Пример. «Чем больше сопротивление сейчас, тем более вы­раженным окажется расслабление».

«Чем больше сопротивление сейчас, тем более вы­раженным окажется расслабление».

Переформирование.Переформирование — очень важ­ный аспект продуктивной коммуникации, так как он поз­воляет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Сравните два высказывания.

1. «День — это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».

2. «Ночь — это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы? Если вдруг от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важ­ных дел, или лишний повод для того, чтобы в чем-то усо­вершенствовать себя.

Выбор без выбора.Часто этот прием применяется по отношению к детям:

«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь игрушки?» — Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля, в зависимости от контекста и интонационного строя. «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?»

Вопрос формулируется таким образом, что не допус­кает отрицательного ответа.

Допущение.Допущение представляет собой страте­гический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: «Прежде чем X—Y». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, дайте себе возможность от­дохнуть».

Право выбора.Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

«Вы можете выполнить это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

«Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отда­вать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На са­мом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то про­изошло».

Аналоговое обозначение.Аналоговое обозначение — это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете вни­мание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закреп­ления.

Вопросы — ярлыки.Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. По­степенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

Процессуальные инструкции.Простейший способ утилизировать любое поведение заключается в том, что­бы дать человеку ряд свободных от конкретного содер­жания инструкций, суть которых сводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, стать другим» и т. п. Такие инструкции называются процес­суальными.

Они имеют ряд важных преимуществ. Одно из пре­имуществ состоит в том, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нет необходимости узна­вать подробности личной жизни клиента — вполне при­емлемый набор процессуальных инструкций, свобод­ных от конкретного содержания, можно сформулиро­вать и без этого.

Другое важное преимущество состоит в том, что про­цессуальные инструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последний сам напол­няет их тем содержанием, которое вы опускаете.

Третье преимущество: используя общие выражения, вы никогда не ошибетесь.

Например, выражение: «Так оно и должно быть» — есть один из простейших способов усилить любую проявля­ющуюся реакцию. Это позволяет осуществить подстрой­ку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.

Номинализация. Это обобщенное обозначение, свобод­ное от конкретного содержания. Представляет собой вы­ражение, которое глагольную форму переводит в суще­ствительное. Например, можно сказать: «Вы поймете...» А можно выразиться: «Вы обретете понимание». Во втором случае вы имеете дело с номинализацией. Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Но, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иное действие, исполь­зуйте ее. Еще раз сравните два высказывания, и вам ста­нет понятен механизм воздействия номинализации. Ког­да вы произносите: «Вы поймете», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсозна­ние вашего собеседника наполняет эту фразу своим соб­ственным контекстом, и он не требует от вас никаких до­полнительных пояснений.

Вы только что познакомились с очень эффективны­ми гипнотическими приемами, которые способны ока­зать сильное воздействие. Их ценность заключается в том, что они применяются в процессе обычной, естественной беседы, где о гипнозе пет ни одного слова. Они вмонтиро­ваны в ткань вашего поведения столь искусно и изящно, что остаются незамеченными. Начните их применять, и вы быстро убедитесь в их эффективности. Все эти техни­ки созданы и разработаны крупнейшими коммуникатора­ми, и их ценность заключается в том, что они работают.

Заключение

Вы только что закончили чтение этой небольшой книги и получили определенное представление о том специфи­ческом материале, который в ней изложен. Автор пред­ставляет себе читательскую аудиторию и понимает, что мнения ее окажутся неоднозначными, как неоднознач­ны сами люди. У кого-то она вызовет острую критику, несогласие, для других она станет учебным пособием и мощным стимулом к дальнейшей работе над собой.

В ваших руках оказался довольно мощный метод, по­зволяющий влиять как на себя, так и на других. Употреб­ляйте полученные знания только во благо. Этим самым вы поможете прежде всего себе. Помните одну очень глу­бокую мудрость: не вредите другим, и вы не навредите себе. Если вы пренебрежете этой заповедью и попытае­тесь обратить данную вам силу во зло, вас ожидает неми­нуемая расплата — вспомните о возвратных ударах, ко­торые обязательно настигнут вас, как только вы наруши­те этот закон тонких равновесий. Как врач, я прекрасно понимаю, насколько важно соблюдать этот диалектиче­ский принцип (и даже не столько из моральных, сколько из чисто рациональных соображений). И именно как врач, специализирующийся в области психиатрии и психоте­рапии, я могу сказать о мощнейшей силе той информа­ции, которую вы усвоили.

Пусть она послужит вам в качестве точки опоры для вашего психологического роста, развития творческих данных, укрепления здоровья, укрепления жизненной позиции и достижения успехов.

Не теряйте время на сведение счетов, участие в склоках, не позволяйте обыденности властвовать над вамп. Неустанно ищите свой Путь, всеми силами стремитесь к нему, и тогда Жизнь сама поведет вас в нужном направ­лении. Вы будете надежно защищены.

Успехов вам, и до следующей встречи!

[1] Praksis — действие (греч.).