Пример. • Что вы осознаете сейчас?

• Что вы осознаете сейчас?

• Я осознаю, что я напряжен.

• Вы ощущаете напряжение. (X).

• Но вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

• И ваше подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).

Диссоциация сознания и бессознательного.Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики вашего партнера и использовать их в качестве союзника для до­стижения вашей цели.

Для того чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь, как существо, состоящее из двух субличностей. Одна суб­личность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами. Вторая сублич­ность отражает осознательный компонент, который мо­жет подвергать ситуацию сомнениям, анализу и спосо­бен оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте понять партнеру, что вы вос­принимаете его в этих двух ипостасях и апеллируете прежде всего к первой — той, которая олицетворяет со­бой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две субличности. В этом случае вы добьетесь от него живых реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую оза­боченность со стороны вашего партнера.

Сейчас мы рассмотрим модель, которую следует взять за основу и применять в тех или иных модификациях, в зависимости от контекста общения.

Данный прием может быть представлен следующей моделью: Ваше сознание — Переход — Ваше подсознание.

Таблица 3

Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным пациентом, который проявляет выражен­ное сопротивление, я говорю: «Ваше сознание, скорее все­го, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает пред­лагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному расслаблению вашего организма».

Через некоторое время я замечаю, что клиент занима­ет менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.

Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала определенные про­блемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выража­лось примерно следующим образом: «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне ло­гичной в данных условиях, в то время как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрести опреде­ленный взаимовыгодный интерес и поискать общие точ­ки соприкосновения».

После этого переговоры пошли более свободно, рас­кованно и закончились вполне продуктивно. Хочу под­черкнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обяза­тельно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше под­сознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждете ответа именно от той части личности другого че­ловека, которая способна начать с вами творческое взаи­модействие.

Инкорпорация.Никогда нельзя знать заранее, как по­действует на партнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собой его непредвиден­ную реакцию или переживание. Такая ситуация называ­ется абреакцией.

Инкорпорация — включение в описание непредвиден­ных и неожиданных обстоятельств и абреакций, напри­мер неожиданных реакций партнера или сильных посто­ронних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случи­лось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внут­ренней разорванности у вашего клиента, и он может по­терять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в каби­нет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается доволь­но часто. Однажды в ней оказался директор одной орга­низации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.

— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвал­ся в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило ино­странного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не вы­ходит, или они чувствуют себя обделенными. В них про­буждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — он показал на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант. Переговоры, в которые вмешалось досадное недора­зумение, благодаря именно этому недоразумению сдела­лись более оживленными и продуктивными.

Вы можете использовать так называемую переработ­ку содержания — вы воспринимаете реакцию и обобщае­те ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вме­шиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его в та­кие рамки, которые позволят использовать данное пове­дение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседник пережива­ет нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже в прош­лом и никогда более не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... но понимание того, что такие неприятные переживания образуют основу... ва­ших возможностей в настоящем... делает очень прият­ным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны... были некоторые из ваших бывших пережи­ваний».

Возможен и такой вариант: «Так называемые негатив­ные переживания вашего прошлого часто образуют осно­ву для широких возможностей в настоящем — если слы­шать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому».

Действуя подобным образом, вы достигаете необхо­димого положительного раппорта с подсознанием чело­века, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяс­нилось, они дают возможность выйти на мощные поло­жительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможность роста.

Трюизм.Трюизм представляет собой общее утвержде­ние, иными словами — банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внима­ние от неожиданно вошедшего человека, который созда­вал реальную угрозу конфликта, к более общему поло­жению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не со­гласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышление в при­менении трюизмов и обобщений, периодически выпол­няйте упражнения следующего плана. Выберите пер­вый попавшийся вам предмет и постройте по отноше­нию к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в об­ратную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол... Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свобод­но и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуй­те применять полученные навыки в ситуациях. К при­меру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпора­цию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завт­ра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смыс­ла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».