Покупатели продукции промышленного назначения — это профессионалы.

Автотранспортные услуги для нужд промышленных предприятий закупают профессионально подготовленные специалисты, которые учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Индивидуальный потребитель гораздо менее искушен в искусстве рациональной покупки автотранспортных услуг. Поэтому он обращается к брокеру— (тот «сводит» грузовладельца с перевозчиком), который не принимает на себя ответственности за выполнение транспортных услуг. В этом есть коренное отличие брокеров от классических экспедиторов.

Брокерские услуги наиболее типичны для организации помашинных перевозок.

Процесс покупки автотранспортных услуг на рынке продукции промышленного назначения состоит из восьми этапов.

Рассмотрим эти этапы последовательно.

Осознание проблемы необходимости приобретения услуг АТП.Здесь могут сыграть роль различные события, например, предприятие решает начать выпуск новой продукции, для чего требуется доставка нового оборудования. Имеющееся на предприятии оборудование устаревает, либо выходит из строя. Требуется замена на новое оборудование или необходима доставка запасных частей.

Поиск надежного перевозчика.Потребитель остался недоволен качеством обслуживания и приходит к необходимости поиска другого перевозчика, оказывающего аналогичные услуги по более низким тарифам и лучшего качества.

Воздействие внешних факторов.На потребителя могут оказать влияние и внешние факторы, такие, как реклама, личный контакт с представителем перевозчика и т. д.

Обобщенное описание нуждыОсознав необходимость обращения к перевозчику, потребитель должен определить наиболее важные для себя стороны в работе перевозчика и обобщенно описать ему свои нужды.

На этом этапе перевозчик может оказать потребителю большое содействие. Во многих случаях представитель потребителя может не полностью разбираться в тонкостях работы АТП и быть неосведомленным о некоторых видах обслуживания и услуг, выполняемых перевозчиком.

Оценка характеристик автотранспортных услуг.На данном этапе потребитель уточняет перечень необходимых ему характеристик АТП и отдельных автотранспортных услуг

Поиск перевозчиков.На этом этапе потребитель пытается выявить наиболее подходящих перевозчиков Он может заняться изучением рекламы, справочников, запросить рекомендации от других фирм Часть перевозчиков будет исключена сразу, поскольку они не соответствуют сформулированным на предыдущем этапе требованиям, или их провозные возможности могут быть ниже объема перевозок, необходимого заказчику, либо они имеют плохую репутацию в смысле обеспечения надежности перевозок. Итогом данной работы станет ограниченный список квалифицированных АТП.

Запрашивание предложенийПотребитель начинает запрашивать коммерческие предложения от выделенных им перевозчиков. Некоторые из них пришлют свои прайс-листы, с другими потребитель проведет переговоры. Таким образом, заказчик получит информацию для ее дальнейшей оценки.

Выбор перевозчика.На этом этапе потребитель на основе изучения поступивших предложений переходит к окончательному выбору перевозчика.

На рис. представлены варианты такого выбора.

Рис. 6.3. Возможные варианты выбора перевозчика потребителями

Отношения АТП с потребителями услуг строятся, как правило, на основе долгосрочных договоров.

Услуги, предоставляемые АТП потребителям, обычно не ограничиваются только перевозкой, поэтому АТП заключают с грузоотправителями не только договоры об организации перевозок, но и соглашения об организации транспортного или транспортно-экспедиционного обслуживания.

Договоры, заключаемые АТП с потребителями, носят обычно комплексный характер и предусматривают:

• обязательства АТП по выполнению определенных объемов перевозок для потребителя или по полному обеспечению тех или иных видов перевозок, независимо от их объема;

• предоставление потребителю различных неперевозочных услуг (в договоре указывается их характер и объемы);

• порядок определения стоимости перевозок и дополнительных неперевозочных услуг. В ряде случаев для упрощения расчетов за обслуживание оказывается удобным определить расчетную суммарную стоимость дополнительных услуг, приходящуюся на одну тонну (тонно-километр) перевозимых грузов, и увеличить соответственно согласованный перевозочный тариф;

• порядок предоставления и размеры льгот и скидок, которые может получить данный потребитель;

• необходимые дополнения и изменения в системе документооборота, принятой у потребителя, нужные для перераспределения ответственности или более эффективной организации взаиморасчетов и учета. Такие изменения вносятся обычно в тех случаях, когда АТП в рамках комплексного транспортно-экспедиционного обслуживания принимает на себя функции хранения или реализации продукции предприятия-клиента;

• при необходимости — порядок взаимодействия АТП с другими участниками процесса перевозок или поставок.

Например, договор может установить порядок взаимодействия АТП с грузополучателями, если потребитель поручает АТП выполнение от своего имени конкретных операций при реализации продукции. Помимо указанных позиций, в договоре АТП с клиентом определяются также ответственность сторон, порядок пролонгации или прекращения действия договора и другие общие моменты