает небольшую прибыль из-за незначительных продаж и больших расходов на распределение товара и стимулирование сбыта. Цены при этом обычно повышенные.

Этап роста объема продаж - начинается после признания товара покупателями и при быстром увеличении спроса на него. На этом этапе наблюдается рост прибыли, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объем продажи при одновременном снижении себестоимости продукции.

Этап зрелостинаступает в период замедления темпов сбыта товара при насыщении рынка (когда дальнейшая потребность в товаре обеспечивается за счет замещения). У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы. В таких условиях изыскиваются способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

4. Субъекты коммерческой деятельности. Организационно-правовые формы предприятий, осуществляющих коммерческую деятельность.

Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых отношениях по производству продукции, купле-продаже их и оказанию консультативных услуг (в международной торговле эти стороны называются контрагентами).

В число участников коммерческой деятельности входят:

· Предприятия ипредприниматели — фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физические лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные товары и оказывающие услуги.

· Индивидуальные иколлективные потребители товара (домашние хозяйства) - граждане, продающие собственные товары и оказывающие услуги, а также покупающие необходимые для жизни товары и услуги.

· государственные имуниципальные органы, учреждения иорганизации, производящие и продающие товары, ценные бумаги, товары, услуги и выступающие непосредственными участниками сделок.

Предприятие - это самостоятельно хозяйствующий субъект, созданный (учрежденный) в соответствии с действующим законодательством для производства продукции, выполнения работ или оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

В соответствии с гражданским кодексом РФ в России могут создаваться следующие организационные формы коммерческих предприятий: хозяйственные товарищества и общества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные унитарные предприятия.

Хозяйственные товарищества и общества:

· полное товарищество;

· товарищество на вере (коммандитное товарищество);

· общество с ограниченной ответственностью,

· общество с дополнительной ответственностью;

· акционерное общество (открытое и закрытое).

Полное товарищество. Участники его в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью и несут ответственность по его обязательствам принадлежащим им имуществом, т.е. по отношению к участникам полного товарищества действует неограниченная ответственность.

Товарищество на вере. Им является товарищество, в котором на ряду с участниками, осуществляющими предпринимательскую деятельность от имени товарищества и отвечающими по обстоятельствам товарищества своим имуществом, имеются участники-вкладчики (коммандисты), которые несут риск убытков в пределах внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности.

Общество с ограниченной ответственностью. Это общество учрежденное одним или несколькими лицами, уставной капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью несут риск убытков, связанный с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Общество с дополнительной ответственностью. Особенностью такого общества является то, что его участники несут субсидирную ответственность по обязательствам общества в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов. Все другие нормы ГК РФ об обществе с ограниченной ответственностью могут применяться к обществу с дополнительной ответственностью.

Акционерное общество. Им признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционерное общество, участники которого могут свободно продавать принадлежащие им акции без согласия других акционеров, признается открытым акционерным обществом.

Производственные кооперативы. Это добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности, основанной на их личном трудовом или ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов. Члены производственного кооператива несут по его обязательствам субсидиарную ответственность. Прибыль кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием.

Государственные и муниципальные унитарные предприятия. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за собственником имущества. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено вкладом (долям, паям).

В современных условиях, когда происходят быстрые изменения в рыночной среде, перед предприятиями встает проблема выживания при изменении рыночной конъюнктуры. Для повышения стойкости организации при неблагоприятном развитии рыночной конъюнктуры создаются объединения деловой активности.

Основными преимуществами объединений являются:

· снижение издержек;

· более высокая квалификация и специализация управления предприятиями;

· снижение расходов на информацию и рекламу;

· более выгодные условия закупки ресурсов и др.

Объединения юридических лиц создаются в целях координации своей предпринимательской деятельности, а также для защиты общих имущественных интересов.

Коммерческий риск — это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем. В самом общем смысле, коммерческий риск – это события, которые могут произойти, при этом существует три варианта возможного результата: проигрыш, выигрыш и нулевой. Риск выступает постоянным, сильнодействующим фактором усиления предпринимательской активности. В зависимости от сферы возникновения выделяют: природно–естественные, экологические, политические, имущественные, транспортные, предпринимательские и финансовые риски.

Основные причины коммерческого риска:

– снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

– повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;

– непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);

– потери товара;

– потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;

– повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

Коммерческий риск включает в себя:

– риск, связанный с реализацией товара (услуг) на рынке;

– риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный);

– риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем;

– риск, связанный с платежеспособностью покупателя;

– риск форс-мажорных обстоятельств.

Существуют также различные методы, которые позволяют прогнозировать наступающие рисковые события и принимать решения по снижению уровня риска и уменьшению его последствий. Выделяют три основных метода:

· Метод экспертных оценок;

· Метод оценки платежеспособности и финансовой устойчивости;

· Метод целесообразности затрат;

Основные способы уменьшения риска:

Диверсификация, которая представляет собой процесс распределения инвестируемых средств между различными объектами вложения капитала, непосредственно не связанных между собой, с целью снижения степени риска и потерь доходов; диверсификация позволяет избежать части риска при распределении капитала между разнообразными видами деятельности (например, приобретение инвестором акций пяти разных акционерных обществ вместо акций одного общества увеличивает вероятность получения им среднего дохода в пять раз и, соответственно, в пять раз снижает степень риска).

Приобретение дополнительной информации о выборе и результатах. Более полная информация позволяет сделать точный прогноз и снизить риск, что делает ее очень ценной.

Лимитирование - это установление лимита, то есть предельных сумм расходов, продажи, кредита и т.п., применяется банками для снижения степени риска при выдаче ссуд, хозяйствующими субъектами для продажи товаров в кредит, предоставления займов, определения сумм вложения капитала и т.п.

При самострахование предприниматель предпочитает подстраховаться сам, нежели покупать страховку в страховой компании; самострахование представляет собой децентрализованную форму, создание натуральных и денежных страховых фондов непосредственно в хозяйствующих субъектах, особенно в тех, чья деятельность подвержена риску; основная задача самострахования заключается в оперативном преодолении временных затруднений финансово-коммерческой деятельности.

Страхование- защита имущественных интересов хозяйствующих субъектов и граждан при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов. Правовые нормы страхования в Российской Федерации установлены законодательством.

Хеджирование (англ. heaging - ограждать) используется в бан­ковской, биржевой и коммерческой практике для обозначения различных методов страхования валютных рисков. Так, в книге Долан Э. Дж. и др. «Деньги, банковское дело и денежно-кредитная политика» этому термину дается следующее определение: «Хед­жирование - система заключения срочных контрактов и сделок, учитывающая вероятностные в будущем изменения обменных ва­лютных курсов и преследующая цель избежать неблагоприятных последствий этих изменений».

Ну и, кроме того, выделяют метод резервирования денежных средств и метод распределения риска.

Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами.Обратиться к услугам внешних консультантов – экспертов.

Образовать специальный резервный фонд за счет части прибыли.

Передать часть рисков другим лицам и организациям, путем страхования.

Способ хеджирования – создание встречных требований и обязательств. (валютного, коммерческого или кре­дитного характера).

По степени риска выделяют:

Допустимый риск – вероятность потери прибыли.

Критический – вероятность потери прибыли и неполучения части дохода.

Катастрофический – возможность банкротства.

Деловая переписка (служебная переписка, деловая корреспонденция) – понятие собирательное. К деловой переписке относятся различные виды официальных документов, входящих в систему информационно-справочной документации и используемых для обмена информацией в деловой деятельности организаций и граждан. Об основаниях классификации деловой переписки, классификации писем по назначению в деловой деятельности читайте в статье.

Основания для классификации деловой переписки

Наиболее важной для ведения переписки в деловой деятельности представляется классификация переписки по следующим основаниям:

Классификация писем по назначению в деловой деятельности

Наиболее сложной является классификация писем по назначению в деловой деятельности. С этой точки зрения можно выделить несколько групп писем, каждая из которых представлена несколькими разновидностями:

1. Письма информационного характера - письма, основным назначением которых является ин-формирование адресата. В зависимости от условий и целей информирования в этой группе выделяется несколько разновидностей.

2. Письма, содержащие просьбу или предложение,- письма, целью которых является побудить адресата совершить определенные действия, представляющие интерес для автора письма. В этой группе писем можно выделить следующие разновидности:

3. Письма, содержащие требование или претензию,- письма, составляемые в ситуациях, когда одна из сторон деловых отношений не выполняет или выполняет ненадлежащим образом взятые на себя обязательства или возложенные на нее функции.

4. Письма-ответы--письма, составляемые в ответ на письмо-просьбу, предложение, запрос, приглашение.

5. Письма, содержащие обязательства, подтверждения, гарантии:

6. Этикетные письма - письма, целью которых является выражение внимания, участия. Основные разновидности этикетных писем следующие:

Договор поставки - хозяйственный договор, является одной из разновидностей договора купли-продажи и аналогичен ему по форме. Согласно договору поставки поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

По договору поставки лицо поставщик обязуется передать в определенные сроки лицу покупателю в собственность определенную продукцию, а лицо покупатель обязуется принять товар и оплатить его по установленным ценам.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.

Он заключается с помощью направления оферты и ее акцепта другой стороной.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме на любой период.

Изменения и расторжение договора возможно по согласованию сторон.

Также договор, может быть, расторгнут по требованию одной из сторон, по решению суда при существенном нарушении другой стороны.

Существенным признается нарушение, когда 1 из сторон понесла ущерб.

В договоре поставки предусматриваются следующие обязательные условия:

1. Дата заключения договора(указывается точная дата заключения)

2. Полное наименование сторон и их реквизиты

3. Количество и ассортимент товаров(кол-во товара на весь срок действия договора,кол-во указывается в натуральном выражении и в денежном. Кол-во в весовом выражении указывается вес нетто,т.е. без тары)Ас расписывается по родам,видам,сортам,размеру,цвету…

4. Сроки исполнения(указывается общий срок действия. Сроки могут быть квартальные,месячные, декадные…

5. Порядок поставки товаров(отгружать в адрес покупателя или сдавать одногороднему покупателю. Обсуждаются условия каким транспортом поставлять…)

6. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров( качество должно соответствовать сертификатам качества, стандартам,ТУ, в договоре необходимо предусмотреть в какой таре будет поставляться товар(коробки, пачки…) товар подлежит маркеровке в соответствии со стандартами.

7. Цены и порядок расчетов(цены устанавливаются уполномоченными гос.органами)

8. Имущественная ответственность

При отсутствии в договоре даты, условий о предмете поставки, сроков, при отсутствии цены – договор считается ничтожным.

Изменение, расторжение или продление срока действий договора оформляется дополнительным соглашением.

К организации договорной работы должны привлекаться опытные коммерческие работники, работники юридических служб.

Коммерческий расчёт, метод ведения хозяйства путем соизмерения в стоимостной (денежной) форме затрат и результатов хозяйственной деятельности. Используется предприятиями (фирмами, компаниями) в целях получения максимальной прибыли при минимальных затратах капитала.

Коммерческие производятся в двух основных формах: наличные и безналичные (обязательны для юридических лиц).

Безналичные расчёты подразделяют ещё на несколько подвидов:

· Платёжное поручение (печатается платёжное поручение, приносится в банк, банк переводит деньги на счёт контрагента). Платежным поручением является распоряжение владельца счета (плательщика) обслуживающему его банку, оформленное расчетным документом, перевести определенную денежную сумму на счет получателя средств, открытый в этом или другом банке. Платежные поручения могут быть как обычными (почтовыми), так и срочными(телеграфными).

Схема расчетов платежными поручениями:

1 - покупатель представляет в банк платежное поручение в четырех экземплярах

и получает назад четвертый экземпляр в качестве расписки банка;

2 - банк покупателя на основании первого экземпляра платежного поручения

списывает денежные средства с расчетного счета-покупателя;

3 - банк покупателя направляет в банк продавца два экземпляра платежного

поручения;

4 - банк продавца, используя второй экземпляр платежного поручения, зачисляет

денежные средства на расчетный счет продавца;

5 - банки выдают своим клиентам выписки с расчетных счетов;

· Банковский аккредитив. Аккредитив – это самая безопасная форма расчетов между клиентами. При расчетах аккредитивами покупатель оговаривает с продавцом виды документов, подтверждающих отгрузку товаров. Далее покупатель направляет в банк заявление на открытие аккредитива, в котором указывает сумму, продавца, банк продавца и перечень документов, на основании которых банк должен списать сумму со счета покупателя. Банк эмитент выступает в роли гаранта сделки. Выделяют различные виды аккредитивов:

ü импортный аккредитив – открывается импортёром в пользу экспортёра в качестве гарантии оплаты импортируемого товара;

ü экспортный аккредитив – в свою очередь, открывается экспортёром в пользу импортёра;

ü депонированный (покрытый) аккредитив – банком-эмитентом сумма аккредитива перечисляется в распоряжение банка-исполнителя на весь срок действия данного обязательства;

ü гарантированный (непокрытый) аккредитив – наиболее распространённый вид аккредитивов, при котором банк-эмитент даёт банку-исполнителю право списывать с корреспондентского счёта деньги в пределах суммы аккредитива или же вести переговоры о специальных условиях возмещения средств, выплаченных бенефициарию;

ü аккредитив «с красной оговоркой» – банк-эмитент предоставляет банку-исполнителю полномочия для осуществления авансового платежа на сумму, указанную в аккредитиве, ещё до предоставления одной из сторон сделки торговых документов;

ü подтверждённый аккредитив – банк-исполнитель берёт на себя обязательства по выплате суммы аккредитива вне зависимости от поступления средств на данный момент времени;

ü аккредитив с отсрочкой платежа – представляет уже некий вариант товарного кредита, при котором платёж за товар поступает в оговоренный срок, достаточный для получения выручки от реализации товара.

· Банковское инкассо. Инкассо — банковская расчётная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента получает на основании расчётных документов причитающиеся клиенту денежные средства от плательщика за отгруженные в адрес плательщика товароматериальные ценности и оказанные услуги и зачисляет эти средства на счёт клиента в банке. Инкассо может быть чистым и документарным. Чистое инкассо — это инкассо финансовых документов (переводные и простые векселя, чеки и другие подобные документы, используемые для получения платежей), когда они не сопровождаются коммерческими документами. Документарное инкассо — это инкассо финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами (счета, транспортные и страховые документы и пр.), а также инкассо только коммерческих документов. Документарное инкассо в международной торговле представляет собой обязательство банка получить по поручению экспортёра от импортёра сумму платежа по контракту против передачи последнему товарных документов и перечислить её экспортёру.

· Расчёты чеками. Выдача лимитированных чековых книжек производится банком на основании заявления организации - чекодателя и платежного поручения на депонирование лимита суммы книжки. При выдаче книжки банк списывает указанную сумму со счета клиента и депонирует ее на отдельном счете. Сейчас данная форма расчёта не востребована.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

> изучение и прогнозирование покупательского спроса;

> выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

> организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

> организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

> организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Товар- продукт труда, произведённый для продажи.Товар- все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров. Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, "стекла и т. д. По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.). Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров.

Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.

Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп; а глубина — количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары, периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически; редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет. Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак ("Товары для женщин" и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т. д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Розничная торговля – деятельность по продаже товаров конечным потребителям для личного использования. Функции предприятия розничной торговли:1) по отношению к поставщикам – фирмам изготовителям и опт. фирмам – предоставление инф. о рынке, обеспечение сбыта товаров, стимулирование сбыта и реклама.- принятие на себя риска, связанного с доведением товара до потребителя.- финансирование.- транспортировка

2) по отношению к покупателям.- демонстрация товара.- помощь в выборе.- консультирование.- обеспечение комплектности покупок.- доставка.- кредитование.- создание комфортных условий для покупок.Виды розничных торговых предприятий:

1) привязанность к помещению.- магазинная торговля.- внемагазинная торговля

2) по уровню специализации.- универсальные магазины – широкий ассортимент.- специализированные – товары представлены одной товарной группы.- узкоспециализированные – представлена часть товаров товарной группы.- комбинированные – осущ. торговля несколькими связанными между собой родственными товарными группами (мясо-рыба).- смешенные – торгуют разными ассортиментными группами нос небольшим по глубине ассортиментом..

3) с точки зрения стратегии ведения торговли:.- конкурирующие на основе больших оборотов и низких цен.- конкурирующие на основе высокого сервиса и качества.- ориентированные на добавленное удобство (круглосуточная торговля, удобство месторасположения).

4) по особенностям устройства.- магазин – торговое предприятие, занимающие здание или его часть и имеющие соответствующие оборудование.- киоск – временное помещение небольшой площади, с обслуживанием покупателя вне помещения

- павильон – легкое по конструкции сооружение небольшой площади с обслуживанием внутри помещения.- палатка – временное помещение, использующиеся для торговли.- латок – стол, отделяющий продавца от покупателя.- автомагазин – грузовая машина с которой ведётся торговля.- магазин-вагон.- магазин-теплоход.-торговые автоматы.

5) по формам продажи товаров.- магазин самообслуживания.- с обслуживанием через прилавок

- торгующие по образцам.- торгующие по предварительным заказам.- сочетающие различные формы.

6) по размерам товарооборота.- мелкие.- средние.- крупные.- сверхкрупные

7) по торговой площади

8) по численности персонала

9) по размеру капитала

10) в зависимости от конструктивных особенностей.- отдельно стоящие магазины.- магазины в торговых центрах.- арендуемый отдел

11) по значению в обслуживании населения.- общегородского назначения,- местного

Для каждого предпринимателя в розничной торговле решающим является получение точной информации о непосредственном окружении. Если он не будет иметь такой информации, то для него возникает опасность не учесть пожелания потребителей или предложить товары на рыке, которыми в достаточной степени насытили другие предприниматели. В обоих случаях он не сможет обеспечить необходимый оборот, гарантирующий жизнеспособность предприятия.

Для начала следует оценить размеры «зоны притяжения» магазина. То есть те географические области, в пределах которых будут проживать (работать) посетители нового магазина.

При оценке места размещения надо обратить особое внимание на близлежащие магазины с аналогичным ассортиментом или аналогичного типа. По возможности надо избегать такого соседства. Для того, чтобы оценить, насколько велико влияние конкурентов в зоне тяготения, необходимо получить сведения о торговой площади, числе занятых, ассортименте и внешнем облике предприятий потенциальных конкурентов. На основании этих сведений предприниматель может оценить, на какую долю на рынке предположительно может рассчитывать его собственный магазин.

При оценке конкурентной ситуации необходимо различать, соответствует ли ассортимент предлагаемых товаров ассортименту других магазинов розничной торговли или этот ассортимент дополняет собственный. Так, вполне возможно, что вблизи дискантного магазина с дешевыми товарами существует супермаркет, ассортимент которого составляют свежие продукты, не продающиеся в дисконтном магазине.

Принятие решения о месторасположении должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения. В качестве определяющего фактора используют оптимальный радиус обслуживания в зависимости от площади территории, которую обслуживает магазин.

Радиус обслуживания — это район деятельности магазина, который определяется расстоянием, преодолеваемым покупателями от места жительства до данного магазина. С точки зрения таких исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагается определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

Радиус обслуживания рассчитывается по формуле:

,

Где, R — радиус обслуживания, м;

S — площадь территории, обслуживаемой магазином, кв. м;

π — 3,14.

В данном случае форма обслуживаемой магазином территории (розничное торговое пространство) принимается за круг, что является маловероятным. В действительности розничное торговое пространство имеет сложную геометрическую форму, границы которой необходимо определить.

Розничное торговое пространство в широком смысле слова определяется как пространство, на котором предприятие заключает сделки в пределах конкретного промежутка времени. По существу, розничное торговое пространство — это «территория притяжения», т.е. территория, в пределах которой расположенное на ней торговое предприятие или группа розничных торговых предприятий, притягивают к себе потребителей. Установить границы розничного торгового пространства можно путем расчета расстояния от торгового предприятия до линии равных возможностей, где одинакова вероятность того, что потребитель будет приобретать товары как у одного, так и у другого, конкурирующего с первым, торгового предприятия. Таким образом, с точки зрения потребителей, проживающих вдоль линии равных возможностей, оба этих предприятия размещены одинаково оптимально.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями. Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина (равновозможная точка Конверса (2)). Конверс разработал формулу, которая позволяет розничному торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями. Равновозможная точка (D) находится на границах торговых пространств между двумя предприятиями и рассчитывается по формуле:

,

Где, d — расстояние между розничными предприятиями, км;

x — магазин с большей зоной обслуживания;

Р_х — численность населения, посещающего магазин x;

y — магазин с меньшей зоной обслуживания;

Р_у — численность населения, посещающего магазин y.

Точность расчета будет зависеть от того, какое влияние численность населения оказывает на размеры торгового пространства, а также насколько точно определена эта численность. В современных моделях вместо численности населения используют факторы привлекательности — к примеру, широту ассортимента, уровень цен, удобство расположения магазина и другие. Благодаря такой методике можно учесть множество факторов привлекательности торговых предприятий, подлежащих балльной оценке.

Для успешного выбора месторасположения розничного магазина необходимо знать основные типы торговых пространств города. Зарубежные и отечественные экономисты по-разному подходят к классификации типов торговых пространств, выделяя от трех до пяти групп.

Например, одна из классификаций включает пять типов:

- центральный деловой район;

- периферийный торговый центр;

- главная торговая артерия;

- торговая улица местного значения;

- обособленные группы магазинов.

Другой подход предусматривает три основных типа торговых пространств:

- деловой (торговый) центр;

- торговая артерия;

- специализированная функциональная территория.

Традиционно сложилось представление о том, что приближение торговых предприятий к центральным районам является наиболее выгодным для продавца, поскольку при этом возрастает мощность и интенсивность покупательского потока. Между тем новейший опыт организации розничной торговли и размещения торговых предприятий дает и весьма убедительные примеры в пользу преимуществ другого подхода к размещению розничных торговых предприятий: на окраине, на значительном удалении их как от центра города, так и от места проживания покупателей.

Таким образом, можно сказать, что с точки зрения размещения розничных торговых предприятий можно назвать два подхода:

- тяготение к центральным районам города;

- размещение крупнейших по размеру торговых предприятий на окраине.

Первый подход получил название торговли «потоков», второй — торговли типа «траффик».

Отличительными особенностями «траффик»-торговли являются расположение дискаунтов в гипермаркетах на периферии города. Обязательными условиями являются:

- наличие хорошо организованной парковки: «Без парковки нет бизнеса»;

- самый широкий товарный ассортимент, когда в одном месте можно купить все;

- низкие цены, что возможно за счет реализации эффекта масштаба торговли.

Рассмотрим дополнительные факторы, определяющие выбор ме­сторасположения розничного торгового предприятия. Наряду со специализацией и размером торгового предприятия на выбор места его дислокации оказывают влияние:

- зона притяжения, или радиус действия магазина и его рынок сбыта;

- потенциальные покупатели - их число, возрастной состав, уровень доходов, социальная структура и его особенности (студенческий городок, воинская часть, предприятия с женским составом работников);

- конкуренты - их число, размер, особенности;

- транспортные и пешеходные потоки;

- наличие подъездных путей и автостоянок;

- криминогенное состояние в зоне притяжения и т.д.

Размещая торговые предприятия в сельской местности и определяя их мощность, необходимо учитывать, что на селе средний размер магазина меньше, а издержки обращения содержат «более дорогую» транспортную составляющую.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

· самообслуживание;

· через прилавок обслуживания;

· по образцам;

· с открытой выкладкой;

· по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

· встреча покупателя и выявление его намерения;

· предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация;

· предложение сопутствующих и новых товаров;

· проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

· расчетные операции;

· упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевод а (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

Мерчандайзинг– совместность методов увеличения торг. оборота за счет разработки расстановки оборудования, оформление витрин. Мерчендайзинг построен на наблюдении за поведением покупателя в торговой точке. Ммерчендайзинг обеспечивает(управление торг.процессом с учетом псих.поведения покупателей, продвиж. т-ра-реклама, уменьшение роли влияния продавцов) Цель-чтобы покупатели совершили больше покупок. Мерчандайзинг показывает прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом, которое она занимает на торговой полке.

Расположение товаров характеризуется местом в торговом зале и выкладкой в точке продаж.

Выкладка – способ расположения т-ов на торг.оборудовании. способы выкладки( вертикальная- товар 1 категории сверху-вниз, горизонт-один и тот же т-р занимает полки по длине, комбинированная)

Принципы выкладки-доступность(не должно быть