Управление взаимоотношениями – личное дело каждого

Для согласования интересов торговцев и производителей создаются «торго­вые» и «потребительские» маркетинговые отделы. Крупные компании, занимаю­щиеся потребительским маркетингом как в Европе, так и в США, прекрасно пони­мают, что внимание специалистов по маркетингу должно быть направлено на ра­боту с крупными розничными торговцами и укрепление связей с общественнос­тью. Менеджер по производству и реализации продукта может сконцентрироваться на удовлетворении запросов потребителей и упустить из виду требования оптовой и розничной торговли. Более того, менеджеров по продукту может быть столько же, сколько и марок, а крупным марочным семейством управляют несколь­ко сотрудников. Потребителей такое положение вполне устраивает, оптовые же покупатели рассчитывают, что производители координируют работу по продвиже­нию марки.

Отдел торгового маркетинга отвечает за объединение мероприятий по продви­жению товара, торговых презентаций и информации как о каждой марке, так и о продукции компании в целом. Однако его сотрудники не должны забывать об интересах оптовых покупателей. Пока именно работник отдела сбыта управляет отношениями с покупателями, успешное выполнение им своих функций зависит, к примеру, от профессионализма разработчиков упаковки, удобной и эффективной в первую очередь с точки зрения розничного торговца.

Результаты работы можно измерить не только доходом от продаж (общим или определяемым разницей между себестоимостью и выручкой), но и усиливая кон­троль над мероприятиями по ценовому продвижению.

Существует ряд причин, по которым любая компания различает суммы из бюд­жета отдела маркетинга, расходуемые на мероприятия по продвижению, и сум­мы скидок, которые предоставляются в ходе продаж (например, скидки за объем) или при наличии высоких прибылей (когда компания имеет возможность дать скидку с цены для того, чтобы потеснить конкурентов или просто потешить душу потребителя).