Определите, кто выносит решения по ценовой по­литике (предоставлению скидок) компании, и еще раз проанализируйте, справляется ли менеджер со своими обязанностями.

Потеря контроля над ценовой политикой нередко обусловлена не только усиле­нием влияния розничной торговли, но и сложностью мультинациональных бизнес-структур. Данные бухгалтерского учета в крупных организациях не всегда отра­жают реальное состояние дел. В отношении маркетингового бюджета вопросов обычно не возникает, но каковы объемы скидок, предоставленных компанией, прежде чем данные об обороте попадают в графы баланса? В век, когда прайс-листы достойны литературных премий, что же такое цена? Мы знаем об огром­ных гибких системах скидок, различных квотах, премиях, поддержке торговли, вознаграждениях за лояльность, выплатах черным и белым «налом». В крупной организации каждый отдел пытается влиять на поведение потребителей, чтобы повысить эффективность своих операций, накапливая опыт применения различ­ных уловок. В конечном итоге только несколько (иногда не остается никого) человек понимают, что же все-таки происходит, отдают себе отчет, что прибыль компании сокращается.

Крупные организации не должны даже пытаться определить, что произойдет, – они обязаны понимать, что происходит:

• Забудьте о сложных компьютерных моделях (на практике простейших), раз­работчики которых утверждают, что умеют определять оптимальную цену.

• Попробуйте создать свою систему, позволяющую отслеживать цены вашей марки во время ее прохождения по каналам распределения и в каждом потре­бительском сегменте.

• Определите, кто выносит решения по ценовой политике компании (предостав­лению скидок), и еще раз проанализируйте, справляется ли менеджер с возло­женными на него обязанностями. Если ваш отдел маркетинга ведет неправиль­ную ценовую политику, организация сбыта обойдется вам в копеечку.

• Если вы обладаете необходимыми техническими возможностями, начинайте создавать базу данных, которая позволит вам моделировать последствия ре­шений об изменении цен на продукцию так, чтобы менеджеры учились не толь­ко на своих ошибках.