Шаг № 2. Определите факты, говорящие
в пользу вашей «горячей мысли»
Сейчас у вас появился шанс записать случаи и факты, выступающие «за» вашу «горячую мысль». Не стоит перечислять ваши ощущения, впечатления и подозрения по поводу реакций окружающих, также как и безосновательные убеждения. Пусть в этой колонке, названной «Свидетельства „за"», будут лишь объективные факты. Ограничьтесь тем, что конкретно было сказано, сделано, сколько раз, и так далее.
Очень важно придерживаться только фактов и признавать все их - и прошлые, и настоящие.
Ситуация Где? Когда? Кто? Что произошло? | Чувства Оцените по шкале от 0 до 100 | Автоматические мысли О чем вы думали непосредственно перед возникновением неприятного чувства и во время его переживания? |
Опубликованы данные об объеме продаж за декабрь. Я - второй снизу по результативности в списке из девяти торговых представителей. | Депрессия 85 | Я - паршивый продавец. 70 Все думают, что со мной что-то не так. 40 Покупатели полиграфических услуг меня не любят. 40 Я - неудачник. 95 Комиссионные упадут - будет обидно. 65 Я недостаточно усердно работаю. 20 |
Бен определил пять фактов, которые, как он считает, подтверждают его «горячую мысль» «Я - неудачник». Их он и записал в колонке «Свидетельства „за"»:
1. Объем продаж в декабре - 24 тысячи долларов.
2. Не смог завершить сделку с Silex Corp., хотя они уже, кажется, готовы были подписать контракт.
3. Начальник интересовался, не беспокоят ли меня какие-то проблемы.
4. Уже третий квартал мои продажи не превышают 30 тысяч долларов.
5. Не смог договориться с Рандольфом, и тот отказался от сделки.
Обратите внимание, что Бен не выдвигает гипотезы, предположения, не выражает «ощущения» от своей работы. Он ограничился только фактами и объективной версией событий.
Шаг № 3. Определите факты, выступающие против «горячей мысли»
Скорее всего, этот этап покажется вам самой сложной частью данной методики. Легко назвать факты в поддержку «горячей мысли», но намного труднее найти свидетельства против нее. Думаем, вам понадобится некоторая помощь.
Поэтому предлагаем вашему вниманию десять ключевых вопросов. Ответив на них, вы сможете по-новому оценить свои мысли.
Десять ключевых вопросов:
1. Существует ли другой взгляд на ситуацию, отличный от вашей «горячей мысли»?
2. Действительно ли ваша «горячая мысль» верна или это - сверхобобщение? Иными словами, можно ли утверждать наверняка, что ваш вывод напрямую следует из ситуации?
В случае Бена, к примеру, указывает ли низкий уровень продаж в декабре на то, что он неудачник?
3. Существуют ли исключения из вашего стойкого убеждения?
4. Существуют ли факты, смягчающие негативные аспекты ситуации? В случае с Беном, существуют ли другие показатели эффективности его работы, помимо объема продаж?
5. Каковы вероятные последствия ситуации? Ответ на этот вопрос поможет вам осознать разницу между вашими субъективными опасениями и тем, чего действительно стоит ожидать.
6. Имели ли место в прошлом реальные случаи, которые дают вам основания верить в истинность вашей «горячей мысли»?
7. Существуют ли объективные факты, которые могут опровергнуть перечисленные вами пункты в столбце «Свидетельства „за"»? Например, действительно ли Бен не смог подписать контракт с Silex Corp. потому, что он несостоятельный продавец? Что может выступить против такой интерпретации события?
8. Каковы реальные шансы, что ваши опасения действительно оправдаются? Думайте как букмекер. Какова вероятность: 1:2, 1:50, 1:1 000 или 1:500 000? Подумайте, сколько людей уже побывало в подобной ситуации: многие ли из них получили тот катастрофический результат, которого вы так боитесь?
9. Обладаете ли вы навыком принятия решений, чтобы найти другой выход из ситуации?
10. Способны ли вы разработать конкретный план действий, чтобы изменить ситуацию? Что бы сделал ваш знакомый в подобном случае?
Запишите на разных листках бумаги ответы на все вопросы. Несомненно, понадобится время, чтобы найти возражения вашей «горячей мысли», продумать вероятность катастрофического исхода событий или вспомнить случаи из жизни, которые вселят в вас уверенность и надежду. Но поверьте, усилия, которые вы сейчас приложите, принесут реальные плоды в борьбе с вашей «горячей мыслью».
Бену понадобилось более получаса, чтобы ответить на все десять вопросов. Вот что он записал после этого в столбце «Свидетельства „против"»:
1. Декабрь, как правило, неактивный в деловом плане месяц. Этим можно объяснить снижение моих продаж (вопрос № 1).
2. Если быть точным: по результатам прошлого года я занимаю четвертое место среди девяти торговых представителей. Не превосходно, но и провалом это не назовешь (вопрос № 2).
3. Некоторые месяцы были вполне успешными. В августе я принес фирме 68 тысяч долларов, а в марте - 64 тысячи (вопрос № 3).
4. Со многими покупателями у меня очень хорошие отношения; несколько раз я помогал им принимать действительно
важные решения. Многие знают, что могут доверять моим советам (вопрос № 4).
5. По результатам продаж я занимаю четвертое место в компании - это хороший результат, и меня не уволят (вопрос № 5).
6. Пять лет назад я занимал второе место, я всегда нахожусь в списке наиболее успешных торговых представителей. Много раз на протяжении этих лет я получал награды за лучшие результаты месячных продаж (вопрос № 6).
7. Что касается 811ех, то в этом случае конкуренты просто перебили цену - это не моя вина (вопрос № 7).
8. Рэндольф сказал, что ему нужна бумага, изготовленная из вторсырья, и поэтому отказался от сделки, а не потому что его не устроила наша цена. Так что, потеря этого контракта - также не моя вина (вопрос № 7).
9. Мне нужно больше думать о налаживании хороших отношений с каждым заказчиком и меньше - о сумме контракта. Как показывает опыт, это для меня лучшая стратегия (вопрос № 10).
Бену показалось очень полезным находить объективные факты, которые либо смягчают, либо опровергают каждое из «доказательств „за"». Он постоянно спрашивал себя: «Что. если мой опыт сглаживает это доказательство?» и «Какие объективные факты опровергают это доказательство?» Бен был поистине удивлен, как много «доказательств „против"» ему удалось найти, и осознал, сколько фактов он вообще не учитывает, когда расстроен.
Дата добавления: 2015-02-28; просмотров: 596;